Come ripensare la rete vendita nei tempi moderni imposti dal web?

Come ripensare la rete vendita? i tempi sono cambiati e con loro il modo di acquistare. Scopri in questo articolo come organizzare la rete vendita in vista dei profondi cambiamenti avvenuti per restituire forza competitiva e centralità al ruolo del venditore e delle reti vendita

È indubbio, la rete vendita non può funzionare come una volta, che si tratti di rete vendita diretta, di network marketing o multi-level marketing il mercato ormai è profondamente cambiato, ora è il momento di ripensare la rete vendita diretta.

La vendita diretta infatti ha ha negli ultimi anni subito un impatto rivoluzionario dovuto alla prepotente crescita dell’ E- commerce. Un canale partito inizialmente in sordina che ora invece ha consolidato risultati “imperiosi”, dimostrando una maggior efficienza operativa nella logistica e nella relazione con il cliente finale, accorciando, in senso fisico e non, il tragitto da percorre per il consumatore.

Le reti vendita tradizionali quindi sono ormai obsolete? nulla di più falso!

Questo nuovo scenario ha conseguentemente impattato anche nelle modalità di vendita, dove cioè sia le reti vendita tradizionali sia quelle dirette al dettaglio (porta a porta, network marketing o multi-level marketing), hanno dovuto rimettere in discussione il loro modelli aggiornando alcuni processi. Ora il comparto della vendita diretta cerca di restituire il vantaggio competitivo dato dalla omnicanalità anche ai venditori fisici che dalla loro hanno da sempre avuto una vendita più continuativa, basata sull’empatia e consulenza, elemento che sembra tutt’ora vantare una centralità assoluta non facilmente sostituibile nel ripensare la rete vendita.

Il settore della vendita diretta in realtà continua a crescere! A comprova di quanto detto i dati registrati per il canale vendita diretta si sono rivelati essere addirittura in crescita proprio negli anni che avrebbero dovuto essere peggiori. I dati pubblicati nel 2020 e 2021 dall’associazione di settore AVEDISCO dimostrano una continua crescita nonostante il difficile momento di emergenza sanitaria e relativi lockdown. Qui i dati per l’approfondimento:

Risultati 2021 mercato vendita diretta (dati Avedisco)

In questo nuovo scenario gli strumenti più comunemente utilizzati per gestire il processo di vendita diretta, quali i software CRM (Customer Relation Management) non sono più sufficienti per mettere in contatto venditore e consumatore, ottimizzandone la relazione. Questo perché oggi il bisogno del consumatore si è fortemente evoluto e chiede differenti touchpoint, differenti punti di contatto e canali di acquisizione che lo circondino costantemente nel journey quotidiano, il percorso di ricerca e acquisto. La rete vendita dunque si deve trasformare!

Conseguentemente anche le organizzazioni di vendita diretta hanno dovuto prendere atto del cambiamento e apportare alle proprie reti vendita modifiche drastiche per assecondare le nuove condizioni imposte da un cliente ormai sempre più esigente, con un percorso di acquisto sempre più Phygital, una via di mezzo fra il fisico e il digitale come la parola stessa suggerisce. Da qui la consapevolezza di dover ripensare la rete vendita.

Come sono cambiati gli strumenti a supporto della rete vendita dopo l’avvento del web e dell’e-commerce?

Per questo motivo l’attività sales delle reti vendita, dei sistemi di network marketing e venditori porta a porta hanno ormai come era prevedibile imboccato la strada della vendita phygital. É ora arrivato il tempo di innovare le reti vendita e trasformarle per le sfide future!

Da qui le soluzioni sia verticali che integrate con CRM non mancano. La vendita phygital tramite il social selling ha ormai trovato diverse forme, dalla vendita assistita su WhatsApp, fino alle landing page con form di conversione per arrivare al video consulto e demo per finalizzare l’acquisto nell’ultimo miglio.

Un’ integrazione molto attesa e quasi “salvifica” per il settore della vendita diretta nello specifico per le reti di tipo porta a porta, multi-level marketing o network marketing, dove il bisogno di chiudere la trattativa nel “momento giusto” diviene determinante. Questo poter ripensare la rete vendita è stato possibile grazie a nuovi tool e strumenti tecnologici fino a poco tempo fa non disponibili. É la riorganizzazione di questi processi di vendita che hanno permesso di rinovare le reti vendita e trasformarle in modo radicale.

