B2B Loyalty e Gamification: perché è una sinergia vincente in tutti i settori

I programmi di loyalty non funzionano in ambiti business, i clienti B2C e business sono “troppo” differenti per le stesse strategie, quante volte l’hai sentito dire?

Probabilmente se stai leggendo questo blog post sei una delle poche persone che hanno compreso come in realtà i settori business e customer abbiano oggi molti aspetti in comune.

Ma in ogni caso la maggior parte delle organizzazioni e imprese B2B tendono a trattare i propri clienti business o enterprise con maggiore moderazione e riservatezza (forse eccessive) rispetto alle modalità con cui interagiscono con i clienti finali (spesso vincenti ed efficaci).

Programmi di fidelizzazione e rewarding dei clienti hanno ottenuto un massiccio riconoscimento nel marketing B2C come efficace strategia per aumentare loyalty e retention. Potremmo spendere il resto del blog post a riportarti esempi concreti e casi reali di successo.

Tuttavia la domanda a cui vogliamo rispondere è… ma per quanto riguarda il B2B?

Programmi di loyalty e rewarding potrebbero funzionare su decisori aziendali che sono altamente competenti e razionali?

Da un punto di vista aziendale per rispondere a questa domanda è prioritario comprendere il vero valore commerciale nei programmi di loyalty e rewarding B2B e stimarne l’effettivo ROI.

Solo dopo questo passaggio si potrà ragionare su cosa prendere in considerazione per lanciare un programma di loyalty B2B di successo e qual è il set di strumenti ideale per aumentarne l’efficacia, come ad esempio la gamification.

A seguire tutto dipenderà dal coinvolgimento e dalla cura del cliente business.

In tutti i mercati B2B le imprese lavorano con un numero minore di clienti, ciò significa che instaurare e mantenere relazioni è vitale per il successo.

Il segreto per mantenere relazioni è quello di alimentare fiducia e coinvolgimento, migliorando l’esperienza cliente per ottenere come afferma Sean Geehan, autore di “The B2B Executive Playbook”, una crescita pianificata, sostenibile e profittevole.

L’obiettivo diventa ancora più rilevante se consideriamo i costi di acquisizione di nuovi clienti nel B2B.

Secondo l’Harvard Business Review acquisire un nuovo cliente nel B2B costa in media 25 volte in più piuttosto che mantenerne attivo uno esistente.

Inoltre secondo uno studio condotto da Bain & Company ha mostrato come le aziende B2B possono aumentare i profitti del 60% aumentando la customer retention del 5%.

Cosa dicono questi dati? Che molto spesso in ambiti B2B è molto più profittevole ed efficace migliorare relazioni e coinvolgimento con i clienti già acquisiti.

I benefici non sono solo interni ma possono potenziare esponenzialmente canali di acquisizione di nuovi clienti come il Referral, canale sempre più strategico e rilevante nel B2B.

A differenza del B2C il marketing B2B vive di reti di relazioni dove sono inserite le organizzazioni.

Programmi di loyalty ben strutturati possono attivare processi di Referral incrementali potenziando la brand awareness, l’acquisizione di lead e clienti con nuove opportunità di cross e up selling.

Ecco perché programmi di loyalty nel B2B possono rappresentare il più efficace strumento di marketing per ottenere un ROI quantificabile ed incrementale.

Prima di passare ad analizzare quali sono i fattori critici di successo per programmi di loyalty B2B dobbiamo fare una considerazione.

Il presupposto è avere un prodotto e servizio già competitivo di per sé, che deve avere la sua autorevolezza sul mercato e poter essere comprato…questa è la condizione necessaria ma non sufficiente.

Se sei un’azienda che ha capito come competere devi assumerti la piena responsabilità della progettualità e portare il tuo processo organizzativo all’intero sistema, anche esterno, della tua rete.

Non esistono più aziende che vendono prodotti ma aziende capaci di creare servizi capaci di supportare con valore aggiunto altre reti o organizzazioni nella vendita del loro prodotto. Essere capaci di arrivare fino al punto più remoto della propria organizzazione è già di per sé un successo.

