Potenzia il tuo CRM e rendilo più funzionale con le integrazioni di Whappy
Sfrutta al massimo il tuo CRM aziendale attraverso processi di digital motivation e gamification.
Il 22% dei fallimenti nei progetti di implementazione di CRM sono causati da uno scorretto utilizzo o problemi di usabilità legati alle persone.
Fonte: Forrester 2016
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Perché l’adozione di CMR non porta i risultati attesi
Se correttamente implementati, i software CRM possono garantire un perfetto allineamento tra tutti i ruoli aziendali, aumentando esponenzialmente l’efficacia di funnel e pipeline di vendita.
Nonostante questo sentiamo ancora troppe volte considerazioni simili:
Abbiamo investito milioni per un software CRM e l’unica cosa che abbiamo ottenuto è consentire ai nostri manager di tenere informazioni e dati chiave su quaderni e calendari personali.
Vuoi comprendere come supportare una migliore adozione del CRM?
Bisogna innanzitutto comprendere perché dipendenti e manager non lo usano correttamente.
Software CRM e addetti alle vendite
Il problema maggiore sono priorità e attenzione dedicata al CRM. Addetti alle vendite hanno task diverse e passano dall’una all’altra rapidamente. Possono ritenere utile l’inserimento di dati e informazioni nel CRM ma non rappresenta per loro una priorità.
Le informazioni saranno quindi inserite (forse) in momenti successivi ma non saranno mai attendibili e rilevanti come quelle inserite in tempo reale. Il risultato finale? I dati nel tuo CRM non rispecchiano mai la realtà.
Inoltre le soluzioni CRM che tracciano azioni e attività attraverso dati impliciti sono oggi rare e non sempre tali dati riescono a cogliere le singole interazioni di processo.
Per questo motivo una guidata implementazione del CRM può rendere naturalmente automatizzato l’inserimento dell’interno journey del venditore (o del dipendente) avviando virtuosi processi di database building spontanei e a costo zero.
Software CRM e sales manager
Sales manager e direttori commerciali sono molto più occupati degli addetti alla vendita. Se non stanno seguendo una trattativa, devono coordinare l’intero team di vendita, gestirlo, formarlo e risolvere problemi giornalieri. La registrazione di dati dei processi di vendita e l’adozione del CRM non sono sicuramente una priorità assoluta.
Software CRM e top management
Per il top management una scarsa qualità e rilevanza dei dati presenti nel CRM può avviare un dannoso circolo vizioso. Se i processi non vengono seguiti da sales manager e addetti alla vendita e il CRM non viene aggiornato correttamente la fiducia nei dati raccolti sarà sempre minore perché inaffidabili. Una qualità scadente dei dati presenti porterà ad inserimenti futuri meno precisi e puntuali, fino ad arrivare alla “necrosi” del CRM. Il CRM verrà presto abbandonato e cadrà in disuso, portando ad un’attenzione ancora minore alla gestione di processi aziendali e alla rilevanza dei dati raccolti.
Software CRM e incentivi per un corretto utilizzo
Per evitare la necrosi del CRM o un progressivo abbandono dello strumento è fondamentale incentivare un corretto utilizzo sin dalla prima implementazione.
Tutte le organizzazioni prevedono incentivi per la produttività, raggiungimento di obiettivi o quote di vendita; è abbastanza scontato.
Ma conosci aziende che prevedono incentivi per il corretto utilizzo del CRM?
Non ci sono quasi mai premi o incentivi intrinseci per supportare un corretto utilizzo del CRM, anche qualora questo possa rivelarsi uno strumento altamente strategico per la chiusura di vendite, soddisfazione dei clienti o previsioni aziendali.
La presenza di incentivi per un corretto utilizzo del CRM non deve essere legata solo ai risultati aziendali ottenuti ma piuttosto ai processi e metodi di lavoro che ne rappresentano l’origine. Spesso inoltre vengono previsti incentivi a latere dei progetti in corso che sono monitorati tramite altri applicativi perdendo la contestualità dell’informazione tipica dei CRM e rendendo più difficile il miglioramento continuo.
Software CRM e formazione aziendale
In molte organizzazioni progetti di implementazione del CRM falliscono a causa di una scarsa formazione al personale. Gli addetti alle vendite potrebbero aver ricevuto una formazione preliminare durante l’onboarding o avere una precedente esperienza in ambito CRM. Ma se le competenze necessarie non sono radicate in profondità e non stimolate nel tempo verranno presto dimenticate.
