Descrizione Progetto
Caso Studio
Gioel Spa
Come coinvolgere la rete vendita diretta con una formazione Learning by Doing
Il progetto ha coinvolto l’ambito formativo e quello delle vendite, portando a un radicale cambiamento del sistema di approccio e supporto della rete vendita dell’azienda leader in Italia nella vendita “porta a porta”.
Per ottenere questo risultato, il progetto ha sfruttato la gamification fin dalla fase di acquisizione dei nuovi candidati, con una formazione di base incentrata sull’apprendimento attraverso l’azione, test e lezioni virtuali. Il percorso è stato poi suddiviso in sprint mensili, in modo da garantire una crescita continua all’interno del team.
Inoltre, l’attività è stata organizzata in team e suddivisa in attività per pianificare il percorso operativo quotidiano, mentre l’applicazione sviluppata è diventata uno strumento indispensabile per ogni venditore, fornendo formazione, roleplay di vendita, misurazione dei risultati commerciali e un piano di incentivazione per motivare e supportare i venditori.
DATI E OBIETTIVI
DATI E OBIETTIVI
Nome azienda: Gioel Spa
Industry: Vendita diretta porta a porta
Persone e progetti coinvolti: 124
Piattaforma: ” gestione vendite multilevel”
Processi e aree coinvolte:
Gestione organigramma dell’organizzazione, onboarding del candidato e formazione di base, KPI e performances, incentivazione e premialità.
Raccolta dati da deliverables: 12 mesi
Anno:-2021-2022
RISULTATI OTTENUTI PER GIOEL SPA
ROI misurato nella seconda parte dell’anno per un periodo di 6 mesi
RISULTATI OTTENUTI PER GIOEL SPA
ROI misurato nella seconda parte dell’anno per un periodo di 6 mesi
Time saved per la formazione
Candidate retention
Da più di vent’anni, Gioel Spa è un’azienda door to door specializzata nella vendita di elettrodomestici per la pulizia della casa. In particolare, Gioel si dedica alla progettazione di sistemi innovativi per l’abbattimento dell’inquinamento indoor e l’igienizzazione, grazie alla collaborazione di una vasta rete di consulenti operanti sul territorio.
Per raggiungere i propri obiettivi, Gioel ha scelto di impiegare la piattaforma Whappy, la quale ha permesso di:
– On-boarding nuovi candidati
– Formazione di base “pre market”
– Organigramma network della down line
– Affiancamento formativo classroom
– Assistenza con chat diretta con il proprio tutor
– Campagne promozionali e gestione dei quarter
– Gestione e misurazione dei KPI e dei risultati
– Performance management
– Notifiche di rinforzo per utente e gruppi (Chat e recensioni)
– Wallet riscatto premio
In seguito all’emergenza sanitaria, l’azienda ha sentito il bisogno di avvicinarsi maggiormente alla propria rete di venditori, ripristinando i valori formativi e di supporto che erano stati compromessi dagli eventi. Era importante ristabilire un legame empatico e relazionale con la rete, al fine di aumentarne il coinvolgimento.
Per raggiungere questo obiettivo, l’azienda ha deciso di ripensare una serie di funzioni per così digitalizzare gran parte dei processi relativi alla journey della rete vendita. Grazie alle funzionalità personalizzate della piattaforma, è stato possibile ricostruire quasi il 70% delle attività precedentemente gestite attraverso diversi strumenti.
1 – Il contesto le sfide e gli obiettivi di Gioel Spa
L’emergenza Covid-19 ha portato a una maggiore attenzione nei confronti della rete vendita, la quale si è trovata isolata dal contesto aziendale e relazionale presso i clienti. Per far fronte a questa situazione, Gioel Spa ha deciso di riprogettare i propri processi, creando un supporto digitale capace di sopperire alla dimensione relazionale tipica di questo settore, essenziale per la vendita.
In questo tipo di cambiamento aziendale, le persone sono la chiave per il successo, e solo successivamente si passa agli strumenti tecnologici a disposizione. Per questo, l’azienda ha deciso di potenziare ulteriormente il proprio programma di formazione altamente qualificante per garantire il massimo supporto ai nuovi candidati, ripristinando i livelli di comunicazione e feedback che prima avvenivano in una logica operativa.
