Motivare e incentivare la rete vendita, le strategie più efficaci per aumentare la produttività

Le strategie più efficaci per motivare e incentivare la rete vendita. Se sei un responsabile o direttore commerciale probabilmente starai cercando le strategie più efficaci per motivare e incentivare la rete vendita e saprai quindi già che gestire delle persone e un team di vendita non è un compito facile.

Sulle tue decisioni ricade la responsabilità di creare una rete di vendita efficace e motivata in grado di garantire la competitività e a volte la stessa sopravvivenza della tua impresa. Motivare e incentivare la rete vendita dunque è cosa non scontata.

Se non lo fai il valore oggettivo e intangibile dell’offerta aziendale probabilmente non sarà minimamente percepito dai consumatori finali e l’intera organizzazione sarà presto in crisi.

La linea di confine tra questi due scenari è purtroppo molto sottile.

Tutto si basa su saper motivare e incentivare la rete vendita!

La teoria come sempre è abbastanza semplice, i bravi Sales Manager riescono a reclutare facilmente i migliori talenti, si assicurano di fornirgli gli strumenti necessari per svolgere il loro lavoro, sanno motivare e incentivare la rete vendita e misurano il proprio successo dal numero crescente di vendite e fatturato.

Ma la pratica è differente.

Una rete vendita è fatta soprattutto di persone per questo è essenziale comprendere come ispirarle, motivarle e aiutarle a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Pensare che basti fissare obiettivi e poi attendere che il tuo team di vendita li raggiunga senza sforzo porterà sicuramente ad una diminuzione della redditività dell’intera organizzazione.

Spesso è anche molto difficile, per lo stesso motivo, intervenire qualora gli obiettivi attesi non siano stati raggiunti. In queste situazioni dovrai essere in grado di capire di cosa il tuo team di vendita ha bisogno e soprattutto cosa è mancato o gli è stato negato per il raggiungimento dei risultati attesi.

Per questo motivo qui troverai delle efficaci strategie per gestire nel modo migliore il tuo team di vendita e soprattutto assicurarti che sia sempre altamente motivato a raggiungere gli obiettivi aziendali.

La crescente digitalizzazione e l’importanza dell’ecosistema online possono portare a chiedersi se una rete vendita ad oggi abbia la stessa importanza per le imprese. Basti pensare che possiamo acquistare qualsiasi prodotto dai nostri smartphone e c’è chi ce li può consegnare in tempi fino a pochi anni fa impensabili (il caso di Amazon è emblematico).

Aggiungiamo poi il dato di fatto che la gestione di una rete vendita può comportare dei costi fissi superiori a forme di distribuzione digitali o tramite altri intermediari.

La domanda sorge spontanea: perché team e reti di vendita non sono ancora scomparsi?

Perché le relazioni tra persone sono insostituibili e Internet non può rimpiazzarle (o almeno per il momento). Gli acquisti che facciamo ogni giorno non sempre sono razionali ma sono spesso guidati dall’emotività ed è sicuramente vero che niente riesce a coinvolgerci e stimolarci quanto relazioni con altre persone.

Ma non è solo un fattore umano, ci sono anche importanti implicazioni da un punto di vista aziendale.

Vuoi approfondire i migliori consigli per Aumentare le vendite? approfondisci qui l’articolo dedicato: “Consigli per aumentare le vendite della tua rete commerciale”.

Se da un lato Internet ha reso qualsiasi impresa più facilmente raggiungibile dall’altro ha paradossalmente aumentato la distanza tra impresa e consumatori da un punto di vista relazionale.

I team di vendita sono spesso gli attori in grado di conoscere in modo più profondo e dettagliato i consumatori finali all’interno delle organizzazioni. La loro conoscenza tacita ed esplicita è spesso determinante per:

• Prendere decisioni strategiche.
• Innovare e sviluppare l’offerta aziendale.
• Implementare attività di Customer Care.
• Sviluppare una presenza online efficace.
• Migliorare la value proposition aziendale.

Questo accade perché le organizzazioni che sono in grado di conoscere i loro clienti ideali aumentano esponenzialmente le loro possibilità di acquisirli. Le organizzazioni che non sono in grado di farlo non offriranno nessuna ragione valida per far interessare potenziali clienti.

Se la value proposition aziendale è noiosa, asciutta o impersonale anche tutti i potenziali clienti assumeranno un atteggiamento simile verso l’offerta aziendale.

La presenza di una forza vendita impatta in modo decisivo anche gli sforzi svolti lato Marketing sia offline sia online. Infatti se da un lato ottimi marketers arrivano a definire delle buyer personas realistiche solo i venditori conoscono esattamente chi sono i reali clienti dell’organizzazione.
Ne conoscono precisamente le domande, le preoccupazioni, il processo decisionale, aspettative e molto altro ancora.