Tuttavia oggi però la competizione si sta spostando nel generare un processo motivazionale Bottom Up (e non Top Down) grazie alla creazione di servizi a supporto della rete, capace quindi di far lavorare meglio e produrre di più e essere anche maggiormente premiati. Questa è la vera sfida competitiva delle aziende del futuro.

Programmi di loyalty, coinvolgendo maggiormente i clienti finali, possono rappresentare un utile strumento per attivare processi di innovazione e miglioramento continuo dell’offerta aziendale, aumentandone la competitività e migliorandone il posizionamento.

Se ritieni che la tua offerta aziendale sia già solida e desideri che i tuoi clienti apprezzino e valorizzino ogni interazione, diventando loro stessi il tuo più potente strumento di marketing e R&D, hai bisogno di un programma di customer loyalty B2B di successo.

Attivare programmi di loyalty in contesti business non significa semplicemente offrire sconti per acquisti ripetuti o per facilitare processi di up e cross selling. La realtà è molto più complessa e richiede necessariamente una ridefinizione e adattamento dei programmi loyalty B2C tradizionali e più conosciuti.

Programmi di loyalty in ambito B2B infatti devono necessariamente sfruttare strategie personalizzate di coinvolgimento del cliente con proposte di valore e uniche a seconda delle esigenze di ogni singolo attore coinvolto.

Ecco perché prima di rivolgerti ai tuoi clienti aziendali con un programma di fidelizzazione dovresti esaminare con attenzione, attraverso una dedicata fase di assessment i seguenti punti:

• Il potenziale di acquisto dei tuoi clienti aziendali, abitudini di acquisto e buyer journey.
• Quali clienti e stakeholders devono essere coinvolti e come possono essere incentivati.
• Offerta di valore: la stragrande maggioranza degli acquirenti B2B è razionale, motivo per cui i programmi di fidelizzazione lanciati per il B2B dovrebbero concentrarsi principalmente sui vantaggi aziendali.
• Industry e business model: i programmi di fidelizzazione in ambito B2B devono essere differenziati a seconda del business model e struttura organizzativa dei tuoi clienti (ad esempio un programma di fidelizzazione per un’azienda manifatturiera che vende ai rivenditori rispetto a un programma di fidelizzazione per un’azienda che fornisce i suoi servizi a un produttore saranno completamente differenti).

Prima di iniziare a progettare un programma di loyalty B2B è necessario innanzitutto definire come utilizzare i dati dei clienti per migliorare continuamente la relazione con attività di incentivazione e rewarding.

Chiaramente in questo senso avere un CRM aggiornato, con dati rilevanti, può rappresentare la più solida base di partenza per attivare un programma di loyalty B2B.

Infatti le imprese B2B hanno in genere una base di clienti più piccola rispetto alle aziende consumer, il che rende possibile analizzare attentamente le loro abitudini di acquisto e quindi creare una strategia di programma fedeltà più mirata, personalizzata e quindi efficace.

Come avrai capito l’efficacia di un programma di loyalty B2B dipende per la maggior parte dalle attività di analisi e ascolto del cliente, per questo dovresti:

• Identificare gli account e clienti più redditizi
• Allineare obiettivi aziendali a obiettivi di programmi fedeltà
• Prendi in considerazione il modello di business di ciascun cliente e proponi una serie di programmi di fidelizzazione personalizzati
• Monitora le interazioni con i tuoi clienti attraverso tutti i punti di contatto
• Segmenta la tua base di clienti per colpire ogni segmento nel modo più efficace
• Sviluppa un sistema per lo scoring dei clienti più redditizi
• Avvia e incoraggia il dialogo con i tuoi clienti, raccogliendo feedback
• Analizza continuamente quali incentivi possono migliorare la relazione e ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali

Indipendentemente dal modello di business, le aziende che ad oggi crescono in modo dirompente sono quelle user-centered, focalizzate nella creazione di programmi di rewarding per alimentare la lealtà nei loro clienti.

Stabilire e incentivare i rapporti con la base clienti ha un immenso valore economico poiché mantenere un cliente esistente offre un ROI maggiore rispetto alla acquisizione di nuovi.

Per mantenere una relazione solida e quindi profittevole servono continue interazioni e quindi il coinvolgimento deve essere biunivoco e non univoco.

L’obiettivo è infatti la creazione di valore nella supply chain attraverso informazioni condivise.

