Success fee: Cosa è, come viene utilizzato per motivare e coinvolgere la rete vendita ad ottenere performance migliori?

Nel contesto dinamico della gestione aziendale moderna, il coinvolgimento e la motivazione della forza vendita emergono come pilastri fondamentali per il raggiungimento degli obiettivi di business.

Al fine di orientare efficacemente il personale verso le mete stabilite, le imprese si avvalgono di una serie di strumenti strategici, tra cui il Management by Objectives, piani di incentivazione, schemi di commissioni, percentuali sulle vendite e benefici aziendali.

Sebbene questi metodi possano sembrare simili alla prima vista di un neofita, ognuno presenta caratteristiche distintive e logiche operative proprie.

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Il Management by Objectives si configura primariamente come un metodo di gestione focalizzato sull’identificazione di obiettivi specifici e misurabili per ogni collaboratore, attribuendogli la responsabilità del loro conseguimento.

Questo processo prevede un accordo tra il dipendente e il suo supervisore sui traguardi da raggiungere, in linea con le strategie aziendali. Ad esempio, di fronte all’obiettivo di incrementare il fatturato annuo del 15%, verranno stabiliti obiettivi individuali che, se soddisfatti, contribuiranno direttamente a tale crescita.

Il MBO include altresì una valutazione periodica dei progressi e un’analisi dei risultati finali, che fungeranno da base per l’assegnazione di bonus, solitamente di natura economica. Nonostante sia stata una straordinaria innovazione a suo tempo ad oggi potrebbe risultare un sistema obsoleto, leggi questo articolo del Sole 24 ore per scoprire perchè.

Come monitorare e incentivare la rete vendita con la gamification

D’altro canto, i piani di incentivazione rappresentano sistemi di ricompensa finalizzati a premiare il personale, o specifici gruppi di dipendenti, per il raggiungimento di obiettivi predefiniti, legati sia ai risultati complessivi dell’azienda sia alle performance di singoli che dei team.

Le ricompense erogate possono variare ampiamente, dai bonus monetari ai benefit legati al welfare aziendale, spesso risultato di negoziazioni collettive…insomma le varianti e applicazioni non mancano.

All’interno di questo panorama, trovano spazio anche formule basate su commissioni e percentuali sulle vendite, strumenti incentrati sulle performance individuali che offrono ai venditori una quota dei ricavi generati direttamente dalle loro transazioni.

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Questi sistemi sono progettati per stimolare un impegno costante verso l’eccellenza nelle vendite, garantendo al contempo una stretta correlazione tra il successo personale del venditore e quello dell’azienda.

In questo articolo esploreremo in dettaglio la formula ampiamente adottata sia nelle reti di vendita diretta che in altre, conosciuta come lo strumento più utilizzato per eccellenza: il success fee:

Introduzione al success fee

Esplorando il concetto di success fee, comunemente noto come incentivo basato sulle prestazioni di vendita, ci si imbatte in una realtà complessa che va oltre la semplice equazione “realizza una vendita, ricevi una commissione”. Questo meccanismo è infatti intriso di sfumature che meritano di essere analizzate per coglierne appieno il potenziale e integrarlo efficacemente all’interno delle politiche retributive aziendali.

Contrariamente alla percezione riduttiva che lo vede come un semplice scambio di vendite per commissioni, il success fee nasconde una profondità strategica che può influenzare positivamente l’andamento di un’impresa.

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È quindi fondamentale fare estrema chiarezza sulle dinamiche che stanno alla base di questo strumento per massimizzare i benefici derivanti dal suo impiego.

Nel corso di questo approfondimento, verranno illustrati i contorni definiti del success fee, analizzandone i motivi per cui rappresenta un elemento da non trascurare nelle strategie di vendita di un’azienda. Esploreremo, inoltre, diverse modalità di applicazione e situazioni tipiche in cui l’utilizzo di questo strumento si rivela particolarmente efficace o, al contrario, presenta delle criticità.

Questo processo non solo è fondamentale per rimanere competitivi, ma è anche cruciale per sfruttare al meglio le opportunità offerte dalla digital transformation.

