Come monitorare la rete vendita attraverso la gamification

Come monitorare la rete vendita? Il monitoraggio della rete vendita è una delle attività chiave per qualsiasi direttore commerciale o sales manager, in quanto permette di verificare che i membri della rete commerciale stiano rispettando gli obiettivi definiti e stiano mantenendo un adeguato livello di produttività.

La misurazione dei risultati avviene in genere attraverso la determinazione dei cosiddetti KPI (key performance indicators – indicatori chiave di prestazione).

Questi indicatori consentono di verificare in modo oggettivo e preciso una serie di azioni pratiche, misurabili e quantificabili numericamente per monitorare la rete vendita. Tra i parametri più comuni all’interno di una rete vendita possiamo trovare:

• Numero di visite ai clienti.
• Telefonate fatte.
• Offerte commerciali presentate.
• Trattative vinte o contratti siglati.

Chiaramente sono solo alcuni degli infiniti kpi sfruttabili per tracciare le performance di una rete agenti/venditori. Molto importante considerare che i kpi sono imprescindibili per valutare nel tempo il grado di raggiungimento degli obiettivi/quote di vendita attese per monitorare la rete vendita

Il controllo della rete vendita è molto complesso e di difficile gestione in quanto spesso i venditori non amano fornire troppe informazioni sui clienti nel loro portafoglio o sul numero e la tipologia di interazioni che hanno avuto con loro, per questo monitorare la rete vendita non risulta sempre così facile come si potrebbe pensare.

Il comportamento dei venditori e degli agenti è comprensibile; sono propensi a tutelare il loro portafoglio di clienti e gestirlo in autonomia, tuttavia ogni responsabile che si rispetti non può basarsi esclusivamente sulla fiducia nei propri collaboratori, ma necessita di esercitare un certo controllo sull’operato del team.

Per questo motivo, quando si parla di monitoraggio della forza vendita, il punto non è se farlo o meno, ma come farlo in maniera corretta, non eccessivamente invasiva, rispettosa dei propri collaboratori ma, soprattutto, realmente efficace.

Quali sono le modalità con cui tenere sotto controllo le attività del proprio team? come monitorare quindi la rete vendita?

Oggi è possibile scegliere tra due modelli di controllo della propria rete vendita, i quali si basano su strumenti e metodologie diametralmente opposte: il metodo tradizionale e il metodo digitale.

Prima di vedere le principali differenze tra i due modelli è opportuno sottolineare che l’implementazione di un modello di gestione e monitoraggio della rete vendita dovrebbe seguire un’implementazione del tipo Bottom Up.

La logica Bottom Up è guidata infatti dal concetto di utilità e fruibilità di dati e informazioni che sono richiesti e organizzati per offrire primariamente un supporto alla rete dal basso, divenendo di conseguenza strategici e rilevanti anche per il top management. In questo modo diverrà semplice monitorare la rete vendita in quanto si elimineranno la maggior parte delle resistenze partendo proprio dal basso.

Che sia per abitudine o per reticenza davanti ai cambiamenti, il metodo tradizionale per monitorare la rete vendita prevede un utilizzo limitato delle potenzialità offerte dalle ultime tecnologie, prediligendo la gestione del monitoraggio della rete vendita attraverso strumenti come telefonate, fogli di lavoro in Excel e frequenti riunioni con la propria squadra.

Il metodo tradizionale di gestione e monitoraggio richiede quindi, a prescindere dallo strumento utilizzato, un’attività di reporting non implicita e contestuale al lavoro svolto dagli agenti e venditori.

Saranno i singoli venditori che a fine settimana o a fine giornata dovranno dedicare del tempo a creare dei report.

Questo metodo per monitorare la rete vendita non è necessariamente sbagliato, tuttavia ci sono alcuni aspetti che devono essere attentamente valutati in quanto potrebbero incidere in modo considerevole sui bilanci aziendali e sulla motivazione (e quindi performance) della forza vendita.

Decidere di non investire in un gestionale vendite o CRM per il controllo della rete vendita significa risparmiare i costi di acquisto delle licenze, del supporto e formazione necessaria all’implementazione. Tuttavia, è importante chiedersi se il risparmio attuale non sia soltanto temporaneo e faccia spendere di più successivamente in termini di tempo, energie e risorse per monitorare la rete vendita.