Infatti un punto molto critico nei programmi di loyalty è che spesso divengono scialbi e vengono boicottati e cannibalizzati. Ciò avviene quando vi è un intermediario che controlla i beneficiari del programma.

Ad esempio se sei un’azienda di prodotti illuminotecnici che deve vendere prodotti ad un canale di grossisti è evidente che oltre alle scontistiche commerciali sarai desideroso di creare dei rappel per i venditori banconisti del distributore (i banconisti a loro volta vendono agli elettricisti divenendo di fatto i veri decisori finali del sell out di questo canale).

Il problema però emerge quando il grossista che fino a ieri tipicamente accettava la promozione (formalmente) la blocca internamente riformulando i premi acquisiti sul volume secondo sue logiche interne di priorità commerciali, in sostanza cannibalizza la riserva annullando l’effetto.

Il nuovo modello di loyalty B2B dovrebbe invece applicare il concetto di economia circolare tanto diffuso quanto poco realmente implementato.

Quell’economia che sfruttando una risorsa latente, in questo caso l’informazione presente in tempo reale, riesce a ridistribuirla a vantaggio di tutti i player della filiera, senza perdere per questo il controllo né il valore per la singola azienda.

Vincono tutti, si migliora la sincronizzazione della supply chain, e si può realmente investire maggiormente sia nel rappel al distributore che al cliente finale (gli elettricisti) proprio perché condividendo l’informazione sono in grado di generare in risposta servizi a supporto delle vendita di maggiore impatto sia al distributore che al cliente finale (elettricista) a vantaggio dei costi.

Costi che in questo modo hanno una focalizzazione specifica sui KPI da modificare e divengono finalmente controllabili e misurabili in un ROI di causa ed effetto.

Ecco perché la creazione di programmi di fidelizzazione efficaci nel B2B richiede una personalizzazione dettagliata e una visione olistica dei tuoi clienti per percepire chiaramente le loro aspettative ed esigenze.

La gamification applicata a programmi di loyalty B2B può supportare una partecipazione attiva dei tuoi clienti, tenendo sempre alto il coinvolgimento e quindi permettendoti di ottenere il massimo dai tuoi programmi di loyalty.

Ribaltiamo il concetto, perché i programmi di loyalty B2B falliscono?

Falliscono perché non sono perfettamente tarati sulle esigenze e attese di valore e soprattutto perché i “clienti obiettivo” non si sentono coinvolti.

Un trend comune ai programmi di loyalty B2B è infatti un calo dei risultati continuo e costante con il passare del tempo (fino all’abbandono del programma), questo avviene perché crolla il coinvolgimento. La gamification può rivelarsi lo strumento più efficace per evitarlo e ottimizzare nel tempo il tuo programma di loyalty.

In passato, la maggior parte dei player B2B ritenevano che la gamification fosse esclusivamente utile per generare più vendite. L’obiettivo finale era vendere, vendere, vendere, piuttosto che impegnarsi e creare un’esperienza utente migliore.

Ma lo scenario sta cambiando.

Ora, le aziende hanno iniziato a vedere i vantaggi della gamification sotto forma di livelli di coinvolgimento più elevati e clienti più fedeli e c’è una ragione per cui è la tecnica perfetta per potenziare queste metriche.

Infatti i marchi B2B stanno iniziando a stimare e calcolare il ROI derivante dalla creazione di una community attorno al loro business.

Le community fatte di clienti fedeli che non vogliono acquistare da altri e che condividono il successo della loro relazione con altri all’esterno saranno presto la discriminante tra imprese B2B di successo e quelle destinate al fallimento.

Il motivo? Il valore di community fatte di utenti fedeli è fondamentalmente inestimabile e non acquisibile nel breve periodo, tramite per esempio azioni di advertising, anche con grossi budget a disposizione.

Aziende come SAP stanno sfruttando il potere delle community e della gamification creando spazi interattivi in ​​cui i loro clienti, dipendenti e partner possono collegarsi in rete e interagire.

Le persone possono ottenere riconoscimenti per condividere importanti discussioni sui social, risolvere i problemi dei clienti e lasciare recensioni. Ciò ha essenzialmente creato un ecosistema autosufficiente pieno di contenuti generati dagli utenti che porta a SAP una maggiore esposizione e li aiuta a migliorare costantemente i risultati aziendali.

