Sales gamification: la protagonista della gestione delle reti vendita

Lo sappiamo benissimo tutti, senza bisogno di rivolgerci a consulenti o studi di marketing: oggi le strategie aziendali che si usavano anche solo qualche anno fa sono inesorabilmente obsolete.

L’importanza di stare al passo con i tempi e quindi posizionarsi nel mercato molto più facilmente non è solo questione di lungimiranza a livello manageriale, ma di competenza e capacità finissima di sapere riconoscere, tra tante, le strategie nuove sì, ma vincenti per crearsi il proprio “blu ocean”. E riconoscere chi queste strategie ce le sa mettere in pratica, declinandole come un guanto sulle nostre esigenze.

Perché la gamification è fondamentale per la gestione delle reti vendita

Se parliamo di gestione delle reti vendita, queste parole sopra suonano come assiomi: incentivare, formare e fidelizzare, ovvero il mantra di ogni Direttore Vendite che sa che i risultati di performance dipendono inesorabilmente dalla capacità di gestione della propria forza vendita all’interno dell’azienda.

Organizzare, motivare, controllare ma soprattutto dare fiducia e saper far crescere ogni elemento della propria rete con il coinvolgimento e con strumenti capaci di rivoluzionare l’approccio del team, mantenendone e anzi potenziandone gli obiettivi: in questo la sales gamification sta facendo passi da gigante, e li sta facendo fare alle aziende che l’hanno adottata come strategia di marketing anche nelle vendite, per motivare i commerciali al raggiungimento degli obiettivi di business d’impresa e di performance aziendale.

La sales gamification, ovvero la gamification applicata al comparto delle vendite, è oggi il primo strumento utilizzato nel marketing per stimolare e motivare il gruppo vendita ad aumentare la propria produttività sotto un progetto preciso di obiettivi condivisi.

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La capacità che l’utilizzo del gioco in contesti formali può avere è impensabile per i profani: strumenti come le app di sales gamification sono in grado, se progettate, implementate (utilizzate è un’effetto non una causa) e monitorate nei modi giusti, di incentivare la forza vendita grazie al coinvolgimento diretto, alla competitività indotta dall’aspetto ludico e dalle dinamiche che questo riesce ad instaurare automaticamente.

Aumentare le vendite con la gamification non è un concetto che resta sulla carta, a patto di pianificare le strategie di sales gamification in modo dettagliato, professionale e non improvvisato, con obiettivi chiari capaci di incidere realmente, al loro raggiungimento, sulla performance.

Gamification = aumento dell’engagement = crescita della produttività

L’utilizzo della gamification all’interno della forza vendita ha peraltro degli antenati: da sempre infatti è normale che venissero utilizzate dei challange per stimolare il team grazie ad un sistema di incentivazione progressivo.

La sales gamification non è altro che un sistema più evoluto che utilizza anche, ma non solo, dinamiche sottese ai challenge, strategie innovative che sfruttano in un ambiente virtuale, in modo nuovo ed efficace, gli schemi tradizionali dell’incentivazione che tutti conosciamo, tramite premi finali.

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Con l’utilizzo della sales gamification, la forza vendita sarà prima di tutto coinvolta in una sana e avvincente competizione tra colleghi, capace di creare comunità nel gruppo.

Sarà trasparente e precisa, perché le azioni e i risultati dovranno essere condivisi con tutto il gruppo; e infine con il gaming sarà possibile conoscere in modo molto più approfondito il team vendita, grazie alla capacità che la gamification ha nella raccolta dei dati, grazie anche alla creazione di dati impliciti generati dalle interazioni fra i player, e nella loro successiva integrazione, fondamentale per la lettura dei risultati di performance.

Strategie di gamification per il potenziamento delle vendite (e del team vendita)

Il sistema di gamification, ormai applicato a svariati settori aziendali, nasce e cresce con un obiettivo chiaro e comune a tutti gli argomenti trasversali che attraversa quando è utilizzato da professionisti: sfrutta due fattori innati in ciascuno di noi, ovvero il desiderio atavico del gioco, inteso anche come primordiale forma di apprendimento di tutti gli esseri viventi, e la naturale propensione alla competitività all’interno di questo.

Significa che la gamification in generale applica a diversi ambiti alcune tecniche di motivazione comportamentale e psicologica, trasferendole da contesti tradizionali di gioco ad ambienti professionali non ludici, come un ufficio, un’azienda, una società, un colloquio, un corso di sales marketing e così via.

Un vero e proprio framework motivazionale volto a coinvolgere ogni individuo nel modo più profondo e motivante.

Gamification e gestione reti di vendita: cosa succede

Non quindi un semplice percorso a ostacoli e premi, non ci sono (o comunque non sono lo strumento privilegiato) medaglie e classifiche, ma obiettivi di business o personali che -inconsciamente- sono raggiungibili e raggiunti anche grazie agli stimoli di un approccio di gamification che proviene dall’esterno ma tratta ogni individuo con un approccio “ad personam”, con stimoli, notifiche e flussi interattivi su ogni comportamento intrapreso dall’utente.

Le dinamiche per cui la mente umana è sollecitata in certe direzioni da meccanismi ludici che innescano competizione è uguale per chiunque, adulti e bambini, giovani i e meno giovani, professionisti e studenti.

Le strategie messe in campo per una sales aziendale che si avvale di tecniche di gamification sono le stesse -traslate- che vengono studiate per i videogiochi: stimolo, rinforzo velocità, interazione, storytelling, perdita, scarsità, reazione, ritorno.

Ci sono dinamiche di gaming, è dimostrato, che sono in grado, se messe in campo nella gestione delle reti vendita, di potenziare esponenzialmente i risultati, e questo perché il target raggiunto è stato ascoltato, incentivato e fatto sentire protagonista: in una parola tanto cara al sales marketing, è stato fidelizzato.

Quali strategie di sales gamification applicare al proprio comparto marketing perché la rete di vendita aumenti sensibilmente la performance aziendale?

Il primo, più importante e probabilmente più difficile fattore da mettere in campo è il coinvolgimento, l’engagement: catturare l’attenzione in un momento storico in cui la stimolazione continua ed estrema è quotidiana nella vita di chiunque e in cui invece la relazione interna fra colleghi e azienda è sempre più difficile, a distanza, divisa da device perde quella dimensione relazionale che invece fino a ieri era determinante per coinvolgere e creare gruppo (non fluido da mettere a posto)… è lavoro difficilissimo, e il più delle volte fallace.

La gamification è un mezzo nuovo, flessibile ed efficace, uno dei pochi che riesce a declinare nel marketing strumenti altri e fare sì che l’obiettivo sia pienamente centrato.

Un’altra strategia di sales gamification punta sulla loyalty e la motivazione: le vecchie raccolte punti, i contest sui prodotti, sono i precursori, ormai superati, strumenti di gaming applicati alle vendite, strumenti che grazie al mix di gamification, tecnologia, psicologia e marketing, raggiungono picchi di fidelizzazione prima insperati.

Ultima strategia, l’attenzione alla raccolta dati: tessere, sondaggi, questionari di customer satisfaction sono ormai strumenti trasparenti per il target, che sa perfettamente che in quel momento l’azienda vuole sapere tutto di lui.

Con il gaming la raccolta dati è meno invasiva, è divertente e riesce comunque nel suo intento di profilazione, fattore fondamentale per la creazione di qualunque strategia di marketing, con o senza gamification.