L’utilizzo di strumenti tradizionali come fogli Excel o telefonate è molto più semplice rispetto all’apprendimento delle funzionalità e delle caratteristiche di una nuova piattaforma e/o strumento. Ciò comporta sicuramente una maggiore percepita facilità di avvio iniziale.

Si tratta di un modo di operare utilizzato da generazioni di venditori e agenti, spesso ancora insegnato alle nuove leve e a cui è stata dedicata un’ampia bibliografia e innumerevoli corsi.

Usando una modalità di monitoraggio “vecchia scuola” è indispensabile scegliere con cura i propri collaboratori, dal momento che non avendo un controllo da remoto sulle loro prestazioni, è necessario fidarsi dei loro report e delle loro considerazioni.

Gestire una rete vendita in questo modo richiede necessariamente molto tempo. Riunioni, telefonate, lettura dei report sulle visite, generazione di grafici e preparazione dei prossimi meeting hanno un alto livello di consumo in termini di tempo ed energie per il direttore commerciale per controllare la rete vendita. Ore preziose sottratte ad altre azioni potenzialmente molto più proficue.

Il fatto che i collaboratori dedichino poco tempo a queste attività, comporta il rischio di dimenticanza di informazioni preziose o di mancata comunicazione in tempo utile al proprio manager.
Nel caso di report fatti periodicamente i venditori o gli agenti potrebbero inserire dati e informazioni “ex post” andando ad inficiare la rilevanza, affidabilità e correttezza delle informazioni non più attuali per un corretto controllo della rete vendita.
Il problema, inoltre, si aggrava qualora l’attività di reporting venga percepita come un “compito da fare” piuttosto che un’attività realmente utile al venditore e all’organizzazione. Quando si è in questa situazione così compromessa significa che è tardi e monitorare la rete vendita può risultare parecchio complicato.

I dati non arrivano automaticamente in tempo reale ma solo dopo che la forza vendita ha fornito il riassunto delle attività fatte e degli obiettivi raggiunti e che il manager ha interpretato correttamente le informazioni, aggregato i dati e analizzato lo scenario ottenuto. Questo processo si traduce nel rischio di arrivare tardi e di analizzare qualcosa che è già successo. Oggettivamente un sistema di controllo della rete vendita decisamente ormai obsoleto!

Il controllo del team attraverso strumenti come i CRM o app di gestione delle vendite comporta una lettura e analisi dei dati in maniera automatica. Nel caso tradizionale, invece, sono necessarie email, chiamate e incontri. Tutto questo potrebbe influire in una pressione eccessiva nei confronti dei collaboratori, in una mancanza di fiducia e in una minore motivazione.

L’azienda che decide di utilizzare questa metodologia investe in un’infrastruttura tecnologica per monitorare la rete vendita e ottimizzare le attività del proprio team e, generalmente, sceglie di utilizzare un CRM come strumento di gestione per poter seguire da remoto i suoi collaboratori e per avere sotto controllo la progressione degli obiettivi individuali e collettivi della rete vendita.

In questa situazione il sales manager o direttore commerciale è sempre presente e pronto ad intervenire in caso di bisogno, ha un approccio più analitico e meno pressante nei confronti dei venditori. Organizza riunioni e meeting ma tende a dare un taglio operativo agli incontri, partendo dai dati fornitigli dalla piattaforma.

Questo sistema è performante soltanto se ogni membro del team è disposto ed è in grado di utilizzare il CRM. In questo senso, le attività di formazione e di training iniziale sono fondamentali.

Nello scenario della formazione e preparazione all’utilizzo di nuove tecnologie per una migliore gestione della rete vendita avremo modo di parlarne più avanti, sicuramente rilevante il Podcast di Federico Fantacone in cui centra molto bene il tema sul concetto più attuale della formazione in tempo reale per le aziende iper-operative, cioè il “learning by doing”, qui il podcast “Apprendimento nel posto di lavoro”

L’ottica con la quale le lezioni devono essere impartite riguarda non tanto l’aspetto del controllo, quanto i benefici personali che ciascun venditore otterrà utilizzando correttamente lo strumento. Da qui il formato “learning by doing” se contestualizzato in una logica di Gamification potrebbe essere ben sostenibile agli occhi di una rete vendita in quanto vissuto come un supporto al loro journey quotidiano per l’aumento delle loro skill di vendita.