Per implementare una strategia di gamification di successo ci vuole molto di più che integrare livelli, badge e punti nel tuo CRM. Devi progettare invece un’esperienza utilizzando un’analisi del percorso del cliente e avendo ben chiari i gap che devono essere colmati.

Ad esempio, potresti decidere di sfruttare la gamification solo in singoli segmenti del tuo funnel di vendita, come il processo di registrazione, oppure potresti decidere di estendere la gamification ad intere fasi del buyer journey, ad esempio il percorso di loyalty post acquisto.

Per i marchi B2B, in particolare, il funnel di vendita è molto lungo e composto da fasi che richiedono sempre un elevato coinvolgimento e interazioni tra tutte le parti coinvolte.

È qui che entra in gioco la gamification.

In ogni fase del percorso del cliente, è possibile creare un’esperienza unica e memorabile per i potenziali clienti che li spinge attraverso il funnel, aumenta l’impegno e offre un’ottima esperienza. I presupposti base per poi avviare un programma di loyalty B2B di successo.

Un programma di loyalty B2B è diverso da un programma di loyalty B2C, sebbene l’obiettivo di fondo sembri a prima vista molto simile, ovvero fidelizzare clienti.

In realtà le imprese B2C potrebbero volere, oltre che fidelizzare clienti, focalizzarsi sul coinvolgere un audience quanto più ampia possibile cosa che non sempre è possibile fare e, soprattutto, è economicamente sostenibile per le imprese B2B.

L’obiettivo di un programma di fidelizzazione dei clienti B2B è quello di valorizzare le relazioni esistenti e poi sfruttare il successo delle relazione come strumento di marketing e brand awareness per estendere il programma di loyalty.

Ecco allora le migliori strategie e step fondamentali da seguire per implementare un programma di loyalty B2B e potenziarlo grazie alla gamification.

La strategia, gli obiettivi e le modalità di incentivazione alla base di un programma di loyalty devono essere ben definiti in anticipo e chiaramente comunicati.

Gli obiettivi del programma dovrebbero essere guidati dai dati, misurabili e ragionevolmente rilevanti e “abbastanza difficili” per i partecipanti. Un programma di loyalty che prevede azioni scontate e non di valore per i partecipanti o al contrario troppo impegnative è destinato al fallimento.

L’applicazione della gamification può alimentare la sfida e, sfruttando dinamiche comportamentali, può alzare e/o abbassare a seconda delle necessità il contributo richiesto dai partecipanti al programma, senza però intaccarne il coinvolgimento.

Inoltre come ogni attività di marketing, i programmi di incentivazione e loyalty sono più efficaci se mirati e customizzati.

Invece di iscrivere tutti i tuoi partner di business, concentrati su quelli che rappresentano il massimo valore per la tua organizzazione e quelli con il maggior potenziale economico.

Se non sei in grado di farlo sfrutta la gamification per segmentarli.

Puoi creare dei percorsi di accesso al programma di loyalty che, attraverso il gioco, possono aumentare la segmentazione e la profilazione degli iscritti al programma.

Conoscere chi vuoi influenzare, cosa si aspetta e soprattutto cosa lui è disposto a fare per te genererà la migliore risposta possibile al tuo programma di loyalty.

Esistono diversi possibili gruppi di partecipanti target: rivenditori, rappresentanti delle vendite, clienti dei rivenditori. Dopo aver deciso quale di questi gruppi di partecipanti è più influente, è necessario identificare quali sono i dati associabili a loro attività e come ottenerli.

Comprendere questo passaggio è fondamentale per la progettazione delle regole e della misurazione e quantificazione del premio del programma. Un premio troppo alto diminuirà il ROI dell’attività, un premio troppo basso condannerà il programma di loyalty al fallimento.

Chiaramente maggiore è il numero di dati raccolti da diverse fonti nel processo di vendita, migliore è la valutazione del valore del programma di incentivazione.

Attiva quindi una collaborazione attiva da parte dei tuoi dipartimenti interni per ottenere quanti più dati possibile sui futuri partecipanti al programma, coinvolgi anche partner di canale come distributori e rivenditori che potrebbero interagire con i partecipanti.

