Nell’epoca degli strumenti digitali e delle reti commerciali iperconnesse, esistono dei forti limiti gestionali nel trovare la giusta maniera per introdurre con successo soluzioni digitali, allo stesso tempo, ottenere uno strumento capace di dare una chiave di lettura dinamica e chiara rispetto alla valutazione della performance dei dipendenti.

L’84% delle aziende fallisce in progetti legati alla digital transformation (Fonte: Forbes)

Nel corso degli scorsi decenni si è fissata la teoria per cui la remunerazione era commisurate in funzione dell’obiettivo finale: quello della vendita conclusa dal reparto commerciale. Nel corso degli ultimi anni questo si è palesato come un paradigma non più attuale e non più efficiente. Perché? Perché porta a premiare comportamenti commerciali non orientati al medio-lungo termine, attuati solo ed esclusivamente per il fatturato di breve periodo.

Come valutare la performance dei commerciali?

La struttura di indicatori intermedi, quelli che vengono chiamati KPI, permette di monitorare in tempo reale la pipeline di vendita, dando al management e ai singoli venditori l’opportunità di seguire budget e campagne vendita.

Utilizzare la moderna tecnologia permette di introdurre in azienda nuovo modo di lavorare:

  • contribuendo a ridurre il lavoro extra
  • portando una migliore comunicazione
  • fornendo le giuste informazioni nel posto e nel momento giusto.

I KPI sono orami da tempo cosa nota, meno il modo corretto di utilizzarli in un processo fluido e univoco ad uso e consumo del venditore. Non è quindi di per sé sufficiente convincere il team di vendita ad utilizzare uno strumento digitale innovativo, soprattutto se i dipendenti non sentono un vantaggio tangibile che li supporti concretamente, creando quindi un bisogno “spontaneo” nell’utilizzo degli strumenti digitali…in quanto di per sé vantaggiosi.

Come motivare tutto il  Team a usare la tecnologia? Come garantire che l’investimento nella creazione di una app o di un’infrastruttura digitale diventi un supporto progettuale al lavoro di ciascuno? Abbiamo identificato quattro elementi utili nella fase di avvio ed introduzione di un nuovo strumento digitale in azienda.

 

Responsabilizzare i leader dei diversi progetti

Le persone con posizioni senior, che sono in contatto con altri dipendenti sul campo, svolgono un ruolo importante nella valorizzazione di uno strumento digitale. Se un project manager ha un sacco di fogli excel stampati su carta sulla sua scrivania e preferisce ricevere i report giornalieri su ingombranti fogli A3, i dipendenti probabilmente non vedranno alcun motivo per iniziare a utilizzare uno strumento digitale, scontato? non così tanto visto le aziende ancora a metà fra la digitalizzazione e il block notes. Una buona formazione e comunicazione, linee guida chiare, un adeguato mindset e un atteggiamento positivo verso il cambiamento sono elementi importanti da considerare per un project manager durante l’implementazione del cambiamento. Fornire quindi al management in primis uno strumento di analisi concreta ed immediata è il primo passo per valorizzare il progetto, la credibilità è tutto, “se lo fa il mio boss allora lo faccio anche io”.

“Io che vantaggio porto a casa?”

Per motivare i dipendenti a modificare e innovare i loro metodi abitudinari di lavoro è necessario che vedano benefici per se stessi, per il proprio lavoro e il proprio status. Quando ogni singolo individuo si rende conto che il modo di lavorare digitale rende più organizzata e produttiva la propria giornata lavorativa, è quando inizia a manifestarsi il vero cambiamento in azienda. Quando i singoli dipendenti capiscono perché qualcosa viene fatto sono in grado di interiorizzare una motivazione superiore, fornendo una performance inaspettata e in linea con gli obiettivi. Usare applicazioni di gamification in questo può realmente cambiare la partita fornendo un esperienza maieutica all’utente, calandolo direttamente in un percorso fatto su misura, altamente coinvolgente.

300 miliardi di dollari: è la cifra complessiva che le aziende perdono ogni anno per la scarsa motivazione dei dipendenti (Fonte: Gallup)

Premiare i buoni esempi

Per motivare e incentivare le persone a svolgere bene il loro lavoro è necessario ricorrere a dei micro-traguardi, premiando i comportamenti migliori. Questo garantisce ai singoli dipendenti la possibilità di comprendere velocemente quanto loro richiesto senza rischiare interpretazioni arbitrarie, dando così un monitoraggio continuo del proprio apporto all’azienda, eseguendo una auto-diagnosi della performance e trovando le giuste spinte motivazionali. Identificare rapidamente questi comportamenti e successi incoraggia le persone e le porta ad influenzare i colleghi, sia direttamente che indirettamente. Renderli ambasciatori anziché meri esecutori è la chiave di successo della crescita aziendali.

Monitoraggio continuo e report in tempo reale

L’errore che molte aziende fanno è quello di pensare che sia sufficiente fare un breve corso introduttivo riguardo l’uso di uno strumento digitale e poi credere che l’implementazione sarà del tutto spontanea e rapida. Nulla di più sbagliato: su questa idea si sono arenati progetti milionari. Pochissime volte questo approccio funziona, ma nella maggior parte dei casi sono necessari strumenti in grado di rendere facile l’uso e l’apprendimento: strumenti pensati e programmati per facilitare il lavoro delle persone. Rendere la fase di training una parte piacevole e semplice della giornata lavorativa assicura che ciò che i dipendenti apprendono siano azioni, dati e informazioni basate sul progetto. In questo modo, i dipendenti sono motivati ad essere coinvolti direttamente nell’uso di applicazioni, contribuendo in modo sensibile al data base building, i manager da canto loro hanno la possibilità di monitorare una parte importante dell’implementazione direttamente da dashboard aggiornate in tempo reale, con la possibilità di intervenire in corsa se necessario e non a posteriori.

Controllo dei forecast e dei budget fissati, capacità di monitoraggio in tempo reale, dashboard chiari e consultabili da remoto, gestione omnichannel integrata. Sono alcuni degli aspetti che oggi toccano la vita lavorativa di manager e dirigenti. Creare gli strumenti adeguati è un passo importante, ma è la capacità di sviluppare tutto ciò in un ottica di user adoption e di motivazione che genera una reale differenza. Oggi non è più sufficiente pensare a logiche di premialità monetarie: i dipendenti cercano anche supporto motivazionale, riconoscimento e coinvolgimento e una base di benefit economici legati in maniera chiara e definita al proprio sforzo e al proprio lavoro.