Un ottimo modo per non far vivere il controllo della rete vendita ma al contrario monitorare la rete vendita in modo passivo ricevendo dati di ritorno preziosi per il data driven in “cambio” di un supporto dato.

Il sales manager ha a disposizione tutte le informazioni necessarie ad un corretto monitoraggio della propria squadra in tempo reale. Mano a mano che la forza vendita inserisce dati in modo implicito e aggiorna i propri progressi questi compaiono sulla dashboard di controllo.

Se si opta per un CRM mobile altamente coinvolgente, si ha il vantaggio di poter fornire ai propri collaboratori uno strumento facile da utilizzare in movimento e, calcolando che buona parte della giornata di un venditore è impiegata tra spostamenti e visite al cliente, si tratta di un vantaggio considerevole per un controllo della rete vendita.

Il change management è in grado di apportare numerosi vantaggi all’intero sistema aziendale. Di seguito ti riportiamo i principali.

Se si utilizza un approccio tradizionale, basato su report manuali stilati a fine giornata (o, molto più spesso, a fine settimana) e su frequenti riunioni, i venditori saranno costretti ad organizzare le proprie giornate in maniera più rigida, riducendo il tempo dedicato alla vendita e programmando frequenti visite in sede per aggiornare i propri dati. Come detto approccio tutt’ora ancora in voga in moti casi ma decisamente anacronistico per monitorare efficacemente la rete vendita.

Adottando un CRM con la possibilità di generare report e grafici automaticamente, il direttore commerciale può ridurre il tempo dedicato alla estrapolazione dei dati e concentrarsi molto di più su analisi delle informazioni e supporto alla propria forza vendita. In questo modo il monitoraggio della rete vendita viene ottenuto sostanzialmente in modo passivo.

Agende, fogli di carta, post-it sono sicuramente strumenti molto comodi e immediati da utilizzare ma altrettanto dispersivi e si corre il rischio di perdere dati preziosi. Sfruttando la tecnologia cloud è invece possibile custodire ogni informazione in maniera sicura e facilmente richiamabile con pochi click da computer o tocchi sul proprio smartphone.

La fruibilità e utilità di dati e informazioni non si basano solo sul fatto che queste siano facilmente reperibili ma sulla loro coesistenza.
Per coesistenza di informazioni si intende il fatto che siano disponibili e accessibili da diverse aree e funzioni aziendali, permettendo quindi di ridisegnare i processi in corso evitando inutili ridondanze.
Solo così si potranno guadagnare tempo e risorse da dedicare alla creazione di valore aggiunto, ad esempio attraverso iniziative di supporto e affiancamento agli agenti e venditori, ottenendo cosi un maggiore controllo della rete vendita.

Iniziare ad utilizzare un software o un’app CRM vuol sicuramente dire fare degli investimenti economici, spesso importanti, per acquistare licenze e supportare la squadra nelle prime fasi. L’investimento però è ampiamente ripagato nel tempo.

Per quanto la tua forza vendita possa essere amante delle nuove tecnologie, dinamica o giovane, una nuova piattaforma richiede sempre una buona formazione iniziale per imparare a sfruttare al meglio tutte le funzionalità. Sottovalutare questo aspetto è pericoloso.

Se i venditori non inseriscono dati, ogni CRM, ERP o altra tipologia di software è poco utile e ancor meno performante. Se l’azienda decide di investire in questa direzione bisogna accompagnare gli agenti di vendita nelle prime fasi di conoscenza dello strumento, lavorando molto sull’approccio e sugli indubbi benefici che questo porterà nell’attività quotidiana di tutta la tua rete.

A questo punto avrai compreso che digitalizzare il monitoraggio e più in generale la gestione della tua rete vendita ha principalmente due implicazioni:

1. Maggiori costi iniziali di avvio e formazione per il team di vendita nel breve periodo.
2. Incrementali risparmi in termini di efficienza ed efficacia nel medio/lungo periodo.

Ecco perché sempre più organizzazioni stanno implementando soluzioni di mobile CRM per monitorare la propria rete vendita o agenti. Tuttavia, quello che pochi sanno è che il dotarsi della migliore tecnologia (e spesso più costosa) non è sufficiente.

L’efficacia e l’utilità di qualsiasi software e/o applicazione per il monitoraggio della tua rete vendita dipende infatti da un fattore chiave: il grado di adozione e corretto utilizzo da parte del tuo team di agenti e/o venditori.