Ciò ti permetterà sia di tracciare l’output finale del programma di incentivazione, sia di comprendere le azioni svolte dai partecipanti al programma.

Chiaramente la soluzione migliore è quella di strutturare il programma in modo che tu possa tracciare gli effetti del programma direttamente dai partecipanti.

In questo senso la gamification può aiutarti a tracciare grazie a studiati sistemi di incentivazione non esclusivamente monetari, le azioni dei partecipanti del programma in tempo reale.

Se il tuo marchio dipende da distributori, rivenditori e agenti per portare i tuoi prodotti sul mercato finale, un programma di incentivazione o di fidelizzazione degli intermediari di canale può aiutarti a coinvolgere in modo più diretto i tuoi partner e aumentare allo stesso tempo sell out e, conseguentemente, sell in.

Grazie a programmi di incentivazione e loyalty, i tuoi partner di canale non venderanno semplicemente di più ma arriveranno a conoscere più il tuo prodotto, rispetto ai concorrenti, e saranno in grado di spiegarne meglio i vantaggi ai propri clienti finali.

Potrai rendere partner del tuo canale di vendita spontanei sostenitori del tuo marchio, incoraggiando i loro clienti a raccomandare il tuo marchio ad altri.

Oggi la gamification è un modo sempre più popolare ed efficace attraverso cui i marchi incoraggiano il coinvolgimento con i loro rivenditori e partner di canale, oltre a promuovere la conoscenza dei prodotti mettendo in palio premi, punti e badge.

Ad esempio, i partecipanti possono avere l’opportunità di guadagnare premi in base agli obiettivi di vendita, al completamento di livelli di formazione o per fornire risposte e suggerimenti a domande comuni dei clienti finali.

La ricezione istantanea di premi (non solo monetari!) basati sulla partecipazione crea un forte incentivo personale per i partner per alimentare interazioni con il tuo marchio.

I clienti fedeli che sono soddisfatti di un marchio o di un prodotto hanno molte più probabilità di indirizzare un altro lead qualificato e pronto all’acquisto verso la tua azienda.

Questo è vero tanto per le interazioni B2C quanto per le loro controparti B2B. Circa l’85% dei decisori B2B inizia il processo di acquisto dopo aver raccolto considerazioni e feedback da parte di colleghi e/o conoscenti.

Se nel B2C potrebbero bastare un’elevata qualità dell’offerta e un livello di customer service eccellente, in ambito B2B non è sempre così. I clienti B2B sono decisori razionali, sono in grado di determinare il reale valore della proposta, il rischio percepito e quindi danno per “scontati” un elevato livello di supporto al cliente e qualità dell’offerta finale.

Ecco perché l’attenzione verso programmi di loyalty B2B è sempre maggiore, si sta comprendendo come questi rappresentino il classico “miglio in più” che viene apprezzato e valorizzato dai clienti finali.

Programmi di loyalty, come abbiamo visto, possono essere resi ancora più efficaci e coinvolgenti grazie alla gamification che ti permetterà di tramutarli anche in preziosi e nuovi strumenti per acquisire nuovi clienti.

Uno dei principali ostacoli che frena l’implementazione di programmi di loyalty B2B è il timore che i premi monetari arrivino a rendere la struttura del programma non sostenibile, ad esempio con un aumento dei partecipanti non previsto.

In realtà il problema è mal posto.

Infatti l’applicazione della gamification, anche in ambito B2B, può aiutarti ad identificare premi non monetari e/o fisici che hanno un elevato valore percepito per i partecipanti al programma (spesso maggiore di quelli monetari!).

La scelta di un incentivo per un programma di loyalty B2B inizia con la consapevolezza che dovresti dare all’acquirente la sensazione che puoi offrire un livello di qualità sempre crescente.

Pensa al fatto che ogni tuo cliente, ogni volta che sceglie il tuo prodotto e/o servizio sta mettendo in discussione non solo la tua ma anche la sua reputazione di fronte al cliente finale.

Quindi in questa situazione; quale potrebbero essere i vantaggi per i tuoi clienti?

Non immagini quanto siano apprezzati oggi eventi in co-marketing per presentare il prodotto, partecipazione attiva a processi di R&D o anche semplicemente formazione sulla tua offerta aziendale.