Senza i feedback quindi si una forza vendita adeguatamente motivata e incentivata il team di Marketing non riesce a definire una targhetizzazione e profilazione abbastanza dettagliata dei clienti ideali da utilizzare per coinvolgerli e stimolarli in modo efficace.

Difficile da credere? Guardiamo i dati: questo quanto riportato nello State Of Inbound 2022 realizzato da Hubspot.

I team di vendita coinvolti possono essere in grado di generare lead e clienti molto più qualificati di quelli del Marketing. Ecco perché è fondamentale saper motivare e incentivare la rete vendita così da sfruttare le loro conoscenze e il know-how dei clienti potenzierà sicuramente tutte le attività di Marketing.

Inoltre i team di vendita sono gli unici attori aziendali che seguono i clienti in ogni fase del processo di acquisto, aumentando la qualità e la rilevanza delle informazioni raccolte sui profili di clienti ideali.

Il seguire il cliente durante tutto il processo d’acquisto significa anche che i team di vendita hanno la possibilità di risolvere problematiche emergenti rendendo l’esperienza d’acquisto più coinvolgente e stimolante rispetto all’online.

Questo è importante perché i clienti soddisfatti raccontano in media a nove persone di quanto sia stata soddisfacente la loro esperienza d’acquisto. D’altra parte, gli insoddisfatti, raccontano in media a 22 persone di quanto siano stati infelici.

Cominciamo quindi a capire quanto sia fondamentale motivare e incentivare la rete vendita in modo adeguato?

Nessun processo relativo a team e reti di vendita può essere efficace se non viene definito e pianificato in un preciso modello organizzato. la chiarezza quindi diviene un punto cruciale  per motivare e incentivare la rete vendita. Ad oggi i metodi di organizzazione di una rete vendita sono principalmente due.

• Il modello di rete vendita a isole.
• Il modello di rete vendita sequenziale.

Si tratta del modello storico basato sulla suddivisione delle responsabilità tra i diversi responsabili commerciali che gestiscono differenti team di vendita.

La responsabilità può essere organizzata in base a tipologia di prodotti (ad esempio brand aziendali), località geografiche o molto altro ancora.

Non serve la fonte.

Ogni responsabile di vendita è pienamente responsabile per ogni fase del processo di vendita, dalla generazione di lead alla chiusura delle vendite.

Il vantaggio di questo modello è sicuramente la semplicità e il fatto di motivare e incentivare la rete vendita incoraggiando la responsabilità e autonomia dei diversi responsabili di vendita.

Lo svantaggio è la maggiore difficoltà di controllo e misurazione delle performance di ogni isola, oltre ad un potenziale aumento dei costi fissi perché il modello a isola comporta spesso l’utilizzo di figure professionali simili o uguali (ad esempio responsabili di vendita).

Questo modello di rete vendita, non sempre applicabile in alcuni settori (ad esempio il retail), può essere facilmente rappresentato come una catena di montaggio. Il processo di vendita viene suddiviso in più fasi ognuna coordinata da un responsabile e dal suo team.

In genere viene organizzato nel seguente modo:

• Il team di generazione dei lead
• I rappresentanti dello sviluppo delle vendite (DSP)
• Gli account executive (AE)
• Il team di customer care

Il primo e il secondo gruppo raggiungono e qualificano i lead. Il terzo team chiude le offerte. L’ultimo team si occupa quindi di aumentare il lifetime value del cliente (CLV).

La differenza con il modello precedente che i Sales Manager sono responsabili non dell’intero processo di vendita ma solo di una precisa fase.

In alcuni casi questo modello a mostrato i limiti nel motivare e incentivare la rete vendita in quanto non sempre il venditore riesce ad avere una visione di insieme dell’impatto in termini di produttività del suo lavoro.

Sebbene quest’ultimo modello richieda un coordinamento maggiore tra tutto il team di vendita permette di ridurre la complessità del ciclo di vendita, aumenta l’efficienza e permette di ridimensionare più agevolmente una rete vendita.

Per riuscire ad motivare e incentivare la rete vendita è essenziale per prima cosa assicurarsi di avere a disposizione dei bravi lavoratori, altrimenti a prescindere dai tuoi sforzi non vedrai nessun miglioramento.

In sede di costruzione del tuo team di vendita non preoccuparti più di tanto sulla cultura aziendale quanto piuttosto sul background delle persone che avrai di fronte e sulle loro caratteristiche personali.

Secondo CPSA oltre il 55% dei venditori o responsabili all’interno di un team vendita sta svolgendo una professione non adatta alla loro personalità, in questi casi incentivi e sforzi per aumentarne la motivazione potrebbero portare addirittura ad effetti controproducenti.