Non è un caso che le cause principali di fallimento di CRM aziendali non siano dovute a tecnologia e/o budget ma a problemi di user adoption.

Facciamo un esempio pratico: immagina di aver speso tempo e risorse per creare un CRM Mobile personalizzato in modo che i tuoi agenti e venditori possano utilizzarlo ovunque.

Cosa accadrebbe se:

• I tuoi venditori lo utilizzano male inserendo dati non corretti e/o aggiornati.
• Parte del tuo team ne rifiuta l’utilizzo affidandosi a strumenti tradizionali.
• I tuoi venditori lo percepiscono come uno strumento di mero controllo e non utile.
• I tuoi venditori lo percepiscono come ulteriore lavoro in più da fare

A prescindere dalla tecnologia il risultato finale ipotizzabile in questa situazione è uno soltanto; il fallimento del tuo progetto.

Non dare importanza alla motivazione e al coinvolgimento del tuo team porterà molto probabilmente ad impedire un efficace monitoraggio della tua rete vendita.

Devi fare in modo che siano i tuoi stessi agenti o venditori a voler fornire dati e informazioni per evidenziare le loro performance, la tecnologia diventa quindi lo strumento non il fine.

La gamification in ambito aziendale, agendo proprio sulle motivazioni che guidano azioni e comportamenti delle persone, diventa in questo senso una metodologia ideale per guidare la transizione.

La gamification per agenti e venditori può innescare un processo di trasformazione di un normale flusso di operazioni di vendita in un gioco.

La metodologia alla base della gamification si basa infatti sull’applicazione di meccaniche tipiche del gioco (come classifiche, badge e livelli) alle attività di vendita per motivare e coinvolgere i team di vendita, promuovere alte prestazioni, incentivare il team building e infondere un comportamento più positivo e quindi performante.

I semplici premi o incentivi per il raggiungimento di un obiettivo non si qualificano quindi come gamification se non sono legati ad elementi di gioco coinvolgenti per le persone.

Il framework Octalysis sviluppato da Yu-Kai Chou mostra chiaramente i tipi di emozioni che si dovrebbero attivare a livello umano per ingaggiare gli utenti e coinvolgerli in progetti e soluzioni incentrati sulla gamification.

Il framework parte dal presupposto che i sistemi organizzativi aziendali sono “incentrati sulle funzioni”. Ovvero progettati per completare un’attività il più rapidamente possibile, in modo simile a un processo di fabbrica presupponendo che i lavoratori completino le loro attività in modo tempestivo perché sono tenuti a farlo.

Al contrario spostando il design dalle funzioni alle esigenze umane si può riconoscere che le persone, a differenza delle macchine, hanno sentimenti, insicurezze e ragioni per cui vogliono o non vogliono fare determinate cose, e quindi prendono decisioni e assumono comportamenti in base a queste ultime, determinando il loro coinvolgimento e motivazione.

Tornando al precedente esempio la gamification potrebbe quindi risolvere tutte le precedenti problematiche, molto diffuse nei team di vendita. Ad esempio:

• Incentivare i tuoi venditori e/o agenti ad inserire nel CRM dati in tempo reale e corretti.
• Coinvolgere venditori e agenti nell’adozione di nuovi strumenti, applicazioni e processi di lavoro.
• Rendere più chiare, stimolanti e trasparenti le ragioni per cui è importante adottare determinati metodi di lavoro.

Il ROI dal punto di vista aziendale diventa quindi facilmente individuabile, il monitoraggio della rete vendita non sarà reso più efficace dalla tecnologia ma da comportamenti e metodi di lavoro del tuo team più allineati e coerenti con esigenze e obiettivi aziendali.

Non è ancora abbastanza chiaro?

Vediamo allora quali sono le principali sfide che un direttore commerciale o sales manager deve affrontare per gestire la propria rete vendita e come la gamification può aiutarti ad individuare soluzioni economiche, rapide e altamente efficaci.

Nella gestione di reti agenti o venditori si è sempre ritenuto che il più efficace incentivo per guidare azioni e comportamenti siano i premi monetari. Per avere conferma basta analizzare offerte di lavoro dove ai futuri venditori vengono promessi plus salariali al raggiungimento di obiettivi di vendita.

Ma è davvero così?

Non sempre, e la ragione è abbastanza semplice. Questi incentivi nascono infatti per premiare i migliori e non per coinvolgere tutta la forza vendita nel lungo periodo.