Eventi e iniziative condivise facilitano l’opportunità di far incontrare e confrontare figure e ruoli chiave della catena del valore, aumentando la sicurezza dei tuoi clienti finali e solidificando la loro lealtà.

Ricorda inoltre che non tutti i sostenitori sono motivati ​​dal puro guadagno.

Come marchio, considera la possibilità di versare denaro o contributi in iniziative benefiche per conto dei tuoi partecipanti in base alle loro prestazioni all’interno del programma.

Non solo le donazioni e altri contributi no profit possono aiutare a motivare i tuoi sostenitori a condividere più contenuti sui loro canali social e online, ma possono anche aiutare a migliorare l’immagine globale del tuo brand.

Se è vero che non tutti i tuoi partner hanno lo stesso peso e ruolo all’interno della tua catena del valore allora dovresti considerare programmi di loyalty che prevedono degli obiettivi differenti per ogni livello e target (Multitier target objectives).

Ad esempio l’obiettivo di primo livello può essere impostato in modo che la maggior parte dei partecipanti lo raggiunga facilmente e quindi preveda una ricompensa minore, l’obiettivo di secondo livello a fronte di una ricompensa maggiore richiederà maggiore impegno e quindi sarà raggiunto da una percentuale minore di partecipanti.

Il terzo livello, o successivi, rappresenterà invece l’elite; il motore e forse l’incentivo più grande che coinvolgerà i partecipanti attraverso il primo ed il secondo step.

La ricerca mostra che i core performer daranno il massimo in una struttura organizzata in diversi livelli, perché vorranno raggiungere il livello elite. Potrai quindi ottimizzare il valore economico degli incentivi e aumentare la sostenibilità del programma.

Una struttura a livelli ti aiuterà anche a filtrare i partecipanti al programma.

L’identificazione sistematica di partecipanti che non desiderano passare al livello successivo renderà più semplice l’identificazione e l’assegnazione di incentivi per i livelli superiori.

La gamification, anche in una struttura di loyalty a livelli, può aiutarti a tracciare in tempo reale i progressi di tutti i partecipanti attraverso le diverse fasi del programma di loyalty, secondo processi di role play dinamici.

Ovvero ti basterà costruire il percorso ed identificare le modalità di accesso ai livelli e premi da parte degli utenti, poi il tuo compito principale sarà monitorare lo spostamento dei partecipanti attraverso i livelli e ottimizzare il programma nelle diverse fasi.

La gestione dei livelli permette di non avere un raffronto diretto con altri partecipanti al gioco, in questo modo si potrà lavorare solo sulla parte positiva di motivazione evitando un raffronto diretto, in sostanza i livelli creano dei sottogruppi nei quali si è sempre inclusi.

Altro tema importante è la comparazione di obiettivi importanti considerati comunemente impossibili. Il “muro dell’impossibile” offerto da una delle funzioni di ranking dei gruppi di lavoro permette proprio di lavorare in modo ricorsivo sulle eccellenze generate periodicamente dal gruppo. In questo modo sarà il gruppo stesso che permetterà la visualizzazione periodica di quello che fino a prima veniva considerato impossibile.

Vedere quindi un badge vinto per la vendita di 1000 euro ogni settimana, obiettivo considerato magari da alcuni troppo alto, permette non solo di rendere puntualmente visibile che è possibile ma di celebrarlo all’interno del gruppo.

Solo così la comparazione è sociale, è indotta in modo spontaneo (genera appunto un processo bottom up e non top down) e soprattutto nel tempo ottiene un profondo cambiamento di atteggiamento da parte dei componenti del team soggetti a questo processo.

Come avrai visto le possibilità e le opportunità per implementare un programma di loyalty B2B sono praticamente infinite. In teoria ogni singola organizzazione B2B potrebbe sviluppare un programma di fidelizzazione dei clienti unico.

Quello che invece accomuna e oggi tende a determinare in grande parte il successo o l’insuccesso di tutti i programmi di loyalty è la piattaforma tecnologica per la loro gestione.

La natura dispersa o in articolate reti delle relazioni B2B impone la realizzazione di programmi di loyalty online con il massimo grado di accessibilità, così come per le ricerche su Google e l’advertising online il “Mobile First” non è più una best practice ma una condizione necessaria.