Per poter quindi motivare e incentivare la rete vendita bisogna partire dalla base, da profili con caratteristiche e predisposizione che lo permettano.

Ma quali sono le qualità chiave di un ottimo venditore? Sempre secondo CPSA possono essere riassunte in questi cinque elementi.

L’empatia è la capacità di identificarsi con i clienti, di provare ciò che provano e di farli sentire rispettati e compresi. Attenzione l’empatia NON è generare simpatia ma implica un reale sentimento di lealtà verso un altro individuo. È più che capire le preoccupazioni altrui da un punto di vista oggettivo, ma farle proprie.

Un venditore che mostra empatia può guadagnare rapidamente fiducia e stabilire un rapporto con i clienti essendo dalla loro parte e non apparendo giudicante. L’empatia consente al venditore di leggere i clienti, mostrare preoccupazione e dimostrare chiaramente il proprio interesse a fornire una soluzione adeguata.

Una persona focalizzata è spinta internamente a raggiungere gli obiettivi e può rimanere concentrata nel farlo. Gli individui focalizzati sono più esigenti di se stessi rispetto alle altre persone e sono auto-motivati. Sono in grado di organizzarsi e riconoscere ciò che deve essere fatto per raggiungere i propri obiettivi.

In un venditore, questo atteggiamento produce i migliori risultati quando è ben bilanciato con l’empatia. Un venditore in grado di ascoltare ed identificarsi con il cliente e allo stesso tempo rimanere focalizzato sugli obiettivi prestabiliti sarà in grado di tramutarli più facilmente in soluzioni agli occhi dello stesso cliente.

Una persona con un forte senso di responsabilità non attribuisce la colpa ad altre persone quando si trova in una situazione difficile. Questo tipo di venditori tendono a raggiungere più facilmente gli obiettivi e soprattutto aiutano ad identificare le reali cause e problematiche di possibili fallimenti. Rappresentano quindi una preziosa fonte d’informazione per i Sales Manager quando devono intervenire per correggere situazioni problematiche.

Solo con questi profili è realmente possibile avere feedback qualitativi, costruire soluzioni adeguate e motivare e incentivare la rete vendita.

“Trova elementi per motivare ed incentivare la rete vendita partendo dal basso.”

Un venditore con una buona dose di ottimismo difficilmente getterà la spugna o si sentirà demoralizzato dai piccoli fallimenti quotidiani. Queste persone hanno persistenza, una caratteristica che è fondamentale nel mondo delle vendite a causa della frequenza di esperienze non sempre positive. Di fronte al fallimento, alcune persone alzano le mani in aria e si rassegnano alla delusione perché si sentono impotenti a cambiare la situazione.

Altri, tuttavia, si considerano più resistenti e il rifiuto di un cliente non è un rifiuto personale, ma dell’opportunità offerta. Si sentono sempre ancora in corsa e in grado di ribaltare la situazione. Credono di poter migliorare le cose usando un approccio diverso o provando qualcosa di nuovo.

Questo termine inglese sta ad indicare persone con uno spiccata fiducia nelle proprie competenze. Questa caratteristica significa essenzialmente persistenza nel ottenere il successo e vincere le proprie sfide. Venditori con questa caratteristiche tenderanno a voler raggiungere a tutti i costi i propri obiettivi anche per soddisfazione personale. Hanno le idee chiare su ciò che desiderano ottenere.

Avrai probabilmente capito a questo punto come la selezione delle persone giuste per costruire il tuo team di vendita sia propedeutica ed essenziale prima di avviare qualsiasi attività di incentivazione e motivazione della rete vendita.

Se sei stato così fortunato da acquisire dei talenti nel tuo team di vendita devi assicurarti di non perderli. Il miglior modo per farlo è proprio quello di fornire formazione e coaching in modo continuativo al tuo team di vendita.

Secondo Goplayday il 58% dei dipendenti che seguono un programma di onboarding e successiva formazione strutturati probabilmente lavorerà ancora nella stessa organizzazione dopo tre anni.

La formazione è importante anche per far in modo che il tuo team di vendita conosca alla perfezione cosa sta vendendo e soprattutto lo faccia secondo quanto definito dalla value proposition aziendale.

Più il tuo team di vendita conoscerà le caratteristiche del prodotto e i benefici tangibili ed intangibili che può garantire ai consumatori finali più sarà in grado di rispondere a domande, risolvere problemi e superare barriere all’acquisto da parte di potenziali clienti.