Culturalmente le organizzazioni sono sempre favorevoli a questa tipologia di incentivi perché ipotizzano che comporteranno sempre un aumento di fatturato atteso.
Si cerca quindi definire il costo degli incentivi in base al probabile aumento di fatturato che si aspira ad ottenere. Il problema sussiste sia nel determinare l’entità degli incentivi sia nel fatto che senza un effettivo coinvolgimento non porteranno i risultati attesi ma creeranno dei venditori/agenti “mercenari.”

Quale efficacia potrebbe avere questo genere di incentivo per nuovi venditori oppure per venditori che sanno che non riusciranno a stare al passo con chi ha più esperienza o ha un portfolio clienti e lead migliore?

Nel lungo periodo si arriverà quindi a premiare solo i migliori (circa il 20 percento) e trascurare il 60 percento in media del team di vendita, che è responsabile del 65% percento della quota di vendita globale.

Inoltre, i tradizionali premi di vendita alimentano una competizione che può diventare in casi estremi troppo dura e non corretta. Ad esempio, venditori o agenti che arrivano a nascondere opportunità perse, spostano chiusure per ottimizzare le quote mensili o ancora inseriscono nel CRM solo dati per loro utili.

Si potrebbe pensare quindi che la chiave per il successo sia estendere incentivi monetari a tutti i venditori o agenti per stimolare comportamenti virtuosi ma questo non è sostenibile nel lungo periodo.

Ecco allora come la gamification può andare a sostituire i costosi incentivi monetari con incentivi intrinseci legati alla realizzazione e soddisfazione personale.

La gamification non si basa esclusivamente sull’utilizzo di premi estrinseci ovvero basati su ricompense fisiche o premi in denaro ma anche su incentivi di tipo intrinseco.

Possiamo definirli come comportamenti che, quando innescati nei giocatori, danno luogo a ricompense di tipo personale ad esempio:

• Il divertimento e il coinvolgimento.
• Attitudine positiva.
• Realizzazione personale e professionale.
• Aspirazione a migliorarsi.

Questi elementi intrinseci vengono spesso resi visibili attraverso l’utilizzo di badge, punteggi e classifiche che acquisiscono valore per i giocatori proprio perché legate ad aspetti e motivazioni personali.

Soluzioni di gamification possono quindi coinvolgere l’intero team e non solo i migliori, perchè tutti possono vincere e, se giocano bene, vincono.

Inoltre, l’utilizzo di motivatori intrinseci rende possibile per l’organizzazione premiare in modo costante e incrementale reti vendita o agenti anche molto strutturate senza aumentare la pressione finanziaria per la loro gestione.

Un altro punto a favore dei motivatori intrinseci è il fatto che possono essere facilmente modulati per qualsiasi business model o canvas aziendale, permettendo all’organizzazione di arrivare a definire con chiarezza le proprie dinamiche e relazioni interne e controllarle senza esporsi direttamente.

Una delle principali difficoltà per qualsiasi rete vendita e agenti è l’introduzione di nuovi metodi di lavoro, tecnologie e processi di vendita spesso necessari sia per ottimizzarne il monitoraggio sia per migliorare la gestione complessiva della rete.

Il ruolo di direttori commerciali e sales manager non dovrebbe essere quello di spendere il 90% del loro tempo per il controllo della rete quanto piuttosto alla gestione.

Per gestione intendiamo appunto l’individuazione di aree di miglioramento e azioni correttive tempestive. Questi interventi presuppongono quindi la costante disponibilità ed erogazione di strumenti e procedure efficaci per propri venditori, adeguata formazione e un supporto costante nel day by day.

Sales manager e direttori commerciali dovrebbero essere in grado di delineare le relazioni tra comportamenti di agenti/ venditori, kpi e obiettivi di vendita attesi. Solo così è possibile comprendere come una determinata azione e comportamento atteso impatta su kpi di performance e quindi risultati finali.

Il problema risiede nel fatto che invece i sales manager hanno spesso solo a disposizione kpi relativi ai singoli venditori ma non sono in grado di comprendere quali azioni e comportamenti li influenzino in senso positivo e negativo.

Ad esempio: quali azioni e comportamenti possono aumentare il tasso di chiusura di offerte da parte del singolo agente? Quali processi e azioni possono portare ad un migliore inserimento dei dati nel CRM e potenziare attività di analisi e azioni correttive?