Applicazioni mobile user friendly e accessibili sono il modo più semplice e diretto per offrire premi interessanti ai tuoi partner di canale. Importante poi che tutto avvenga in tempo reale, se possibile anche in modo automatizzato, perché i tuoi partner business hanno giornate lavorative piene quanto le tue.

La strategia vincente è quindi una piattaforma che ti consenta sia di tracciare le azioni dei partecipanti e quindi sbloccare immediatamente il reward previsto.

In questo modo potrai andare a creare dei data set che si autoalimentano tramite dati impliciti provenienti da azioni e comportamenti dei partecipanti, che qualitativamente cambiano completamente la partita sia per la rilevanza sia per la profonda differenza qualitativa in attività di database building.

Velocità, facilità d’uso e vantaggi immediatamente evidenti susciteranno l’interesse dei tuoi partner per il tuo programma di loyalty.

Infine, anche in questo caso, gamification può aiutarti a semplificare l’onboarding sulla tua piattaforma tecnologica, renderla ancora più coinvolgente e soprattutto in base ai comportamenti e dati sull’utilizzo dei partecipanti aiutarti ad identificare nuovi KPI che ti permetteranno di ottimizzare nel tempo il tuo programma di loyalty.

Dobbiamo purtroppo rassegnarci al fatto che nessuno ha più tempo di compilare form, inviare email con istruzioni da seguire, leggere regolamenti e postille infinite…

La gamification ti aiuta a ripensare e trasformare tutti gli elementi di frizione di un tradizionale programma di loyalty sfruttando dinamiche e meccaniche di gioco.

Ad esempio la lettura del regolamento del programma di loyalty può essere trasformata in un gioco a livelli, le azioni che i partecipanti devono compiere in task e missioni, e così via!

Nel B2B si pensa erroneamente che i propri business partner debbanno essere automaticamente interessati e coinvolti dal programma di loyalty perché rappresenta per loro un innegabile vantaggio. Questo è vero in parte, infatti non puoi sapere se stanno già valutando altri programmi di loyalty di tuoi potenziali competitors.

Una comunicazione curata ed efficace è quindi cruciale per far decollare e avviare un programma di incentivazione e loyalty B2B.

I pilastri di una comunicazione efficace vanno ricercati nei valori, che devono rispecchiare attese, necessità e aspettative dei partecipanti.

La gamification può aiutarti a costruire dei percorsi di loyalty storytelling dove il gioco e i suoi elementi verranno utilizzati proprio per radicare più profondamente il concetto.

In sostanza il processo diventa comunicazione attraverso la gamification, riuscendo a lavorare ad un livello molto più profondo dell’advertising tradizionale.

Attività di marketing che segnano l’avvio del programma costruiscono il marchio e guidano la consapevolezza, l’interesse e l’iscrizione dei partecipanti. Ma il processo di comunicazione non deve limitarsi e bloccarsi al lancio.

La promozione continua del programma ha un effetto e riscontro positivi anche sui partecipanti, che si riflette in comportamenti più redditizi e premianti.

Sapevi che da nostre ricerche e analisi grazie a casi studio di nostri clienti 4 volte su 10 i partecipanti ad un programma di loyalty B2B non sono si sentono coinvolti perché viene a mancare la promozione e la costante comunicazione.

Considera anche il fatto che una attività di comunicazione continua può rendere inoltre anche più semplice, se necessario, riposizionare gradualmente in programma allineandolo con gli obiettivi aziendali in evoluzione.

Modelli più evoluti possono arrivare a definire dei trigger ad hoc per ogni persona, trattando ogni singolo (seppur inserito in un programma di loyalty massivo) come unico.

Un programma di loyalty B2B efficace nasce infatti per interagire con ogni utente in base ai propri comportamenti e preferenze.

Oggi grazie all’innovazione tecnologia e soluzioni di enterprise gamification è possibile configurare regole di messaggi ricorsivi ad personam, messaggi che permettono alla persona di aumentare la gratificazione nel processo di stimolo/rinforzo creando una sensazione di gratificazione, appartenenza e controllo personale sul proprio lavoro.