Vediamo quindi nel dettaglio di cosa si tratta. Ad oggi le funzioni tipiche presenti in quasi tutti gli applicativi del settore di vendita diretta, network marketing o multi-level marketing sono:

Ripensare la rete vendita a partire dal reclutamento

Il venditore tramite questa funzione può lavorare direttamente dall’applicazione per la creazione di nuovi lead strutturando la selezione e reclutamento della down line dei propri collaboratori. Questa avviene grazie ad un ben preciso processo di conversazione e coinvolgimento che parte dai social per poi spostarsi su un piano di più diretto per arrivare in fine a condividere questionari e survey per la selezione. Questo modulo lo si può trovare particolarmente ben sviluppato nelle soluzioni specifiche dedicate al network marketing e al multi-level marketing, con funzioni dedicate al punteggio lead per la valutazione del nuovo candidato e interfacce native con i social più diffusi (Instagram, FB e LinkedIn). É evidente che queste nuove abitudini abbiano ormai trasformato anche l’approccio alla traction e selection dei candidati  impattando direttamente sulla trasformazione delle reti vendita.

Onboarding e formazione nuovi candidati

L’onboarding permette di costruire un percorso di attivazione operativa del nuovo venditore. Una gestione veloce e facilitata che va dalle pratiche burocratiche per la compilazione documentale per passare poi ad un processo di formazione base e affiancamento capace di seguire passo per passo la nuova risorsa nel primo delicatissimo periodo di attività. Anche questa funzione trova un suo valore ancor più giustificato nelle applicazioni dedicate al multi-level marketing e network marketing dove il turnover dei candidati e dei nuovi venditori è particolarmente sostenuto.

E-commerce, landing page e chat sales

Questo modulo dispone di differenti formati per la transazione di vendita. Le novità sostanziali di questi moduli è poter disporre di un sistema di modellazione dell’esperienza per il cliente, un tool che sostanzialmente permette di personalizzare i diversi touch point di accesso del cliente finale per costruire un dettagliatissimo customer journey creando così un’esperienza di acquisto distintiva e unica. Questo approccio ha di fatto reso possibile ripensare la rete vendita nel ruolo di facilitatore di un processo che deve ormai necessariamente rientrare in un’esperienza già presente nei canali di una organizzazione, da qui la presenza “phygital” di una rete vendita tramite l’omnichannel.

Ripensare la rete vendita fornendo loro lead generation continua per i nuovi clienti

I mercati sono conversazioni, questo modulo permette ad ogni singolo venditore di comunicare tramite i social network con i propri potenziali clienti, una soluzione ormai da un po’ in uso per recuperare il gap creato dall’e-commerce, funzione che rimette al centro il ruolo delle sales, senza perdere appeal e velocità grazie all’onnipresenza data dalla multicanalità. In questo modo ogni venditore ha modo di sfruttare la omnicanalità senza rischio di divulgare contenuti per il brand e non per se stesso, infatti un sistema di attribuzione delle landing page pubblicate o inviate singolarmente permette ad ogni venditore di convertire in lead in cliente mantenendone “l’attribuzione” sin dai primissimi contatti.

E-commerce, landing page e chat sales

Questo modulo dispone di differenti formati per la transazione di vendita. Le novità sostanziali di questi moduli è poter disporre di un sistema di modellazione dell’esperienza per il cliente, un tool che sostanzialmente permette di personalizzare i diversi touch point di accesso del cliente finale per costruire un dettagliatissimo customer journey creando così un’esperienza di acquisto distintiva e unica.

Organigramma e controllo della downline

È una funzione che permette il controllo della propria downline, consente di accresce la propria rete verificando il day by day delle attività, capire chi produce da chi no, chi fa attività propedeutiche alla vendita e di che tipo, chi ha fatto la formazione e relative certificazioni base da chi no. Questa funzione è fondamentale per poter gestire i feedback ed intervenire a guidare la propria rete con i supporti e correttivi più adeguati nei tempi utili. Leggi anche “Come gestire la rete vendita per aumentare il fatturato”.