Chiaramente in questa situazione qualsiasi sales manager o direttore commerciale non sarà in grado non solo di determinare quali sono gli incentivi più idonei ma anche mettere in luce comportamenti e processi da valorizzare e incentivare.

Guidare il cambiamento in questo contesto o semplicemente adottare nuove tecnologie e strumenti per il monitoraggio della rete vendita può rivelarsi difficile se non impossibile.

La gamification agendo sulle persone e sui driver emotivi che ne influenzano comportamenti e azioni può permettere l’individuazione di nuovi kpi che permettono di tracciare una chiara relazione di causa effetto tra comportamenti, kpi di vendita e risultati finali.

La domanda non sarà più come fare ad aumentare il numero di telefonate fatte per venditore oppure il numero di contatti chiusi ma il focus sarà come incentivare quel comportamento o azione che ne aumenta la probabilità di successo.

Ad esempio, se viene rilevato che le possibilità di chiudere un contratto sono maggiori quando un venditore invia un follow-up via email dopo il primo incontro allora bisognerà sfruttare la gamification incentivando il venditore ad effettuare tale azione nel modo corretto e il maggior numero possibile di volte.

Il vantaggio di agire su kpi differenti, legati a comportamenti, risiede nel fatto che questi possono essere influenzati non solo da incentivi monetari ma anche da attività di rewarding basate su realizzazione personale, logiche di cooperazione e desiderio di migliorare.

Se questi strumenti poi hanno anche la capacità di rendere virtualmente pubblico il successo di ogni singolo individuo all’ interno del suo team facilitandone lo scambio fra tutti gli elementi …allora il gioco è fatto!

Il ROI per l’organizzazione in questo caso è immediatamente evidente.

Si hanno a disposizione nuovi kpi che, alimentati dal coinvolgimento dei giocatori, saranno più rilevanti, affidabili e aggiornati in tempo reale. Sarà più semplice e immediato per sales manager e direttori commerciali implementare azioni di miglioramento e correttive.

Infine, sempre considerando il lato finanziario incentivi intrinseci non legati al denaro non hanno un impatto finanziario diretto per la struttura organizzativa aziendale.

Nella maggior parte dei casi l’incremento di performance di una rete vendita richiede necessariamente una maggiore qualificazione o in alcuni casi anche una riqualificazione della rete vendita.

Poniamo il caso che venga introdotto un nuovo CRM aziendale, in questo caso sarà fondamentale provvedere ad erogare al team di vendita una formazione sul nuovo strumento e una procedura di onboarding per assicurarsi che sia implementato nel modo corretto.

Tuttavia, si è dimostrato più volte come la formazione tradizionale attraverso lezioni frontali, sessioni di coaching in aula o simulazioni sia poco efficace. I motivi del fallimento di iniziative di formazione tradizionali sono molteplici ma tra i principali troviamo spesso:

• Scarso livello di coinvolgimento.
• Vantaggi derivanti dalla formazione non percepiti o non trasparenti.
• Scarsa profondità delle nozioni apprese.
• Discontinuità dell’erogazione della formazione.
• Scarsa personalizzazione e mancanza di focus sulle esigenze degli studenti.
• Dispersione del processo di apprendimento che rimane responsabilità del singolo.

Come la gamification può rendere più efficace la formazione per agenti e venditori

I vantaggi della gamification nel potenziamento della formazione per reti vendita o agenti sono numerosi. I più ovvi sono un maggiore coinvolgimento e motivazione.

Quando la formazione viene presentata come un gioco piuttosto che un “dovere ingrato” l’efficacia di iniziative formative aumenta drasticamente.

Molte soluzioni di gamification, in particolare soluzioni personalizzate online, offrono agli utenti un feedback immediato su ciò che hanno fatto correttamente e cosa in modo errato.

Approfondisci qui il podcast di Federico Fantacone riguardo le tecniche di formazione, micro-learning legate alla produttività e performance management, ascolta qui il podcast👇

Nel secondo caso non ci si limita a riportare l’errore ma viene accompagnato da un link a testo e/o video che spiega la risposta o il percorso corretti e perché è corretto. Si tratta di una forma di rinforzo multimediale tipica del gioco che allena costantemente gli studenti, supportando la radicazione delle nozioni nella memoria a lungo termine.