Gioel Spa ha compreso che il cambiamento richiede un redesign della forza lavoro, del mindset della propria rete vendita e del management dell’azienda, a causa del crollo dei sistemi relazionali lavorativi tradizionali. I processi di vendita, empowerment, formazione e funzioni HR sono diventati i nuovi catalizzatori del cambiamento, diventando uno strumento per la gestione quotidiana dell’employee journey. Questo è un nuovo scenario per il mondo della vendita porta a porta, dove i risultati e le performance sono direttamente legati alla crescita personale di ogni membro del team.
Gioel Spa, consapevole di questa situazione, ha quindi deciso di rimodulare l’approccio all’onboarding, formazione e miglioramento continuo della propria rete, superando il distacco empatico imposto dall’emergenza sanitaria e rafforzando l’aspetto relazionale che caratterizza questo settore.
Grazie a Whappy, Gioel Spa ha reso possibile assicurare ai propri venditori l’effettiva capacità di compiere questo salto al mondo phygital impattando in termini di risultati attesi.
2 – I principali vantaggi di soluzioni in ambito HR, Onboarding, formazione alla vendita basate sulla gamification
Nonostante il settore della vendita porta a porta abbia dimostrato anche in pandemia una continua crescita – come dimostrato anche dai dati dell’associazione di categoria AVEDISCO – esso deve fare i conti con la digitalizzazione e le nuove sfide che essa comporta. Tuttavia, la vendita porta a porta conserva ancora oggi una sua importanza grazie alla dimensione relazionale ed empatica che permette di mantenere una centralità con il cliente.
In questo contesto, è stato possibile ripensare in chiave digitale l’ esperienza phygital del venditore e l’interazione con gli strumenti per la sua crescita e il suo lavoro anche in modalità smart.
Se anche prima i venditori porta a porta dovevano sfidarsi in un’arena ultracompetitiva alla ricerca di nuovi clienti oggi la competizione deve fare i conti con uno scenario contraddistinto dalla più totale incertezza.
Ecco quindi perché la gamification, agendo su logiche che alimentano il coinvolgimento, la motivazione delle persone e la cooperazione, può letteralmente cambiare la partita, dando ai venditori un’arma in più per competere nell’area della vendita Phygital, dove il mondo fisico si connette con quello digitale, recuperando così quel GAP che si è creato in questi ultimi anni fra il mondo e-commerce e quello appunto della vendita diretta.
Come la gamification coinvolge con l’onboarding i nuovi talenti e li porta con un journey quotidiano al successo
Aumenta la qualità dell’ on-boarding permettendo al tutor di seguire i propri venditori in modo puntuale supportandoli quando serve.
Coinvolge e “coltiva” il venditore fornendo opportunità di apprendimento e crescita professionali metodologiche basate sul “learning by doing”
Aumentare l’engagement con soluzioni concrete per la vita lavorativa e quella privata che aiutano a motivare i dipendenti e a offrire un’esperienza coerente con i principi di indipendenza di cui l’azienda si fa porta voce.
Aumenta la forza direttiva pianificando proattivamente la successione nella leadership e in altri ruoli della rete commerciale e la creazione di team per la copertura di differenti aree
3 – Metodo di lavoro e soluzioni implementate
Gioel Spa è l’interlocutore ideale per la pulizia e la sanificazione di ambienti privati e aziende, grazie a una serie di prodotti specifici basati sul funzionamento ad acqua.
Al fine di presentare il processo di onboarding già standardizzato, nell’approccio ai nuovi candidati per la rete vendita, l’obiettivo di Gioel Spa era quello di mettere in diretto collegamento tutto il management dell’azienda con i candidati, offrendo loro il massimo supporto e possibilità di successo nella delicata fase di avviamento all’attività. Infatti, questa fase rappresenta il momento più rischioso in cui il tasso di abbandono può essere elevato e ci può essere il rischio di perdere talenti.
Per raggiungere questo obiettivo, Gioel Spa ha configurato la piattaforma Whappy, una soluzione esclusiva che ha permesso di riattualizzare il framework operativo di Gioel Spa, riportandolo ad un livello competitivo in una versione Phygital.
Grazie a Whappy, la piattaforma ha potuto rafforzare la componente relazionale del processo di onboarding, creando una connessione diretta tra il management dell’azienda e i nuovi candidati, offrendo loro il massimo supporto formativo e una continua comunicazione con il proprio tutor.