Task e operation

Questa funzione, che ormai è già per lo più presente nei comuni CRM disponibili sul mercato, viene utilizzata in questo tipo di tool per il settore vendita diretta, porta a porta, network marketing e Mlm in un modo ben più ampio. Ora la tendenza da parte delle aziende di network marketing e delle reti commerciali in genere è di assegnare a ciascun venditore vere e propri task da compiere con obiettivi e tempi specifici dando così modo di essere misurati sull’effettive attività svolte ,questo è il modo di ripensare la rete vendita!

Su questo si basa le nuova metodologia di riprogettare e digitalizzare anche le reti vendita. Questo processo si chiama Business process management, approfondisci qui l’articolo “Business process management: la ricetta italiana per ripensare la rete vendita e l’azienda in chiave digitale”.

Vuoi approfondire qui l’eveoluzione del BPM  (business process management) in Business process Modeling? leggi qui l’articolo “Risolvi i problemi della digitalizzazione con il Business Process Management”.

Notifiche e rinforzi

Dalla versione più essenziali del “centro notifiche”delle prime applicazioni ora si assiste sempre più ad una evoluzione di questo modulo. Questa funzione ora permette sempre più di collegare specifiche notifiche a svariati eventi creando una logica ricorsiva di “stimolo e rinforzo” nel confronto del venditore che ne diviene sempre più gratificato e ingaggiato. Notifiche che segnalano quindi risultati raggiunti, mettono in relazione le performances personali con il proprio gruppo o stimolano, quando è il momento giusto, la pubblicazione di recensioni interne alla rete condividendo le best practices.

Incentivazione, reward e wallet

Immancabile questa funzione per gli applicativi di ultima generazione che ormai prevedono già in modo integrato un sistema di conteggio delle attività e attribuzione di punti al fine di una gestione dei piani di incentivazione alla vendita. Questa funzione ormai si trova sempre più integrata con logiche di gamification che permettono di articolare il sistema di premialità ad un livello di ingaggio superiore. La storia, la valorizzazione e gli elementi di confronto sociale tipici della gamification permettono infatti di coinvolgere a tutt’altro livello i venditori calandoli e contestualizzandoli nel proprio gruppo stimolando risultati di produttività superiori.

È evidente che per un’organizzazione di vendita poter ora disporre di strumenti specifici a supporto delle proprie reti da una possibilità di sviluppo totalmente differente rispetto allo scenario di qualche anno fa, dall’altra parte anche per un venditore poter disporre di questi strumenti già all’interno del proprio journey quotidiano di attività diviene oltre che una piacevole abitudine, capace di evitare di esporre il venditore ad azioni di pushing commerciale ormai fuori dal tempo creando invece un metodo totalmente differente per generare nuovi contatti, creando maggiore valore e autorevolezza personale e del brand rappresentato.

Quindi è sufficiente prendere queste nuove soluzioni e implementarle nella propria organizzazione per aggiornare la rete commerciale ai tempi moderni imposti dall’e-commerce?

Evidentemente no!

Come implementare una soluzione per la rete vendita di successo?

Il campo delle vendite ha da sempre un ruolo fondamentale nella crescita del business delle imprese e ha visto ormai, con l’avvento e consolidamento dell’e-commerce, un cambiamento radicale. Per questo motivo il senso di urgenza di queste organizzazioni ora è sensibilmente cambiato ed è sempre in aumento il numero di imprese che usano piattaforme basate sulla employee sales experience che permettono oggi di recuperare quel gap creato dalla dimensione phygital diversamente difficile da colmare. Questi nuovi strumenti hanno permesso di ripensare la rete vendita  formandola e supportarla in ogni passo della giornata operativa.

La digitalizzazione è una questione di delivery e implementazione dei processi. Non si tratta di solo di cosa ma sopratutto di come

Queste piattaforme di nuova generazione spesso utilizzano meccaniche di motivazione e coinvolgimento nei confronti della forza vendita derivate dalla Gamification come strumento per accrescere l’adoption, le performance e la produttività. Le piattaforme dedicate alla sales experience servono sostanzialmente per facilitare i processi con una nuova comunicazione capace di aumentare la dimensione relazionale basata sull’empatia, componente messa a dura prova dai recenti tempi di emergenza sanitaria ma proprio per questo più che mai richiesta sia dai venditori che dai consumatori.