La personalizzazione delle soluzioni possono prevedere infinite tipologie di giochi arrivando anche a definire percorsi personalizzati per ogni singolo utente. Sarà l’utente che in base alle sue competenze e caratteristiche svolgerà il percorso di formazione più efficace per sé stesso e quindi per l’organizzazione stessa.

Infine, indipendentemente dalla forma del gioco, la parte critica della gamification è quella di legare azioni ai risultati, sia sotto forma di punti, guadagni di livello, badge di raggiungimento degli obiettivi, classifiche, ecc…

Questo è importante per due motivi. Da un lato punteggi, badge e classifiche permettono di esplicitare i riconoscimenti intrinseci per gli studenti dall’altro garantiscono un veloce e rapido controllo del successo di programma di formazione.

Implementare la formazione aziendale sfruttando le logiche della gamification permette di renderla più flessibile, dinamica e costante nel tempo.

Eventuali problemi e inefficienze saranno rilevati non al termine del corso ma durante l’erogazione stessa, il monitoraggio in tempo reale permette di delineare e correggere in tempi più rapidi moduli e risorse formative e riprogrammare già correttamente le successive.

Se da un lato un forte senso di competizione tra agenti e venditori può aumentare le prestazioni globali della rete dall’altro un forte spirito competitivo tra singoli può avere anche esternalità indirette negative.

Da un punto di vista personale un ambiente troppo competitivo può causare stress e annichilire il desiderio di realizzazione professionale e personale all’interno dell’organizzazione.

A lungo andare questo può causare tassi di turnover del personale molto elevati causando costi incrementali all’organizzazione in termini di rimpiazzo, selezione e formazione di nuovi agenti e venditori. Il danno può essere amplificato se venditori o agenti già formati scelgano di offrirsi a competitors diretti.

Dall’altro una competizione elevata tra venditori può spingere il singolo individuo a ricorrere a strumenti non coerenti o desiderati dall’organizzazione pur di vincere.

In questo contesto quale venditore riporterebbe nel CRM i clienti persi, le trattative non andate a buon fine o eventuali segnalazioni e critiche ricevute dai clienti?

Eppure, sono proprio queste le informazioni di cui i sales manager e direttori commerciali hanno necessariamente bisogno per migliorare le performance dell’intera rete.

Aggiungiamo pure il fatto che secondo un recente studio Gallup, l’85 percento dei dipendenti ha prestazioni al di sotto del proprio potenziale in termini sia di valore per i datori di lavoro sia di senso di soddisfazione sul lavoro.

Il problema allora va affrontato secondo una logica differente; la competizione serve ma deve essere articolata in modo che sia sana e arrivi anche ad innescare logiche di team building e cooperazione.

Ad esempio, nella nostra Gamification Survey 2019 è emerso come il 40% degli intervistati ha affermato che la gamification è uno strumento molto efficace per aumentare motivazione e coinvolgimento dei dipendenti.

Ti sembra impossibile farlo nella tua rete vendita?

Non è sempre così difficile come sembra, soprattutto se decidi di sfruttare la gamification per farlo.

La gamification è uno strumento molto potente non solo perché in grado di generare alti livelli di coinvolgimento sfruttando logiche e dinamiche tipiche del gioco, ma anche perché rende i risultati ottenuti dai giocatori chiari, trasparenti e condivisi con tutti.

Può sembrare banale ma non lo è.

Qualsiasi giocatore per essere motivato e rispettare le regole del gioco richiede implicitamente che il regolamento alla base sia comune e condiviso da tutti.

Inoltre, se la condivisione non si limita al regolamento ma ai risultati ottenuti e vengono previste gratifiche espresse in modo pubblico al gruppo di riferimento ogni singolo individuo vedendo esaltate le proprie specificità diventa altamente produttivo e motivato.

Ottimi agenti e venditori hanno spesso tra le loro soft skills una naturale predisposizione alla competizione. La gamification può supportarti nel valorizzarla e incentivarla nel modo corretto.

La gamification aiuta responsabili e venditori a fissare obiettivi e allo stesso tempo fornire informazioni reali e condivise su performance di vendita, evidenziando possibilità di miglioramento.

Che si tratti di principianti o veterani esperti, tutti devono sapere quali sono i loro obiettivi di vendita. Ciò fornirà una chiara comprensione di cosa ci si aspetta da loro e quali strumenti sono disponibili per aiutarli a raggiungere questi obiettivi.