E stata così creata l’istanza Whappy per la piattaforma Gioel Spa, è stato così sviluppato un framework operativo finalizzato proprio a gestire il day by day delle attività della rete vendita passando per i pillar formativi, di supporto e servizio:
Onboarding
Visualizzazione dell’organigramma della propria rete
Erogazione e gestione per livelli di avanzamento della formazione
Creazione di classroom virtuali
Gestione e upgrade del ruolo e percorsi di carriera
Gestione e comunicazione diretta con il proprio mentor
Percorsi formativi base e rilascio certificazioni prima del “go live”
Gestione delle recensioni e dei rinforzi all’interno dei team
Gestione delle reti, nei diversi livelli tra i diversi gruppi di lavoro
Individuazione e tracciamento dei KPI, per dipendente o team
Creazione degli sprint o campagne di prodotto operative per i team
Gestione del employee journey tramite rinforzi e notifiche “ad personam”
Misurazione e gestione delle performance
Gestione dei benefit, rewarding i utilizzo wallet per il riscatto delle premialità
Tutti temi che inevitabilmente coinvolgono il 100% delle imprese di vendita porta a porta e che rappresentano la nuova sfida futura.
Servire il più alto numero di clienti e imprese private con la propria gamma di prodotti unici, creare un reale cambio di mindset da parte del management e della propria rete e abilitare all’utilizzo di nuove tecnologie l’intera organizzazione, questo era il nuovo obiettivo di Gioel Spa.
Farlo evitando le tipiche resistenze al digitale non è stato facile. Come si sa la tecnologia è ostica, la comunicazione e la fase di delivery infatti nascondo da sempre delle insidie altamente pericolose, il rischio di mancata adozione e abbandono infatti rimane uno dei punti critici di questo tipo di trasformazioni digitali.
I consulenti Gioel Spa ora infatti sono in grado di operare sui candidati e sulla rete commerciale in modo totalmente differente, grazie a Whappy, questa è vera creazione di valore, questo è quello che il mercato nella distribuzione di prodotti porta a porta in un nuovo ambito digitale chiede.
La piattaforma ha permesso in fine di ricongiungere tutti i kpi e le performances ottenute da ogni singolo componente della rete ad un programma di incentivo e premialità, questo ha permesso nel tempo di mantenere comunque sempre vivo l’interesse per l’applicazione consentendone un utilizzo spontaneo costante per l’intero periodo delle programmazioni.
Metodologia di sviluppo della piattaforma Gioel Spa
Il moderno successo della enterprise gamification è dovuto al fatto che rende misurabile il ROI e l’impatto di iniziative aziendali volti ad aumentare produttività ed efficienza.
Quindi, anche nel caso di Gioel Spa, è possibile riportare l’oggettiva efficacia del progetto di gamification che grazie ad una puntuale comparazione di produttività per team e singolo individuo permette di tracciare i livelli di performances in un processo continuo di miglioramento.
Ci limitiamo a rendere trasparenti dati e risultati di performance che Gioel Spa ci ha gentilmente concesso di mostrare pubblicamente.
ASSESSMENT
Tramite un percorso di assessment basato su un panel rappresentativo della rete e del management di Gioel Spa è stato possibile individuare gli elementi comuni di servizi erogati nel 80% dei casi. Questo ha permesso di individuare un vero e proprio framework funzionale atto a soddisfare una nuova modalità di erogazione dei servizi di supporto per l’onboarding, la formazione, il supporto e il learning by doing in una logica digital finalizzata ad azzerare i limite relazionale/empatico imposto dall’emergenza sanitaria, l’obiettivo quindi è stato di accorciare i processi in modo significativo, aumentandone il più possibile il vissuto emotivo ma evitando al tempo stesso di inglobare la fisiologica inefficienza tipica della modalità off line.
CO-DESIGN THINKING
A seguito di una condivisione di tutti i processi e step costituenti il servizio di Gioel Spa è stata fatta una fase di co-design thinking con i soci e manager dell’azienda, al fine di costruire sin da subito i processi così come immaginati e ridisegnati dal gruppo.
POC
Una volta definita con esattezza il set di flussi e i deliverables attesi si è proceduto alla realizzazione del montaggio dei differenti moduli (già presenti) della piattaforma, per dare vita alla personalizzazione desiderata. L’intero ciclo gestito su una base infrastrutturale già pronta e solidamente disponibile ha permesso un time to market molto breve comparato alle soluzioni enterprise attualmente disponibili sul mercato.