Le attività di “sales Gamification” si basano quindi nel ludicizzare il processo di vendita utilizzando tutti gli elementi possibili per aumentare il coinvolgimento di ogni singolo componente della rete vendita. Un applicativo di “sales gamification”, si organizza tramite punti, livelli, classifiche e missioni che portano a una competizione sana di ogni singolo individuo contestualizzato nel proprio gruppo di lavoro. Spesso però nella creazione di processi di gamification ci si limita qui, risolvendo il tutto con APP ricche di schermate leadboard, badge e reward molto “colorati”…ovviamente non è così che funziona, dietro alla gamification c’è molto di più, vanno infatti considerati tutti i processi attuabili all’interno di un team e le differenti dinamiche trainanti che ne sono il vero cuore pulsante.

Le dinamiche di Gamification servono per creare un continuo feedback basato sullo stimolo e rinforzo nei confronti di ogni venditore. Sostanzialmente le nuove piattaforme di “sales experience” implementano in modo “industriale”e qualitativamente altrettanto bene, quello che manualmente ogni buon team leader di vendita fa con la propria rete ogni giorno.

Di fondamentale importanza nell’uso della Gamification è riuscire a costruire una “storia di ingaggio” per il venditore, solo questa infatti sarà capace di rendere tangibili i valori e drammatizzarli all’interno del gruppo di lavoro, sarà la storia che sarà capace di attivarlo e fargli compiere azioni che differentemente in una condizione normale, proposta da un gestionale standard per le vendite, non compierebbe.  Sostanzialmente la Gamification è in grado di occupare un differente spazio mentale nel venditore aumentandone l’engagement e il livello di execution.

Il “gioco” permette di ingaggiare ad un altro livello l’utente creando cambiamenti profondi nell’atteggiamento. Il fatto quindi di ottenere grazie al gioco l’attuazione di task e processi che diversamente non verrebbero eseguiti fa la differenza.

Questa risultato ha come grande vantaggio di creare una enorme quantità di dati “impliciti”, caricati cioè mentre si “gioca” con l’applicazione, dati che permettono di controllare la qualità dei processi nel momento in cui accadono. In questo modo ogni interazione e comportamento è misurato in tempo reale: ogni progresso dei singoli e ogni dinamica di gruppo è quantificabile tramite l’utilizzo di punteggi, livelli e classifiche.

La qualità dei processi è direttamente proporzionale alla profondità del livello di engagement

La progettazione quindi di un progetto di sales Gamification richiede prima un attento esame dello status quo della rete vendita, dei processi acquisiti e dei desiderata. Durante la progettazione di una App di Sales Gamification è importante prendere in considerazione alcuni elementi chiave:

In primo luogo è necessario definire gli obiettivi, ovvero sapere con esattezza cosa si vuole ottenere dalla rete e per quale ragione, nello specifico quale cambiamento si vuole ottenere da ogni singolo componente della rete vendita. Solo poi, quando si ha chiaro l’obiettivo, sarà possibile creare i processi e le azioni ricorsive per stimolare gli utenti ad aumentarne il loro coinvolgimento e produttività.

In secondo luogo bisogna verificare che Vi siano realmente le condizioni in azienda per permettere il cambiamento, il processo di digitalizzazione di un’organizzazione infatti passa prima per un change management dei manager e poi dei team. Questo è un tema spesso sottovalutato quanto invece centrale.

Il change management può essere definito come l’insieme delle attività pianificate volte alla gestione del cambiamento nelle aziende.

Il percorso è particolarmente articolato e complesso, in quanto ha un forte impatto sulle abitudini delle persone composte da bias cognitivi, convinzioni e atteggiamenti che per loro natura creano sempre una certa resistenza al cambiamento.

Gestire l’aspetto umano, che significa accompagnare le persone verso nuovi obiettivi e consuetudini, risulta quindi l’aspetto più delicato.

Il change management va di pari passo con la digital transformation: pensare di introdurre le tecnologie senza trasformare abitudini e processi è inutile e può rivelarsi uno spreco di risorse, di energie e di tempo. Questo va però considerato un passaggio obbligato per ripensare la rete vendita.

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Introdurre in modo efficace il change management comporta la considerazione di diversi elementi. I pilastri sono 4, secondo il modello 4P:

• People: significa cambiare la mentalità e la cultura delle persone, l’aspetto più difficile e oneroso. Il change management efficace ha come obiettivo quello di mettere l’utente al centro.
• Process: occorre rivedere i processi in chiave moderna, efficace e digitale.
• Platform: serve introdurre in aziende le tecnologie digitali a supporto della produttività, in un mondo ormai mobile.
• Place: ovvero ripensare la rete vendita nei luoghi di lavoro in un’ottica di activity based workspace e smart working.