L’utilizzo delle classifiche o di un “Wall of Fame” mensile / settimanale può essere un ottimo modo per fornire riconoscimento ai tuoi venditori o agenti migliori.

Ma non esistono solo le classifiche possono essere sfruttati elementi ancora più interattivi come:

• Livelli interattivi e scalabili in base a competenze e skills acquisite.
• Percorsi role play dinamici dove il giocatore può far crescere un proprio avatar.
• Gratificazioni pubbliche attraverso social network o reti interne aziendali.

Puoi anche impostare un obiettivo chiave come il numero di offerte inviate, il numero di riunioni prenotate o il numero di clienti visitati per mese e tenere una “gara digitale” in cui il vincitore sblocca un trofeo o un badge.

Anche in questo caso incentivi monetari non sono strettamente necessari.

Non introdurre la gamification nei processi di vendita solo perché lo sta facendo un concorrente o perché è l’ultima tendenza. In altre parole, utilizza la gamification in modo strategico e con uno scopo e un obiettivo chiari che desideri raggiungere.

Non creare competizioni solo perché sembrano apparentemente facili da gestire (non lo sono affatto). Prima comprendi il “perché” alla base della strategia e assicurati che lo faccia anche la tua squadra. Prima di organizzare una competizione, chiediti:

• Quale problema è necessario risolvere? Esiste un’altra tecnica che potrebbe produrre risultati migliori?
• Qual è il messaggio previsto per i tuoi venditori e che tipo di comportamento vuoi incoraggiare

Per monitorare e gestire correttamente una rete vendita non esiste la soluzione giusta, ma quella che meglio si adatta alla natura e alla struttura della singola organizzazione.

Tuttavia, esiste una regola sempre valida: per essere competitivi non bisogna solo lavorare sullo scenario attuale ma avere la capacità di prevedere un eventuale evoluzione delle soluzioni adottate.

In questa ottica, nasce un nuovo concetto di gestione della rete vendita definita con il termine di A.R.M. (Agent Relationship Management), mutuato da quello di C.R.M. (Customer Relationship Management), con il quale si intende un innovativo approccio al monitoraggio della forza di vendita, finalizzato allo sviluppo delle relazioni.

Nell’ottica dell’A.R.M., si pone al centro dell’attenzione l’agente/rappresentante e si mette in primo piano lo scambio reciproco, continuo e “formalizzato” di informazioni, reso più agevole da soluzioni tecnologiche innovative, nell’intento di generare conoscenze utili ad entrambi e di conseguire performance migliori.

Questo metodo implica il ricorso a strumenti di valutazione e incentivazione orientati non solo ai risultati, ma anche allo sviluppo delle relazioni dei collaboratori con l’impresa.

L’attenzione agli aspetti comportamentali e motivazionali evidenziato dalla gamification tenderà quindi a diventare ancora più importante.

Infatti, il modello A.R.M prevede proprio l’individuazione di due tipi di indicatori: di risultato e di comportamento.

Gli indicatori di risultato prevedono l’uso sia di indici tradizionali (numero di visite effettuate/ricevute, numero di presentazioni presso nuovi clienti, volume delle vendite, quota di mercato) sia di indici innovativi, al fine di pervenire ad una valutazione più corretta e completa.

Esempi in tal senso sono costituiti da:

• Margini di redditività.
• Livello di insolvenza della clientela.
• Grado di copertura del mercato.
• Allineamento alle strategie aziendali.

Gli “indicatori di comportamento” pongono maggiore attenzione all’analisi degli atteggiamenti, delle azioni e delle attività che incidono sullo sviluppo dell’azienda e della sua capacità competitiva.
Tra gli esempi principali ci sono:

• La partecipazione alle attività formative.
• L’incremento del “patrimonio informativo-conoscitivo” aziendale.
• L’acquisizione di competenze e soft skills.
• Il livello di fidelizzazione nei confronti dell’impresa.
• Creazione e il miglioramento delle relazioni tra l’impresa e i clienti.

I vantaggi di simili sistemi appaiono evidenti, ma è altrettanto evidente che ai fini di un’efficace implementazione risulta fondamentale un cambiamento “culturale”, sia in riferimento alle imprese, sia agli agenti e venditori.

La gamification in tal senso, sfruttando già ampiamente logiche simili, tenderà ad essere uno degli strumenti più efficaci in ambito A.R.M.