Aumentare le vendite e avere margini superiori sono due fra i principali obiettivi di ogni rete commerciale, sia se gestita direttamente, sia attraverso rete di agenti. Come identificare i problemi che bloccano le tue vendite? Vediamone alcuni nel post di oggi.

Nell’immaginario comune e cinematografico la figura del venditore d’auto è l’emblema della risorsa commerciale, in grado di superare abilmente ogni trattativa convincendo il cliente e persuadendolo all’acquisto. Questo è ciò che vediamo sullo schermo nei grandi film americani.

Il vecchio venditore d’auto con il cappello da cow-boy e sorriso smagliante è la soluzione per la tua rete commerciale? Per noi la riposta è no, assolutamente no. Vediamo 4 errori comuni che i venditori commettono a livello commerciale e che li rendono “datati”, proprio come le pellicole di cui abbiamo parlato.

 

Errore 1: Parla di funzionalità anzichè di benefici.

Il venditore “vecchio stampo” propone sempre una lista accurtata di funzioni delle auto che vende (sedili in pelle, connettività bluetooth, sensori anteriori di parcheggio).

Nel mercato pluriconnesso di oggi i consumatori hanno accesso a informazioni potenzialmente infinite. Elencare gli optional del prodotto non è premiante. Perchè? Perchè con tutta probabilità il consumatore li conosce già e li ha già visti elencare più volte.

La soluzione? Trasformare quelle funzionalità in benefici identificando le soluzioni che portano al cliente.

Errore 2: usa un linguaggio poco comprensibile

Si tratta di un errore molto comune, soprattutto in ambito tecnico, laddove l’innovazione crea continuamente nuovi termini che descrivono il prodotto.

Inizialmente può segnalare una comprensione autorevole del tema, ma l’utilizzo intensivo di termini “difficili” può creare confusione scarsa chiarezza nel cliente, allontanandolo.

Come agire? Cercare di capire il livello di conoscenza del cliente ed adeguarsi, mostrando interesse e capacità di descrivere il prodotto secondo diversi punti di vista.

Errore 3: comunica scadenze dagli anni ’90

“Solo per oggi”, “sbrigati è l’ultima possibilità”: sono espressioni che arrivano dal secolo scorso. Sono ancora molto usate, ma per le generazioni attuali (e soprattuto quelle future) hanno un valore di attivazione relativamente basso.

Come confrontarsi con questo? Con onestà e una relazione semplice ed immediata. “A questo prezzo abbiamo disponibilità di 3 pezzi”, “rimangono solo 5 posti per il webinar”, comunicazioni semplici, reali, oggettive e soprattuto credibili.

Errore4: non ispira fiducia

Lo sappiamo proprio dall’immagine stereotipata dei film: il venditore vecchio stampo non ispira fiducia. L’importanza di comunicare fiducia nel cliente è invece un elemento importantissimo.

Questo vale anche per il rapporto con il cliente online: se il tuo sito internet, i modi con cui il cliente entra in contatto con te, la gestione della lead nurturing devono riuscire a stimolare fiducia e proporre autorevolezza.

Cosa fare in questo caso? Il ruolo di internet e delle applicazioni mobile ha un valore crescente. Questo vale sia verso l’esterno (i clienti), che verso l’interno (venditori, personale, rete vendita).

Ti riconosci in uno o più di questi errori? Temi che nella tua rete vendita questi errori si ripetano? Contattaci subito per iniziare a mettere in campo le soluzioni più efficaci ed innovative.

whappy 8 regole sales manager enterprise gamification produttivita cta