BATA ITALIA

Davvero credete che il retail sia un malato cronico? Che sia sfibrato, messo all’angolo, surclassato dall’e-commerce, disorientato dal rapidissimo cambio di modello di vendita che la tecnologia ha imposto al mercato? Che non riesca più a tenere il passo con la sua storia, con il suo nome, con la sua fama? In parte, ma solo in parte, potreste perfino avere qualche ragione. E’ innegabile che la vendita al dettaglio stia vivendo una fase di stress acuto, come sempre accade quando gli eventi ci obbligano a cambiare, a metterci in discussione, a evolvere. Ma non sta scomparendo, tutt’altro. Si sta solo trasformando in qualcosa di cui il mercato continua ad avere estremo bisogno: servizio, competenza, consiglio, relazione personale. Testa, occhi, una mano da stringere, un “luogo” dove il cliente (soprattutto quello che non ha ancora deciso cosa acquistare e che proprio non vuole “sentirsi solo”) può continuare a riporre la sua fiducia. Quello che viene definito Marketing relazionale. Quello che l’e-commerce non può dare.

Quindi la parola d’ordine diventa “trasformazione”. Di un modello che possa portare a un aumento di produttività e di vendita. E anche di un atteggiamento, di un modo di porsi del venditore, di un entusiasmo da rinnovare, da riaccendere. Il che ci porta alla domanda successiva: come? Come posso riuscire a rimotivare la forza vendita di un’azienda? Come posso rivolgermi ai commessi e ottenere non soltanto la loro attenzione, ma il loro dinamismo, la loro energia?

L’esempio di Bata Italia è illuminante. Il management dell’azienda, proprio per rispondere a queste domande, ha prodotto una GAMIFICATION APP con l’obiettivo di accrescere la motivazione e l’incentivazione dei propri dipendenti impiegati nella vendita. Un’APP configurabile e personalizzabile che si basa sul concetto di Gamification. Vale a dire: trasformare in pillole di gioco le missioni operative (di vendita) dei commessi di vendita Bata. In questo modo i dipendenti si trovano a essere immersi in un’esperienza gratificante, di gioco, direttamente connessa in modo meritocratico ai risultati lavorativi ottenuti da ciascun venditore. Con target crescenti, classifiche in tempo reale, contest tra venditori e gratifiche crescenti.

Oltre 1000 i commessi finora coinvolti fra i quasi 300 punti vendita Italia, tra i livelli operativi e gli store manager su canale diretto e franchising. L’intento dichiarato di Bata Italia è riqualificare e motivare la propria rete vendita abilitandola, proprio grazie alla tecnologia, a nuove competenze relazionali. Con l’obiettivo finale di un aumento della produttività. O più verosimilmente in questi tempi, un aumento della capacità di ritenzione del cliente” a vantaggio del mantenimento delle quote di mercato.

L’APP sviluppata da Whappy offre un sistema di incentivazione ai commessi basato su KPI (Key Performance Indicator). I KPI sono sostanzialmente gli “obiettivi intermedi” che inducono l’attuazione di un processo di vendita quando questo è ancora in fase comunicativa e non ancora trasformato in uno scontrino. I KPI (già monitorati dall’azienda ma non sempre portati a “consapevolezza” del dipendente) entrano così a far parte dell’intero retail e del rapporto quotidiano, dettagliato, con il singolo venditore. Si parte dal gioco, si passa per l’incentivazione, si arriva alla vendita. Un’esperienza dove il rewarding (la gratificazione) è la base per ottenere risultati (nel nostro caso aumento delle vendite).

Ma c’è di più. L’APP consente rapidi ed efficaci corsi di aggiornamento, brevi sessioni di e-learning, interazione diretta con i clienti attraverso i social. E, alla prova sul campo, i risultati ottenuti sono stati di assoluto rilievo: 85% di tasso di adozione da parte dei commessi Italia, oltre 18.000 contenuti sui social network veicolati da quest’ultimi, 6500 video e learning scaricati, oltre 5000 coupon inviti ai clienti, e oltre il 12% di aumento medio di produttività fra gli utilizzatori dell’ APP e i commessi non utilizzatori, nelle vendite