Per un ulteriore approfondimento scarica qui la guida completa al change management:

Concludendo la digital transorfmation va assolutamente guidata con l’impresa nel tempo in un processo di change management al fine di gestire con successo il processo di digital transformation. Il fine è quello di entrare concretamente nella realtà fatta di persone e cultura dell’organizzazione e al tempo stesso creare un processo dal basso verso l’alto, chiamato appunto bottom Up. Lo scopo è creare un percorso che permetta il coinvolgimento dei differenti livelli di management fino a quelli più operativi al fine di ottenere fin da subito il loro contributo, consenso e piena partecipazione.

Solo così di arriverà ad un’efficace change management che porterà a una maggiore realizzazione dei benefici e al raggiungimento dei risultati. Costruire le capacità di gestione del cambiamento significa avere maggiore successo su progetti e iniziative critiche per il business aziendale. In particolare, un change management efficace permette di raggiungere gli obiettivi aziendali, di massimizzare il ROI delle attività gestite e realizzare progetti in tutta l’azienda con costi inferiori, maggiore efficienza e una migliore adozione generale da parte degli utenti.

Per un’azienda è particolarmente importante capire l’effettivo impatto delle nuove metodologie sulle differenti aree e comparti organizzativi. Riprendendo il concetto del co-design, anche la condivisione dei risultati ottenuti e del ROI permette alle persone una maggiore comprensione dell’effettivo impatto e una prova tangibile di come l’adozione di questa metodologia possa contribuire alla risoluzione di molti problemi aziendali.

I risultati del co-design che possiamo contare, è la presa di coscienza dei nuovi processi possibili e dei risultati che questi possono produrre, ma il valore più significativo è creato da indicatori difficili da quantificare altrimenti, parametri intermedi precursori del successo, i KPI (key performances indicators). Il processo di co-design cambia quindi la percezione e il modo in cui le persone sentono e vedono le cose: in definitiva, cambia la mentalità e i bias delle persone. Solo con queste basi le organizzazioni possono entrare in una nuova modalità di gestione basata sui risultati e sul metodico controllo dei dati chiamata “Performances data-driven”.

Come stimare l’impatto della digitalizzazione sulle attività della rete vendita, porta a porta, Mlm o di network marketing’?

Come per qualsiasi decisione e modello aziendale, i dati sono fondamentali. La gamification permette la generazione di nuove metriche di performance e KPI che sono legati direttamente ad un preciso risultato, spiegando come e perché quell’obiettivo è stato raggiunto. Questo approccio organizzativo cambia completamente l’orientamento ai risultati ed è chiamato data-driven performance.

Ogni area di interesse è così associata a metriche e relativi indicatori chiave di prestazione (KPI) che consentono alle aziende di tracciare e misurare l’impatto delle loro iniziative digitali in modo più accurato.

Tuttavia come osservato nel grafico molte di queste nei tools digitali tradizionali tendono ad essere di natura puramente quantitativa ed essere associate alle singole attività lavorative, in realtà il processo di gamification se applicato può permettere una valutazione qualitativa delle stesse, ad esempio nel caso specifico delle reti vendita al dettaglio:

• Creazione di lead e nuovi potenziali clienti (compilazioni di CTA, call to action)
• Vendite per mese per tipologia di prodotto e valore
• Interazioni che avvengono tra team di lavoro e livelli successivi
• Fidelizzazione dei clienti tramite acquisti ricorsivi
• Creazione e formazione nuovi venditori della downline
• Tempi di reazione ai feedback,
• Commenti e recensione nei gruppi chiusi

Che si tratti di rete vendita tradizionale o network marketing quindi i processi sono molto similari e ricchi di dinamiche comuni.

Il metodo basato sulla data-driven performance oltre ad aumentare produttività e qualità della performance permette di aggiornare/consultare in tempo reale dashboard di controllo dove questi nuovi KPI qualitativi potranno essere consultati sia in forma aggregata, sia singolarmente. Diventa semplice così progredire lungo il difficile percorso della digitalizzazione grazie a continui cicli di test e modellazione dei processi gestiti in una logica Agile.