Le recenti innovazioni tecnologiche permettono alle aziende di organizzare la formazione aziendale attraverso strategie di e-learning o micro-learning. I venditori potranno accedere alla formazione aziendale praticamente in qualsiasi luogo e da qualsiasi dispositivo connesso ad Internet.

Video e piccoli moduli di formazione rendono l’apprendimento meno pesante rispetto a giornate di formazione intensiva e possono essere progettate delle ricompense per i dipendenti che completano i differenti step formativi in autonomia.

La formazione aziendale può arrivare ad includere meccaniche tipiche del gioco attraverso la gamification per motivare in modo naturale il tuo team di vendita a formarsi in modo continuo.

Secondo ricerca del 2018 svolta da LMS Solutions l’87% dei dipendenti intervistati ha affermato che è più incentivato ad utilizzare software e iniziative di formazione aziendali che prevedono aspetti ludici o strategie di gamification.

Ma perché è così importante rendere la formazione per la tua forza vendita più accessibile e coinvolgente?

Sfruttando moderne applicazioni di e-learning aziendali e strategie di Enterprise Gamification il tuo team di vendita tenderà con il tempo a volersi formare in autonomia.

Progressi formativi saranno infatti ricompensati continuamente con riconoscimenti, premi e badge tangibili e intangibili. La stessa formazione può diventare una forte motivazione intrinseca, una vera e propria sete di conoscenza.

Le persone del tuo team di vendita vorranno sapere tutto ciò che possono apprendere sul loro lavoro e saranno sempre più predisposte a partecipare a conferenze, corsi serali o altri eventi perché li percepiranno come un’ottima opportunità per aumentare le proprie competenze, sentendosi realizzati prima come persone piuttosto che dipendenti.

Il tuo ruolo sarà quello di assicurarti che il tuo team abbia tutto ciò di cui ha bisogno per lavorare con successo.

Alcuni venditori ritengono spesso che l’azienda fornisce a malapena la formazione e gli strumenti necessari per svolgere bene il proprio lavoro. Questi possono includere software e CRM per organizzare le vendite o anche applicazioni per iniziative di formazioni.

Un ultimo consiglio è quello di chiedere con costanza al tuo team se pensano di avere a disposizione tutto il necessario per raggiungere gli obiettivi attesi.

Una delle aree più impegnative per un Sales Manager come abbiamo visto è la gestione di team di vendita. Difficile perché non basta assicurarsi che facciano bene il loro lavoro ma è necessario far sì che tutte le attività svolte siano perfettamente allineate e volte a migliorare le performance aziendali.

Questo importante risultato si ottiene attraverso una corretta definizione degli obiettivi per il tuo team di vendita.

Come motivare e incentivare la rete vendita quindi?

In fase di definizione e pianificazione degli obiettivi può esserti d’aiuto seguire un processo simile:

• Definisci cosa la tua organizzazione punta ad ottenere nel breve-medio termine.
• Assegna priorità alle attività che intendi svolgere.
• Trasforma le attività prioritarie in chiari obiettivi di business.
• Crea dei sottoinsiemi di obiettivi secondari da assegnare ai tuoi Sales Manager.
• Crea un ulteriore sottoinsieme degli obiettivi assegnati ai tuoi Sales Manager da dedicare al tuo team di vendita, in linea con i diversi ruoli e responsabilità.
• Definisci un modello di monitoraggio e misurazione dei diversi set di obiettivi.
• Definisci un programma di rewarding per il raggiungimento degli obiettivi.

Questo processo può richiedere tempo e sforzi per essere messo in atto, ma può fare la differenza nel motivare tutta la tua rete vendita. Quando tutti si muovono nella stessa direzione, fornirai a tutti uno scopo comune e aumenterai di conseguenza le loro performance.

Non c’è cosa peggiore per un team di vendita nel sentirsi perso e senza obiettivi da raggiungere.

Questo processo diventa però inefficace se vengono commessi alcuni errori determinanti, vediamo quali sono i principali.

Molti Sales Manager tendono a definire obiettivi con il board aziendale e poi si limitano a comunicarli alla forza vendita. Può accadere quindi che la forza vendita si trovi a dover raggiungere degli obiettivi che riconoscono già dal principio non conseguibili e raggiungibili secondo quanto prestabilito.

Ciò può avere un effetto molto negativo sulla motivazione del tuo team di vendita, tutti sapranno che a prescindere dal loro impegno effettivo i risultati attesi non verranno raggiunti.

Rendo gli obiettivi realmente raggiungibili per motivare e incentivare la rete vendita

Buona pratica per i responsabili vendita e commerciali è quindi quella di far partecipare alla definizione degli obiettivi parte del team di vendita. Ciò è importante per due motivi:

1. Come sostenuto da Bhavin Parikh, CEO di Fast Company, le persone amano sentirsi responsabili e avere il controllo dei propri progetti personali e lavorativi. Definendo insieme gli obiettivi la tua forza vendita li sentirà propri e non verranno percepiti come imposti dall’alto.