Impiega quindi tutti i mezzi disponibili per aumentare la visibilità dei tuoi partner di canale e quindi sfruttare il loro impegno con il programma per trasmettere messaggi di marketing chiave, rafforzare il tuo marchio, aumentare la conoscenza del prodotto, la formazione e molto altro ancora.

La gamification può aiutarti a rendere più coinvolgente e soprattutto differente la comunicazione e promozione del tuo programma di loyalty. In questo caso le dinamiche non si allontanano molto da quanto accade in contesti di mercato B2C.

Pensa a tutte le volte in cui hai partecipato a campagne di marketing, ottimizzate grazie alla gamification. Se sei come la maggior parte delle persone, hai cliccato solo per vedere cosa sarebbe successo.

È difficile non farlo. I giochi rendono tutto migliore. Dopo tutto, quanto è irresistibile il minigioco in Google Chrome che viene visualizzato ogni volta che un sito Web scade?

Non si parla però solo di dati qualitativi, infatti secondo una ricerca condotta da optinmonster:

• L’81% degli esperti di marketing ritiene che i contenuti interattivi attirino maggiormente l’attenzione della sua controparte statica.
• L’88% dei marketer B2B prevede di convertire dal 10 al 30% dei propri contenuti di marketing in contenuti interattivi e/o ludici.

Il 70% degli esperti di marketing ritiene che i contenuti interattivi riescano a convertire i visitatori con maggior successo.

Il successo del tuo programma di loyalty dipende chiaramente da quanti partecipanti completano le azioni previste.

Tuttavia dovresti anche monitorare e analizzare costantemente i dati del tuo programma per comprendere come stia impattando l’attività aziendale e determinare le giuste modifiche che miglioreranno le prestazioni.

Fondamentale che i dati a disposizione ti permettano di tenere traccia dei comportamenti dei partner di canale (e potenzialmente degli utenti finali), sono queste azioni e comportamenti i reali KPI che andranno poi a determinare nel lungo periodo le performance economiche e quindi il ROI del tuo programma di loyalty B2B.

Modificando attraverso opportune iniziative azioni e comportamenti di partner e partecipanti andrai ad instaurare un rapporto causa-effetto molto preciso sulle performance globali.

Molti ritengono invece che per modificare e aggiustare un programma di loyalty B2B basti lavorare sugli incentivi, ma non funziona così perché si perde un passaggio fondamentale.

Sfrutta quindi soluzioni innovative come la gamification per rendere visibili, monitorabili e soprattutto influenzabili comportamenti e azioni dei partecipanti. Infatti la gamification nasce proprio per influenzare attraverso il gioco comportamenti e guidare il cambiamento.

Ti permetterà quindi di monitorare e misurare in tempo reale tutti i KPI da te impostati, focalizzando l’attenzione sulle informazioni più importanti sui tuoi partecipanti e agire in tempo reale con tempestive misure correttive.

L’importanza di dati e analisi sul comportamento dei partecipanti al programma di loyalty non ti permetterà solo di comprendere l’efficacia del tuo programma ma anche di comprendere in modo più approfondito le tue buyer personas e aumentare la personalizzazione e la pertinenza della tua comunicazione.

Le aziende B2B stanno oggi estraendo il massimo del valore da dati e analisi per guidare gli sforzi di marketing e identificare le esigenze dei clienti.

Lavorare con dati impliciti, o meglio autogenerati, permette di avere accesso ad una quantità maggiore di informazioni di qualità, la condizione ideale per arrivare ad una modalità data driven e magari anche integrabile successivamente con AI e sistemi di machine learning.

Infatti i programmi di fidelizzazione acquisiscono non solo dati transazionali, ma anche di coinvolgimento e li utilizzano per servire i clienti con contenuti, comunicazioni e consigli sui prodotti e servizi.

È qui che brillerà davvero la tua azienda supportata da un ottimo programma di fidelizzazione e un ottimo servizio clienti.

La gamification ti aiuterà a far sentire i tuoi clienti apprezzati per ogni interazione positiva con la tua azienda, sia per promuovere la tua attività all’interno della loro azienda, sia all’esterno grazie al referral.

Fai sapere ai tuoi clienti che sono apprezzati sorprendendoli e deliziandoli con qualcosa che non si aspettano. Per il come farlo; c’è la gamification!