Inoltre la formazione in fase di onboarding può non essere sufficiente per attivare skills e competenze più specifiche e quest’ultima verrà, se non mantenuta, diluita nel tempo. Formazione continua, anche sottoforma di pillole formative o micro learning, può invece creare del valore aggiunto nelle diverse fasi commerciali e task da compiere.
Software CRM e disallineamento aziendale
In alcuni scenari i dipendenti potrebbero essere attivamente disimpegnati dai processi di vendita e dal loro sistema CRM. Ad esempio questo avviene se si genera un disallineamento tra gli obiettivi dell’agente di vendita e l’azienda.
Gli agenti di vendita potrebbero essere riluttanti a divulgare informazioni che potrebbero metterli in una posizione compromettente o danneggiare i loro bonus aziendali.
Chi vorrebbe segnalare celermente le opportunità perse e danneggiare autonomamente il suo tasso di successo?Chi non cercherebbe di ritardare il lavoro su nuove opportunità per farle muovere strategicamente da un trimestre all’altro e gestire le proprie quote legate agli incentivi o commissioni in modo più semplice?
Ma d’altronde, se devono raggiungere obiettivi aziendali e quote di vendita, perchè non dovrebbero farlo? La risposta a questa domanda dovrebbe aiutarti a comprendere perché è sempre più importante incentivare dipendenti e agenti al corretto utilizzo del CRM.
Inizia subito a risolvere queste problematiche che potrebbero condannare il successo del tuo CRM fin dalla sua iniziale adozione.
Aumenta le performance del tuo CRM con le soluzioni e integrazioni di Whappy
Ti supportiamo nella progettazione di soluzioni e integrazioni digitali, personalizzate in base alle tue necessità, per rendere il tuo CRM uno strumento potente e davvero funzionale.
Se pensi che gli strumenti digitali e i tools che utilizzi siano già troppi, forse è giunto il momento di connetterli in modo migliore, razionalizzarne l’utilizzo e gestirli con il supporto di azioni mirate per risolvere le inefficienze.
Integrazioni tra strumenti e leve motivazionali possono contribuire ad un redesign significativo dei processi aziendali evitando di “includere” nella progettazione le vecchie inefficienze dei processi attuati precedentemente nell’ off line.
Non siamo qui per venderti un altro CRM, ma per potenziare l’utilizzo del tuo attuale software CRM sfruttando le dinamiche e le meccaniche della enterprise gamification.
La gamification grazie al principio dello stimolo-rafforzo basato su incentivi estrinseci e intrinseci (ne abbiamo parlato prima) può:
- Motivare gli addetti alla vendita a chiudere più vendite e svolgere compiti più rapidamente.
- Migliorare l’accuratezza e l’inserimento tempestivo dei dati nel CRM.
- Migliorare il corretto aggiornamento di funnel e pipeline di vendita.
- Stimolare agenti di vendita a riportare correttamente attività e compiti svolti.
- Migliorare il lavoro di squadra.
- Stimolare la continua formazione aziendale.
Un elevato coinvolgimento di tutti gli utilizzatori ti permetterà di sfruttare al massimo il tuo CRM generando feedback in tempo reale e l’individuazione di nuovi key performance indicators per valutare il tasso di utilizzo e efficacia del tuo “nuovo” CRM aziendale.
Whappy: la soluzione più innovativa e rapida per rendere il tuo CRM davvero efficace
Realizziamo soluzioni e integrazioni per CRM basate sul generare un forte coinvolgimento e motivazione che ti supportano nell’allineare tutti gli utilizzatori agli obiettivi aziendali, attraverso una volontaria adozione del tuo CRM.
Le nostre soluzioni digitali nascono per integrarsi perfettamente con tutti i CRM aziendali, offrendoti una vasta gamma di possibilità: dalla diffusione di messaggi, a programmi di motivazione e rewarding basati sulla gamification, fino all’erogazione di formazione attraverso il tuo attuale CRM.
Non siamo focalizzati sullo strumento, che va considerato solo come un efficace tramite, perché lavoriamo con una metodologia di Design Thinking. Il coinvolgimento delle persone in azienda è determinante fino dalle primissime fasi della progettazione.
Diamo assoluta priorità, durante tutta la fase di progettazione, agli utilizzatori finali. Ciò ci permette di individuare più facilmente criticità all’utilizzo del CRM e soluzioni innovative per potenziarne l’utilizzo in tempi rapidi.