2. Far intervenire la forza vendita può far emergere problematiche e ostacoli a volte non considerati dal board aziendale che potrebbero in realtà impedire il raggiungimento dei risultati attesi. Questo meccanismo di feedback bottom-up oltre a migliorare sensibilmente la definizione degli obiettivi può arrivare a ridefinire le aree prioritarie d’intervento, migliorando al tempo stesso coinvolgimento della forza vendita e performance aziendali.

3. Non tutte le persone del tuo team di vendita sono uguali e quindi hanno bisogno di sentirsi motivate e coinvolte in modo diverso. Alcuni venditori sono altamente motivati dal fatto di sentirsi parte di una squadra, altri dal successo personale e infine altri ancora spronati da miglioramenti dovuti alla qualità del proprio lavoro. Far partecipare diversi ruoli nella forza vendita al processo di definizione degli obiettivi ti permetterà di allineare in modo migliore obiettivi secondari alle giuste persone e ai giusti ruoli all’interno del tuo team di vendita.

Un errore molto frequente commesso da molti Sales Manager nella definizione degli obiettivi è quello di focalizzarsi sul lungo periodo, esplicitando solo il risultato atteso (ad esempio incremento delle vendite in store a fine semestre del 20%).

Se avere un chiaro obiettivo di lungo periodo è fondamentale per qualsiasi Top Management aziendale non sempre può bastare per tenere la tua forza vendita motivata e coinvolta.

“Rendi gli sprint brevi e misurabili per motivare ed incentivare la rete vendita”

Il raggiungimento di obiettivi di lungo periodo richiede infatti un continuo allineamento di processi, attività e metodologie di lavoro che il tuo team deve seguire giorno dopo giorno, ma come può riuscire a farlo se non ci sono degli obiettivi secondari che li tengano sulla giusta strada?

Per motivare la tua forza vendita è quindi necessario progettare degli obiettivi di breve-medio termine denominati SPIF (Sales Performance Incentive Fund) che hanno il duplice scopo di tenere motivato il tuo team e allo stesso tempo conseguire in modo quanto più naturale possibile obiettivi di lungo periodo.

In genere queste tipologie di obiettivi secondari vengono classificati in obiettivi giornalieri, settimanali e mensili.

Lo scopo di questi obiettivi è principalmente quello di rompere la routine giornaliera, spesso monotona di un team di vendita. Questo genere di obiettivi dovrebbe essere facilmente raggiungibile e soprattutto divertente per il tuo team di vendita. Chiaramente dato che lo sforzo richiesto per raggiungerli non sarà elevato anche le iniziative di rewarding dovranno essere tarate correttamente.

Questi obiettivi hanno effetti tangibili sul business aziendale, quindi per una loro corretta definizione e misurazione è essenziale definire a priori un modello di monitoraggio. Ad esempio considerando il retail un obiettivo SPIF settimanale potrebbe essere il numero di feedback positivi o recensioni lasciate dai clienti in negozio oppure un quantitativo di prodotti in offerta venduto settimanalmente.

Nel caso di obiettivi SPIF settimanali il tuo team di vendita deve essere perfettamente a conoscenza del modello di definizione e monitoraggio degli obiettivi, così come di iniziative di rewarding previste. In questo modo la trasparenza del processo e soprattutto la difficoltà non eccessiva degli obiettivi fungeranno da motivatori per il tuo team di vendita.

Possono essere considerati degli ottimi KPI per valutare il grado di raggiungimento di obiettivi di lungo periodo (ad esempio trimestrali o semestrali) quindi la loro importanza strategica è elevata.

Devono avere chiaramente un livello di difficoltà più elevato rispetto ai precedenti affinché l’intero sistema funzioni. Data la rilevanza strategica e difficoltà di conseguimento è ancora più importante definire iniziative di rewarding ritenute di valore dal tuo team di vendita e rendere più trasparente possibile il processo di premiazione.

A prescindere dalla tipologia gli obiettivi (aziendali o SPIF) non dovrebbero mai essere vaghi e generici ma specifici. In questi casi il modello degli obiettivi SMART può essere sicuramente d’aiuto in quanto prevede che ogni obiettivo debba essere:

• Specifico: ovvero esplicitato in modo da tale da non lasciare dubbi su cosa si vuole ottenere.
• Misurabile: deve consentire di monitorare i progressi e sapere con esattezza quando può essere definito raggiunto.
• Realizzabile: chiaramente fissare obiettivi non raggiungibili ne preclude già in partenza ogni utilità. Ecco perché è importante che vengano definiti insieme da dipendenti e manager.
• Realistico: il focus deve essere sempre sui risultati attesi piuttosto che solo sui mezzi.
• Tempestivo: L’obiettivo deve prevedere una data o limite temporale per il suo completamento.