L’importanza dei KPI nella gestione delle reti vendita

Di fronte a realtà dinamiche e complesse, la creazione di KPI di sintesi sulle performance di vendita diventa un passaggio fondamentale per garantire un’azione commerciale realmente efficace.

Attenzione, però: i KPI non sono semplici numeri da inserire all’interno dei report di vendita mensili o settimanali. Sono, piuttosto, indicatori chiave finalizzati a comprendere lo stato di salute e le prestazioni dell’azienda.

Forniscono, in altre parole, informazioni che consentono di apportare modifiche tempestive e ragionate necessarie al raggiungimento degli obiettivi strategici.

Sapere quali KPI impostare per il monitoraggio delle performance di vendita è un processo che aiuta i manager dei reparti Sales a raggiungere i risultati, e a farlo più velocemente. Questi alcuni dei risultati più frequentemente ricercati:

• Monitorare lo stato di salute commerciale dell’azienda

• Misurare i progressi nel tempo

• Apportare gli aggiustamenti rispetto alle azioni intraprese

• Risolvere vecchi problemi e prendere in considerazione nuove opportunità

• Analizzare e confrontare i vari modelli nel tempo

Di seguito entriamo ancor più nel dettaglio individuando nello specifico 10 tra i KPI più diffusi per la valutazione delle performance di vendita.

I 10 sales KPI (Key Performance Indicator) più diffusi

1. Tracciamento vendite

i risultati hanno un senso se conteggiati all’interno di precisi spazi temporali, per questo vengono appunto creati dei periodi tematici stagionali chiamati canvas o sprint commerciali, tempo, giorni settimane, weekend…tutto ciò che sere per identificare quando devono accadere le cose e con che qualità.

2.Scostamento dai target della rete vendita

Tenere traccia degli obiettivi, tramite i report di vendita, consente di determinare se le entrate effettive sono in linea con le previsioni. Questo KPI viene costruito tracciano il prodotto/i da vendere secondo poi il risultato atteso. Spesso in organizzazioni strutturate vi è anche un “personal estimate”, ossia una stima individuale a cui il venditore deve avvicinarsi nel risultato.Anche se quindi ogni singolo venditore ha obiettivi individuali è comunque possibile evitare una comparazione diretta fra i componenti del team di vendita allineando tutta la rete all’ obiettivo 100%, in questo modo si potrà mantenere comunque una riservatezza sui risultati oggettivi condividendo al tempo stesso i successi raggiunti con differenti livelli di status, ruoli individuali, di area e di filiale. Questo indice permette di misurare quindi la qualità della vendita divenendo un supporto per i venditori che potrebbero aver bisogno di assistenza.

3.OTS (opportunity to sell) Numero di opportunità commerciali

Il monitoraggio del numero assoluto delle opportunità di vendita rappresenta un elemento fondamentale per la gestione efficace delle vendite. Rappresenta sostanzialmente il traffico del pubblico potenziale rispetto alle persone effettivamente ingaggiate in un percorso di vendita. La proporzione quindi fra lead e sales qualifield lead diviene una metrica fondamentale su cui lavorare in termini di effettivo impatto del fatturato.

4.Tasso di conversione Lead

Il tasso di conversione dei lead misura la capacità di trasformare soggetti interessati all’acquisto in clienti veri e propri. Anche in questo KPI poter mettere in relazione le azioni di comunicazioni fatte precedentemente dal singolo venditore sia dirette che sui canali social con le conversioni di acquisto diviene un driver fondamentale per la misurazione della proattività e authority nei canali diretti e social del venditore

5.Fatturato per singolo venditore, quote, referenze, volumi

Questo KPI permette al management di analizzare quanti contratti sono stati conclusi da ogni singolo venditore. È un indicatore valido per stabilire, anche in questo caso, una quota minima e formulare conseguentemente gli obiettivi personali. Fornisce inoltre indicazioni sui punti di forza e debolezza di ogni venditore, da cui possono seguire iniziative per il potenziamento della formazione, creazioni di programmi di continuous improvement.

6.Rapporto promozioni e azioni push

Si tratta di una metrica sull’efficacia del venditore nel utilizzare gli strumenti offerti dalla propria azienda. Nello specifico si tratta della capacità del venditore di utilizzare promozioni, sconti, doppie vendite, estensioni garanzie…e qualsivoglia altra offerta al fine di spostare i numeri della produttività della rete. Mentre i dati precedentemente elencati misurano prevalentemente i risultati ottenibili dal venditore all’interno di una griglia pressoché standard di processi, questi KPI invece afferiscono ad un’area marketing che per sua natura vive di continui cambiamenti apportati di promozione in promozione.