Coinvolgimento e incentivi all’azione
Monitora, traccia e definisci in modo completamente automatizzato i giusti comportamenti e invia messaggi personalizzati per incentivare e ricompensare tutti gli utilizzatori, aumentando le performance e la produttività di ogni singola persona in azienda.
Implementa funzioni e strumenti di supporto, ad esempio l’attivazione di promemoria automatici per impostare attività di follow-up dopo una chiamata. Potenzia la formazione aziendale divulgando formazione personalizzata in base ai comportamenti e agli obiettivi raggiunti dai tuoi collaboratori.
Supporta in modo più efficace sales manager e direttori commerciali
Se vuoi che i tuoi sales manager siano coinvolti nell’utilizzo del CRM, è necessario che riescano ad ottenere informazioni immediate che possano aiutarli a migliorare i risultati in termine di vendite.
Un elevato tasso di coinvolgimento nell’adozione del CRM può supportare i sales manager nell’analizzare risultati in tempo reale, implementando azioni correttive immediate. Puoi sfruttare il CRM per fornire ai sales manager suggerimenti con informazioni utili per dare ai venditori il feedback giusto al momento giusto.
Ad esempio, un manager potrebbe ricevere una notifica che, per uno dei suoi dipendenti, il tempo medio tra un’interazione con un cliente potenziale e un altro è estremamente lungo e creare così azioni di reminder specifiche o suggerire un’attività di coaching su una specifica problematica.
Questo processo assicura che i team manager siano molto più consapevoli e proattivi nel guidare i propri dipendenti ad adottare processi e metodi di lavoro.
Sfrutta il CRM per premiare comportamenti e non solo risultati
Nessuno hai mai affermato che dipendenti e sales manager debbano essere premiati solo per le vendite.
Sfortunatamente, pochissime aziende offrono riconoscimenti basati sul riconoscere un lavoro ben fatto. Ciò significa che molte aziende non stanno incentivando i dipendenti a migliorare il loro modo di lavorare.
O per meglio dire la maggior parte di soluzioni CRM tendono a premiare e stimolare tramite incentivi la parte bassa del funnel, ovvero i risultati e vendite ottenuti. Mancano però di cogliere l’origine delle azioni che hanno permesso di ottenere tali risultati positivi che è invece la parte alta e di valore qualitativo del funnel.
Le azioni presenti nella parte alta del funnel non sono sempre legate alla conversione ma ripercorrono e tracciano tutto il journey del processo acquisto. Può essere il percorso di un cliente in relazione all’acquisto di un prodotto oppure di un venditore che, in modo diretto o indiretto, è già in contatto con un potenziale cliente con un’espressa intenzione di acquisto.
Attraverso il CRM potrai definire incentivi in base all’adozione di comportamenti di successo e motivare i dipendenti a rispettare processi e metodi di lavoro.
Tali cambiamenti possono essere raggiunti attraverso la gamification che guida il riconoscimento sociale, la valorizzazione e condivisione degli obiettivi e una sana competizione.
Eroga formazione continua per potenziare l’utilizzo del tuo CRM
L’onboarding del CRM non può essere una cosa da fare una volta sola. I dipendenti devono continuamente formarsi per utilizzarlo in modo migliore e ricevere ulteriore formazione in base ai loro livelli di conoscenza.
Per ottenere i migliori risultati, la formazione deve svolgersi attraverso canali e strumenti che generano il minimo attrito. Deve essere coinvolgente e personalizzata in base alle singole esigenze.
Potrai creare all’interno del CRM moduli formativi di dimensioni ridotte che consentano ai dipendenti di acquisire rapidamente competenze attraverso smartphone o tablet.
Un esempio potrebbe essere l’attivazione automatica di un modulo di formazione di 5 minuti sul processo corretto per aggiornare lo stato di lead e opportunità ai sales manager e venditori che si dimenticano troppo spesso di farlo.
Misura key performance indicators rilevanti e condividili con le persone giuste
Il tuo CRM è un ottimo strumento per analizzare e monitorare le principali metriche di performance della tua impresa. Ricorda però che le stesse metriche non hanno lo stesso valore e rilevanza per tutti.
Per guidare con successo l’adozione di qualsiasi CRM è importante presentare metriche e risultati a chi può trarne il massimo del valore, in modo che guidino azioni e coinvolgimento.