Gli obiettivi SMART non ti aiuteranno solo ad evitare la costruzione di obiettivi vaghi, non rilevanti e troppo generici ma ti permetteranno di motivare anche la tua forza vendita.

Sarai sempre in grado di affermare con certezza cosa è stato fatto bene e perché. Parallelamente in caso di non raggiungimento degli obiettivi sarà molto più semplice individuare le aree di miglioramento e soprattutto condividere con la tua forza vendita un report chiaro e trasparente di cosa non ha funzionato e come rimediare.

KPI legati agli obiettivi e metriche di vendita sono indispensabili per qualsiasi Sales Manager, in quanto forniscono dati oggettivi e quantitativi che provano quanto la strategia e gli obiettivi perseguiti siano realmente in grado migliorare le performance aziendali.

I dati sono spesso originati dall’attività di ogni singolo componente del team di vendita e quindi possono aiutarti a capire chi sono i tuoi talenti, quali prodotti e servizi stanno vendendo e soprattutto in quale modalità.

Ad esempio molti responsabili commerciali arrivano facilmente a determinare quale metodo di contatto è più efficace per generare lead o aumentare le possibilità di chiusura delle vendite.

Motivare ed incentivare la rete vendita richiede una attenta progettazione.

In questi casi i responsabili delle vendite tendono a premiare e riconoscere ricompense al team di vendita che è stato in grado di raggiungere un risultato atteso. Ma è davvero sufficiente?

Non sempre, per motivare efficacemente una forza vendita non basta premiare i risultati ma soprattutto anche metodi e comportamenti.

Il motivo? Perché il raggiungimento di un determinato risultato può essere influenzato anche da variabili esogene non direttamente imputabili e assimilabili alle azioni del tuo team di vendita.

Sarebbe giusto non premiare un team di vendita che ha dato il massimo e forse anche di più?

Per premiare i comportamenti è necessario allora predisporre degli accurati obiettivi SPIF (giornalieri e settimanali) che ti permettano di monitorarli e valutarne il grado di raggiungimento da parte di ogni singolo componente del tuo team di vendita.

Potresti premiare il tuo team non solo in base ai contratti chiusi o quota di vendita raggiunte, ma anche perché:

• Aggiorna correttamente e sistematicamente il tuo CRM aziendale.
• Svolge un eccellente servizio di Customer Care.
• Partecipa attivamente ad iniziative di formazione aziendali.
• Mostra proattività nel proporre soluzioni ai problemi giornalieri.
• Segue un numero maggiore di Lead.

Come puoi comprendere si tratta di attività che sebbene non portino direttamente al conseguimento di obiettivi di lungo periodo ne aumentano esponenzialmente la possibilità che vengano raggiunti secondo quanto pianificato.

Non è nemmeno troppo costoso premiare questi comportamenti. Infatti in questi casi non sempre premi e ricompense monetarie sono la soluzione migliore.

Negli USA e nei Paesi del Nord Europa si tende spesso a regalare ai dipendenti uscite a pranzo o a cena, oppure servizi come il lavaggio della propria auto, una partita a golf a spese del Sales Manager e molto altro ancora.

Interessante osservare come riconoscimenti legati a comportamenti e quindi a obiettivi giornalieri da un punto di vista esterno possano sembrare di scarso valore ma estremamente importanti all’interno del team.

Il caso estremo?

Don Bulens ha raccontato che quando lavorava in Lotus il premio più ambito dal personale era una bambola di plastica soprannominata Tiny Little Baby. La bambola veniva posizionata ogni mese sulla scrivania del miglior responsabile vendite.

Chiaramente la bambola non aveva alcun valore intrinseco, ma era un modo altamente efficace per riconoscere i risultati delle persone e renderli visibili. Tutti erano più orientati al risultato (posizionare la bambola sulla propria scrivania) piuttosto che semplicemente ottenerla.

Se preferisci offrire ricompense a livello di squadra, puoi offrire ai tuoi dipendenti attività ludiche da svolgere in team come una partita a bowling, un’escursione, un gioco a squadre o persino mettersi alla prova in giochi di abilità come un Escape Room.

Oltre a rafforzare il team building questo genere di attività aumenta la motivazione della tua forza vendita e limita le possibilità di perdere i tuoi talenti migliori.

In definitiva, l’obiettivo è trovare per le diverse tipologie di risultati ottenuti la giusta ricompensa che giustifica uno sforzo aggiuntivo da parte del tuo team di vendita.