VALIDAZIONE BETA TEST
Dopo la validazione del modello con numero limitato interno di utenti di backoffice e prime venditori di “riferimento” si è potuto validare il POC e passare così alla fase di vera e proprio lancio della piattaforma che ha visto i primi gruppi regionali utilizzare in modo progressivamente sempre più massivo l’applicazione.
4 – Le funzioni della piattaforma per le vendite porta porta, dall’onboarding alla formazione fino all’incentivazione e premiazione
L’obiettivo alla base della piattaforma sviluppata per i dipendenti e la rete commerciale di Gioel Spa è stato quello di rafforzare nonostante la distanza imposta dall’emergenza l’onboarding di nuovi candidati, il coinvolgimento e la formazione sul campo semplificare l’operatività e automatizzando tutto ciò che poteva essere automatizzato.
Gestione reti e dipendenti: gestione integrata realtime di tutti i dipendenti, venditori o network collaborativi nei diversi livelli, aree department secondo le logiche dell’organizzazione.
Organigramma multilivello: Un organigramma real time sul proprio stato e la crescita della propria rete per singolo venditore.
Onboarding e formazione: processo di presa in carico e introduzione ai percorsi formativi e di carriera con modalità learning by doing di apprendimento continuo.
Assistenza e supporto tutor: strumento di supporto day by day alla fase di onboarding, affiancamento formativo e vendita, con lettura KPI e chat interna.
Employee engagement: Incentivazione del singolo e del proprio team agendo sulla crescita di livello professionale e gestione del journey operativo.
Aumento della comunicazione : Gestione comunicazioni tramite chat interna, recensioni fra livelli e notifiche su trigger obiettivi.
Gestione issue & ticket: Gestione delle non conformità, sia in ottica front end (malfunzionamenti, errata configurazione device, conformità dati che in ottica di sicurezza e compliance.
People analytics: sistemi di misurazione dei dati di gruppo e singolo, nello specifico KPI in relazione alle performances ottenute. I dashboard lato beckoffice permettono di allineare già senza azioni di “drill out” gli sprint caricati (campagne o promozioni speciali) con le viste dei risultati ottenuti.
Gestione livelli di formazione e certificazioni: creazione di percorsi formativi, sia come formazione base che come sprint temporali correlati alle campagne periodiche con verifica formativa con questionario e rilascio certificazione ottenuta.
Performance management: allineamento di obiettivi con misurazione dei KPI e performance sia sul singolo dipendente che del team.
Sviluppo della carriera: creazione di piani di sviluppo e livelli professoinali atti ad avvicinare i componenti della rete a misurare il miglioramento e la crescita e compararla all’interno della rete.
People performances management: Analisi di trend macro-organizzativi relativi ai singoli talenti o ai teams riguardo i dati di ritorno delle attività eseguite. Un approccio performances data driven che permette di misurare il livello di engagement dei dipendenti e della rete commerciale rispetto alle proposte dell’organizzazione.
Performance rewarding & Wallet: valutazione delle performance, raggiungimento di obiettivi e KPI per i calcoli delle premialità.
5 – Risultati ottenuti nel periodo di osservazione
La scommessa di Gioel Spa è stata quella di convertire molto velocemente tutti quei processi che nel periodo emergenziale dovevano trovare un approccio contactless, quindi necessariamente passare al phygital, questo supporto gestionale a vantaggio del management e della propria rete ha permesso da subito di controllare i processi di delivery e performance con una modalità “plug and play” eliminando alla base grazie all’immediatezza tutte le resistenze all’innovazione.
La piattaforma sviluppata da Whappy ha permesso di vincere questa sfida con un tasso di utilizzo spontaneo rispetto agli utenti dell’organizzazione del 92%e
Grazie al lancio della piattaforma sul mercato, alla comunicazione specifica ed ad un chiaro piano di delivery implementando prima l’area formativa e solo poi quella strumentale per misurare i KPI e le performances, Gioel Spa è stata capace sin dai primi mesi di attività di portare a bordo la propria rete vendita e il management interno all’azienda.
Onboarding e formazione in tempi record.
La necessità di aumentare l’esperienza di onboarding dei nuovi candidati Gioel Spa era aumentata considerevolmente a causa dell’emergenza e delle imposizioni sul distanziamento.
La soluzione della piattaforma quindi ha permesso di creare un nuovo canale Phygital di contatto con cui veicolare numerose task interne di carattere formativo e procedurale.