7.Tassi di abbandono e di fidelizzazione

Questo KPI si rifanno alla percentuale di clienti (ed entrate) persi o conservati in un determinato periodo. Il tipico KPI in questo ambito è il TALY (Tourn Over Against Last Year), la comparazione cioè dei fatturati, e numero di clienti, avuta l’anno precedente in considerazione per esempio di alcuni elementi noti, per esempio al netto dell’indicizzazione a salire o decrescere su base annuale dei volumi. Controllare accuratamente questi valori permette di avere un riscontro più effettivo sui ricavi aziendali e del brand più in generale.

8.Margine di profitto medio

Il margine di profitto medio consente ai manager di valutare la marginalità dell’intera suite dei prodotti/servizi offerti, dando al contempo adeguato peso alla ricerca di marginalità ottimali in ciascuna operazione commerciale. Un esempio concreto di come tutta l’area delle promozioni e marketing del punto sopra possono appunto incidere nel risultato finale di ogni singolo venditore.

9.Vendite di prodotto relative

Un KPI inerente alle performance di vendita che permette di valutare, in modo comparato, quanto ciascun articolo vende rispetto agli altri. Elemento che viene dato di defoult scontato negli strumenti di BI di ogni applicativo ma che invece in modo meno scontato viene in automatico messo in relazione ai canvas proposti e relative logiche promozionali. Questo KPI diventa particolarmente importante quando si deve valutare l’efficacia di determinate campagne specifiche di prodotto.

10.Punteggio per ciascuna opportunità commerciale

Altro KPI utile è quello relativo all’adozione di un modello di punteggio per valutare la probabilità di successo delle singole opportunità di vendita. Si tratta in questo caso di assegnare un numero standardizzato a ciascuna sales opportunity, usando, per esempio, una scala da 1 a 5. Ciò consente di attribuire priorità ai singoli casi in modo da sfruttare al meglio le risorse Sales, sia umane che di budget.

Conclusioni

Come abbiamo avuto modo di vedere, ragionando a ritroso abbiamo modo di vedere come i tre processi elencati (ristrutturazione della rete vendita, digitalizzazione e change management) siano sostanzialmente concatenati l’uno con l’altro e per questo imprescindibili.

Ciascuno dei KPI si focalizza su variabili chiave del più ampio processo di gestione delle performance di vendita. Sebbene ciascuna realtà possa disporre di indicatori di performance più specifici, quelli esposti rappresentano indubbiamente un buon elemento di confronto per tutte quelle aziende che perseguono approcci data-driven performance basata su una attenta gestione della rete vendita.

La misurazione dei risultati è la fine del processo, prima il lavoro va fortemente focalizzato sulle attività di assessment, analisi e co-design lavorando con le persone in una logica di change management. Questo per rendere realmente ricettivo un ecosistema che dovrà essere  in grado di abilitare nuove tecnologie in modo proattivo.

Solo dopo aver messo a punto questi elementi sarà possibile il vero e proprio processo di digital transformation basato su strumenti, processi e persone.

Lo scenario dunque sull’evoluzione delle reti vendita, di network marketing e multi level marketing è tutt’altro che che consolidato, al contrario è tutto in divenire.

Oggi grazie alle piattaforme di nuova generazione dedicate alla sale experience è possibile modellare esperienze uniche coerenti sia per l’organizzazione interna che per il front end, cioè il cliente finale. Ad oggi questa si presenta come una nuova finestra temporale a disposizione degli uffici marketing e sales per applicare processi  innovativi ad alto valore aggiunto con un metodo Agile, fatto di continui test, execution e verifica sulle proprie organizzazioni. Solo così le organizzazioni potranno sviluppare internamente quei processi distintivi capaci di creare concreto valore competitivo.

Il senso di urgenza nell’intraprendere questo percorso di innovazione dipenderà in modo proporzionale dall’effettiva comprensione da parte degli uffici sales e marketing del profondo cambiamento in atto e delle enormi nuove opportunità crescenti per il settore della vendita diretta.

Una cosa è certa nel settore della vendita diretta, ora nulla può essere fatto come prima!

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