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Cosa è il success fee?

Il termine “success fee” si riferisce a una modalità retributiva basata sulle prestazioni, prevalente nel dominio finanziario e commerciale, che consiste in una quota percentuale riconosciuta ai venditori in seguito al completamento di una vendita o transazione. Questo tipo di incentivo è progettato per stimolare i venditori a superare le aspettative, operando oltre i requisiti minimi di produttività senza necessità di linee guida rigide imposte dal datore di lavoro.

Gli incentivi basati sul success fee possono manifestarsi in vari formati, dal bonus supplementare su una provvigione standard fino a premi monetari puntuali o altri riconoscimenti che valorizzino l’eccellenza e il contributo del venditore al successo complessivo dell’organizzazione.

L’obiettivo principale di questo approccio è incentivare e motivare attivamente il personale addetto alle vendite, spingendo il gruppo a intensificare gli sforzi volti al raggiungimento di una crescita sostenuta dei ricavi.

Attraverso ricompense aggiuntive, si fomenta altresì la competizione interna, motivando i venditori a eccellere e ad adottare strategie innovative che superino le pratiche standard per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Il success fee emerge, dunque, come uno strumento strategico ambìto da imprenditori e dirigenti, desiderosi di implementarlo nella maniera più produttiva possibile all’interno delle proprie operazioni commerciali.

Tra i vantaggi principali offerti da questa pratica si annoverano la delega di responsabilità commerciali direttamente ai venditori, la riduzione dei costi fissi e dei rischi in fase di trattativa, a fronte di un incremento della motivazione del personale e, di conseguenza, delle vendite e del fatturato.

Affinché il success fee sia applicato con successo, è tuttavia necessario adottare un approccio più ampio e olistico che consideri il contesto operativo, le strategie aziendali e commerciali. Nei capitoli successivi vedremo esempi pratici di impiego del success fee per illustrare situazioni in cui può rivelarsi meno efficace e fornire indicazioni su come massimizzarne i benefici.

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Esempio di  Success Fee basato esclusivamente su Incentivi di Vendita

Consideriamo una situazione comune in cui la direzione di un’impresa decide di incontrare esperti di business per discutere strategie di miglioramento delle vendite.

Durante questo incontro, il dirigente o l’imprenditore, riconoscendo il valore di implementare un approccio strutturato e strategico alle vendite proposto da un professionista, esprime entusiasmo con una dichiarazione tipica: “vendi per me e ti verrà riconosciuta una quota percentuale su di esse.”

La risposta del professionista delle vendite (se veramente ricevesse una richiesta così formulata sarebbe: “Perfetto, accetto il rischio ma se è così mi consegni le chiave dell’ azienda”.

Questa risposta mette in luce una sfida significativa associata a questo tipo di accordo di success fee: il rischio imprenditoriale.

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Un venditore o consulente esperto infatti sa che per generare vendite profittevoli è necessario adottare un approccio ben strutturato, che include lo sviluppo di un piano di marketing efficace per attrarre clienti potenziali e costruire il valore del brand.

Questo richiede investimenti significativi nel processo di vendita.Tali investimenti sono giustificati solo se si mantiene il controllo sul processo e sulla gestione dei rischi associati.

Per i venditori, investire tempo e risorse in un processo di vendita diventa rischioso se queste decisioni aziendali e controllo  non dipendono direttamente da lui (improvvisi cambiamenti possono alterare variabili critiche come la qualità del prodotto, le condizioni di fornitura, i prezzi, la percentuale di commissione o persino la revoca dell’autorizzazione a vendere).

Quindi  questo caso mette in evidenza che non vi è alcun reale controllo sul processo di vendita. In sostanza tutti i rischi sono a carico del venditore che non ne ha alcun controllo.

In conclusione, offrire ai venditori una retribuzione che dipende esclusivamente dagli incentivi di vendita può non essere sufficiente (se non addirittura rischioso) per attrarre i professionisti più qualificati, a causa di una totale mancanza di leadership inerente a questa offerta, è evidente, se si vuole questo approccio vanno date ben altre garanzie.