Le persone che non sono motivate difficilmente diventeranno improvvisamente dei talenti se gli vengono proposte solo ricompense monetarie.

Ammettilo, spesso quando senti parlare di Gamification pensi che l’unico obiettivo sia quello di rendere il lavoro un gioco divertente per il tuo team di vendita.

Non è così, il lavoro non è mai un gioco e bisogna fare un distinguo tra Enterprise Gamification e l’aggiunta di elementi di divertimento in contesti di lavoro.

Da una parte elementi ludici e di intrattenimento possono essere aggiunti alle attività lavorative, ad esempio organizzare delle competizioni non legate agli obiettivi di vendita per il tuo personale o semplici sfide personali può migliorare l’ambiente di lavoro e rafforzare il team building, ma non stiamo parlando di Enterprise Gamification.

Contrariamente alla rappresentazione comune del gioco, la Enterprise Gamification quando applicata alla forza vendita significa un’integrazione delle meccaniche tipiche del gioco in scenari di business non ludici (ad esempio la gestione dei lead o chiusura delle vendite, non ha nulla a che vedere con una partita di calcio aziendale).

La Gamification, chiave di volta per motivare e incentivare la rete vendita

Alla base della Enterprise Gamification c’è infatti il comportamento umano e come reagiamo se veniamo stimolati e spronati a sentirci realizzati personalmente. Infatti il gioco ci appassiona proprio perché ci fa sentire capaci di compiere qualcosa di importante grazie alle nostre capacità (pensiamo ad esempio ai videogiochi di avventura dove siamo responsabili della crescita di un nostro avatar virtuale).

Secondo la psicologia qualsiasi persona che si sente realizzata influenza in modo inconscio e positivo tutto l’ambiente che la circonda e quindi il tuo team di vendita potrebbe essere più felice mentre svolge il suo lavoro. A livello pratico questo può riflettersi in una maggiore responsabilizzazione e aumento della produttività per raggiungere gli obiettivi desiderati.

Ma c’è anche un altro importante impatto aziendale della Enterprise Gamification spesso sottovalutato.

Le strategie di Enterprise Gamification possono aiutarti a creare un ecosistema aziendale ideale per la definizione di obiettivi aziendali e soprattutto SPIF, per monitorare i comportamenti e per riconoscere e celebrare le persone più talentuose.

In aggiunta a questo potrai monitorare i casi di successo in modo spontaneo e naturale perché saranno gli stessi partecipanti al gioco a voler rendere visibili i propri risultati (ti ricordi l’esempio della bambola?). Quale Sales Manager non vorrebbe avere la possibilità di controllare in modo continuo il proprio team senza apparire troppo pressante?

Il monitoraggio delle performance può essere facilmente definito aggiungendo meccanismi di gioco come punti, distintivi e classifiche. Un sistema trasparente accessibile anche ai dipendenti che si sentiranno quindi altamente stimolati a dimostrare il loro valore per se stessi e per gli altri.

Per questo motivo l’Enterprise Gamification può rivoluzionare l’intero processo di vendita, il tuo team desidererà raggiungere gli obiettivi aziendali non solo per guadagnare premi e ricompense, ma anche per realizzarsi personalmente.

Dal tuo ruolo applicando la Enterprise Gamification alla gestione della tua forza vendita potrai:

• Identificare casi di efficienza o inefficienza del tuo team di vendita.
• Scoprire i punti deboli del tuo team di vendita.
• Identificare colli di bottiglia nel tuo processo di vendita.
• Intervenire tempestivamente per risolvere problemi e criticità.

È inoltre importante osservare che soluzioni o strategie di Enterprise Gamification dovrebbero essere integrate con il tuo sistema CRM, dove risiedono la maggior parte delle informazioni relative al tuo processo di vendita e soprattutto azioni svolte dal tuo team.

La corretta implementazione di strategie di Enterprise Gamification può motivare la tua forza vendita attraverso:

Per loro natura, i responsabili delle vendite sono altamente competitivi e la Enterprise Gamfication può aiutarti sia a stimolare sia a controllare le loro ambizioni.

I premi assegnati secondo un modello condiviso trasparente e visibili a tutti stimolano il tuo team di vendita ad aumentare la produttività e avere successo in ogni attività, opportunità o progetto. Inoltre, questo ambiente di crescita e riconoscimenti condivisi facilita il processo di ricerca autonoma di possibilità di miglioramento.

Gli ambienti lavorativi e i tradizionali processi di lavoro sono sempre in aggiornamento, sempre più addetti alle vendite lavorano da remoto. Sembrano soluzioni moderne, avanzate e più efficienti, ma possono anche privare il tuo team di vendita del giusto spirito collaborativo e allineamento alla cultura aziendale. È infatti l’empatia, la relazione e dimensione sociale infatti che è particolarmente capace di motivare e incentivare la rete vendita.