L’utilizzo di KPI correlati alle attività e non solo ai risultati, e la visualizzazione di questi in modo intuitivo e convincente (attraverso semplici dashboard) può aiutare i dipendenti a capire quali sono i loro punti deboli e come migliorare.
Questa comprensione può essere ulteriormente migliorata sfruttando l’elevato coinvolgimento e incentivazione della gamification che ti permetterà di impostare automazioni nel tuo CRM per trasformare i tuoi dipendenti in talenti.
Vorresti ottenere e sfruttare questi vantaggi sotto ogni punto di vista nel tuo CRM aziendale?
Integrazioni semplici e rapide con i principali software CRM
Non importa quale CRM tu stia utilizzando, valuteremo insieme la soluzione migliore che ti permetterà di rendere veramente utile il tuo CRM.
Perché gamification e CRM sono una sinergia vincente
La gamification funziona rendendo i processi o le applicazioni più coinvolgenti, incoraggiando le persone ad allinearsi ai comportamenti desiderati. La gamification definisce un percorso verso la realizzazione personale e la padronanza di competenze sfruttando la predisposizione psicologica dell’uomo a cimentarsi nel gioco competitivo.
Una volta implementata correttamente, la gamification può portare motivazione e competizione in processi altrimenti monotoni, ripetitivi o meccanici, aumentando in tal modo comportamenti come partecipazione, interesse, attenzione (accuratezza) e tempestività (produttività).
Quali sono i vantaggi della sinergia tra software CRM e gamification
Coinvolgimento del personale senza incentivi monetari
Con badge e classifiche, la gamification si focalizza più sulla realizzazione personale che su guadagni monetari. In un ambiente simile non è il valore del premio che guida i comportamenti ma il desiderio e il piacere di vincere. Di conseguenza, tutti restano allineati agli obiettivi aziendali e si impegneranno di più per raggiungerli.
La gamification permette inoltre di farlo in modo dinamico, potendo cioè spostare obiettivi, metriche e premi in modo fluido e rapido. Così si mantiene alta l’attenzione, il tasso di adozione e coinvolgimento supportando un processo virtuoso di miglioramento continuo.
Promuovere cambiamenti comportamentali
Le regole del gioco possono includere sanzioni per cattive abitudini, ad esempio, risposte e-mail in ritardo o inserimenti di dati errati nel CRM. In questo modo, i punteggi decrescenti del gioco saranno naturali (e tempestivi!). Tutti saranno incoraggiati ad essere più precisi e puntuali, semplicemente perché a nessuno piace perdere.
Stimolare il lavoro di squadra
La competizione tipica del gioco di squadra stimolerà i dipendenti a condividere le loro migliori competenze per raggiungere il loro obiettivo comune. In questo modo, anche l’onboarding dei nuovi arrivati sarà più facile. Molte aziende stanno creando per questo motivo team interdipartimentali (ad esempio sales e marketing) per rafforzare la loro cooperazione e allineare le loro attività.
Si alimenta in questo modo il reale concetto di team building. Ad esempio definendo incentivi condivisi per team aziendali legati a specifiche azioni nel CRM si possono indurre i dipendenti ad utilizzare lo stesso CRM come un benchmark di riferimento per supportarsi a vicenda e raggiungere l’obiettivo.
Migliore qualità dei dati presenti nel CRM
Se desideri utilizzare il CRM per più di una semplice automazione delle pipeline di vendita, saprai già quanto sia importante la coerenza e la robustezza dei dati nel CRM. La gamification può rendere appagante e stimolante il corretto inserimento di dati e informazioni, contribuendo in modo attivo a processi di database building.
Monitoraggio delle performance in tempo reale
Classifiche e punteggi dei giochi non solo motiveranno i dipendenti, ma manterranno anche i manager aggiornati con i successi e gli insuccessi della loro squadra. Allargando il campo d’azione, manager e ceo saranno in grado di identificare quali strategie funzionano meglio e quali team hanno un impatto maggiore sul fatturato totale e sulla produttività.
L’analisi di dati e performance in tempo reale possono facilitare l’implementazione di azioni correttive durante lo svolgimento di processi e attività, non a fine canvas promozionale, campagne o programmi di formazione.
Le azioni correttive possono essere immediatamente implementate sfruttando la dinamicità della gamification, individuando ad esempio un nuovo modulo formativo, un nuovo premio/incentivo o un nuovo KPI da monitorare.
Funziona davvero?
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