In questo modo Gioel Spa è riuscita a dare assoluta concretezza al proprio progetto producendo in tempi brevissimi nuovi contenuti per il percorso formativo di base e riuscendo ad avviare un percorso formativo completo per tutti i livelli erogabile in automatico a tutti i segmenti della rete.
Supporto tramite un tutor dedicato
La virtualizzazione del processo di onboarding ha permesso di misurare tutte le fasi di avanzamento del candidato in tempo reale, e quindi, di poterlo supportare con logiche “ad personam” guidate da trigger che ne segnalavano l’avanzamento. Quersto permetteva ad un tutor dedicato di poter intervenire a supporto del candidato sia in fase della formazione base che in quello del supporto day by day tramite afiancamento.
Questo ha portato come vantaggio finale il pressoché annullamento del rischio di fallimento della fase di onboarding, tramite infatti i dati impliciti generati da ogni singolo candidato era possibile così intervenire in termo reale con azioni correttive, anch’esse standardizzate nella piattaorma.
Predictive talent performances
Lo strumento di misurazione dei KPI, in breve tempo ha permesso, tramite la collezione di dati, di stimare velocemente in modo predittivo i parametri delle attività “vitali” svolte e la conseguente stima predittiva di performances di ogni candidato.
Misurazione del ROI formativo
Gioel Spa grazie all’applicativo formativo basato sulla gamification ha reso facile e ingaggiante la formazione permettendo di misurare la retention dei candidati e l’avvio alla fase operativa “go- live” sul mercato.
É infatti proprio grazie alla creazione di dati impliciti, ottenuti tramite l’utilizzo della piattaforma, che è stato possibile collezionare sufficienti dati per ottenere indicazioni strategiche rilevanti.
Questo ha permesso di introdurre in azienda la cultura della performance data driven ed estendere successivamente l’analisi di dati e KPI anche ad altri processi eseguiti poi per comodità sempre all’interno dell’applicazione.
Standardizzazione dei quarter e dei lanci promozionali
Grazie all’utilizzo della piattaforma di gamification Gioel Spa ha potuto proporre nei diversi quarter con la formula “campagna promozionale” veri e propri periodi di sprint alla propria rete vendita, vere e proprie campagne promozionali.
Ogni venditore, in base al proprio livello e qualifica all’interno della rete aveva quindi specifici obiettivi da raggiungere, kpi e misurazione della performances. Questo approccio ha permesso la misurazione dei risultati ottenuti da ognuno dei venditori e della condivisione degli stessi all’interno del proprio gruppo di riferimento, permettendo così poi di creare degli obiettivi anche di gruppo.
Oltre a questo un sistema di recensioni fra componenti del team, fra tutor e candidato e colleghi permetteva quindi di condividere i risultati ottenuti e metterli a disposizione dell’intera rete come migliori best practices a.
Standardizzazione e diminuzione dei costi interni
Grazie all’adozione quindi di nuovi modelli organizzativi, con processi più veloci e trasversali, è stata ottenuta una riduzione di tempo speso sulla fase di onboarding e formazione ad alto valore aggiunto da parte dei managers senior a vantaggio dei nuovi candidati, che in questo modo hanno potuto aumentare significativamente le possibilità di successo e crescita nella delicata fase iniziale di avvio all’attività.
La standardizzazione ha permesso inoltre di misurare con precisioni tutte le interazioni sia dei nuovi candidati che dei supporti erogati dai tutor e manager in tutto il periodo della fase di onboarding nonché di formazione continua tramite sessioni di affiancamento, anch’esse oggetto di misurazione qualitativa e quantitativa.
DATI E OBIETTIVI
DATI E OBIETTIVI
Nome azienda: Gioel Spa
Industry: Vendita diretta porta a porta
Persone e progetti coinvolti: 124
Piattaforma: ” gestione vendite multilevel”
Processi e aree coinvolte:
Gestione organigramma dell’organizzazione, onboarding del candidato e formazione di base, KPI e performances, incentivazione e premialità.
Raccolta dati da deliverables: 12 mesi
Anno:-2021-2022
RISULTATI OTTENUTI PER GIOEL SPA
ROI misurato nella seconda parte dell’anno per un periodo di 6 mesi
RISULTATI OTTENUTI PER GIOEL SPA
ROI misurato nella seconda parte dell’anno per un periodo di 6 mesi