Iniziative di Enterprise Gamification possono essere incentrate anche a premiare iniziative di collaborazione e/o comunicazione tra diversi reparti, spesso fondamentali nel modello di vendita sequenziale; dove diversi team seguono differenti fasi del processo di vendita.

A causa della perfetta sinergia tra componenti competitive e collaborative, la Enterprise Gamification amplifica la diffusione di conoscenza tacita e implicita tra tutti i membri del tuo team di vendita.

La posizione in classifiche ben regolamentate e definite può ispirare Manager e dipendenti a considerare in modo oggettivo i loro punti di forza e debolezza. Questo può spronarli naturalmente a chiedere consiglio ai membri del team che hanno ottenuto i migliori risultati.

Essere parte di un team di vendita è molto più difficile di quanto possa sembrare a prima vista. Da un lato si tratta di una carriera che è sempre stimolante e che può essere molto gratificante considerando aspetti finanziari ed emotivi.

Dall’altra parte però i fallimenti possono essere molto più scoraggianti e paralizzanti rispetto ad altri contesti lavorativi e figure professionali. In questi casi la Enterprise Gamification stimolando appunto la realizzazione personale oltre che professionale delle persone può rendere il tuo team di vendita più pronto a reagire di fronte ai problemi e ad affrontare le delusioni in modo più efficiente. La reale motivazione di un team di vendita si osserva realmente solo in situazioni difficili.

Perché l’Enterprise Gamification funziona per motivare una team di vendita? Perché si basa su un principio fondamentale di qualsiasi relazione umana: la fiducia.

Riflettendoci l’Enterprise Gamification crea un luogo di lavoro dove:

I dipendenti acquisiscono sempre maggiore fiducia nelle loro competenze e capacità.
Tutti hanno fiducia che gli sforzi fatti in ambito lavorativo li facciano sentire realizzati professionalmente e personalmente.
I dipendenti hanno fiducia nel sistema di premi e ricompense perché trasparente e condiviso.
I dipendenti hanno fiducia nell’intera organizzazione perché ne condividono i valori.

Alla fondamenta della motivazione c’è quindi la fiducia per motivare e incentivare la rete vendita.

Puoi anche applicare la più elaborata e raffinata strategia di Enterprise Gamification sulla tua forza vendita ma se il tuo team non si fida di te e non ritiene che tu ti prendi cura dei loro interessi, sarà difficile per loro sentirsi motivati e guidati dal tuo lavoro.

Quando manca la motivazione per questo motivo l’unica strada che puoi percorrere è quella di cercare di instaurare una conversazione aperta e onesta per comprendere gli obiettivi, le sfide e i problemi della tua forza vendita.

I Sales Manager devono primariamente creare fiducia e quindi mantenerla impegnandosi con il proprio team in modo coerente e costante.

Il modo migliore per creare fiducia è essere completamente trasparenti, proprio come il sistema di incentivi, premi e ricompense previsto dalla Enterprise Gamification.

Parlare semplicemente della fiducia con il tuo team di vendita può essere un ottimo modo per iniziare con il piede giusto.

Un’altra efficace strategia per creare una rapporto di fiducia con la tua forza vendita è quello di mostrare un profondo rispetto per tutto il tuo team. Questo è capace di motivare e incentivare la rete vendita probabilmente più di ogni altra tecnica estemporanea.

Ammetti sempre quando commetti degli errori, anche se scaturiti da cause da non controllabili o sei stato sicuro di aver fatto tutto bene usando i dati a disposizione in modo strategico; ad esempio.

Tutti desideriamo mostrarci come leader infallibili ma a volte ricordiamoci che ammettere di aver sbagliato ci rende più umani di fronte agli altri e ci offre concrete possibilità di miglioramento.

Analizza i tuoi errori, cerca di imparare da loro e condividi ciò che hai imparato con il tuo team di vendita. Ammettere i propri errori aiuta anche ad affrontare nel modo migliore gli errori altrui.

Quando riscontri nuovi problemi, sii aperto a nuove idee e suggerimenti dal tuo team di vendita.

Chiunque potrebbe avere un’idea applicabile che potrebbe migliorare la situazione o risolvere un problema, non aver paura di incoraggiare i tuoi dipendenti a condividerla.

Comunicazione e fiducia sono i fattori chiave per motivare e incentivare la rete vendita e come visto precedentemente l’Enterprise Gamification può fornirti tutti gli strumenti per trasmetterle al tuo team di vendita e circondarti di persone che desiderano lavorare per te.