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Esempio 2 di Success Fee basato su Incentivi di Vendita in un Contesto di Strategia Commerciale Strutturata

Esiste una situazione specifica dove il modello di retribuzione basato interamente sul success fee diventa attraente anche per i più esperti nel campo del business. Questo scenario si verifica quando un’organizzazione dispone di una chiara strategia aziendale, di una robusta strategia commerciale nonché di una forza di brand indiscussa capaci di generare in modo indipendente lead già interessati ai prodotti o servizi offerti.

In tali circostanze, i venditori professionisti riconoscono un’opportunità unica per valorizzare il proprio lavoro, dato che si trovano di fronte a potenziali clienti già informati e inclini all’acquisto. La sfida per questi venditori si limita, quindi, alla conclusione degli accordi commerciali.

Success Fee come funziona, garanzie, meccaniche e strategia

La fase di prospezione, che tradizionalmente richiede un notevole impegno e che spesso risulta essere la meno redditizia per il reparto vendite, viene in questo caso bypassata.

I venditori possono concentrarsi esclusivamente sull’aspetto più gratificante e produttivo del loro ruolo: la negoziazione finale e la chiusura della vendita.

Questa dinamica rappresenta quindi un esempio perfetto di come il success fee possa avere in realtà una sua logica e funzionare efficacemente quando inserito all’interno di un contesto aziendale ben strutturato.

Rischi del Success Fee basato solo sui risultati 

Immaginiamo una situazione in cui un’organizzazione non dispone di una chiara strategia di marketing e si affida esclusivamente agli incentivi basati sulle vendite per compensare il proprio team di vendita.

Questo approccio ovviamente così posto solleva una questione fondamentale: è realmente efficace retribuire i venditori unicamente sulla base dei successi di vendita, soprattutto in assenza di un piano commerciale strutturato?

In realtà, affidarsi a questo metodo presenta notevoli rischi e sfide. I venditori, in tali circostanze, si trovano costretti a dedicare un’ampia parte del loro tempo alla ricerca di nuovi clienti, un compito che richiede uno sforzo considerevole e che spesso non si traduce in guadagni immediati. Questa situazione tende a scoraggiare i professionisti più esperti, i quali potrebbero ritenere troppo rischioso lavorare con un compenso legato esclusivamente alle vendite.

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I risultati di questa pratica possono essere piuttosto sfavorevoli :

  • Una forza vendita demotivata e poco incline all’impegno costante.
  • Un flusso di vendite irregolare e privo di una strategia commerciale coerente.
  • Difficoltà nella previsione e pianificazione aziendale.
  • Un elevato tasso di turnover tra il personale di vendita.
  • Una reputazione aziendale danneggiata sia nei confronti dei clienti sia all’interno dello stesso team aziendale.
  • Una generale mancanza di credibilità del progetto che potrebbe così trasmettere delle incertezze di base

Di fronte a queste problematiche, diventa evidente la necessità di adottare un approccio differente, che preveda lo sviluppo di una strategia commerciale ben definita e strutturata.

Solo attraverso una pianificazione accurata e obiettivi chiaramente delineati è possibile sfruttare appieno il potenziale degli incentivi basati sulle vendite, garantendo al contempo in modo tangibile agli occhi della rete vendita la crescita sostenibile dell’impresa e la soddisfazione dei suoi collaboratori.

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I rischi delle meccaniche di incentivazione legate al succes fee

Nella gestione delle performance delle reti di vendita, gli incentivi giocano un ruolo cruciale nel motivare gli agenti e guidarli verso il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Tuttavia, un’interpretazione distorta delle logiche di incentivazione può portare a comportamenti deviati e controproducenti per l’azienda. In questo contesto, è importante esaminare alcuni comportamenti che, pur potendo sembrare vantaggiosi per gli agenti nel breve termine, possono danneggiare la reputazione aziendale e minare il successo complessivo del programma di incentivazione. Di seguito, verranno esplorati alcuni di questi comportamenti deviati.

Lista dei comportamenti deviati:

  1. Favorire vendite di breve termine a discapito di quelle a lungo termine: Gli agenti potrebbero concentrarsi esclusivamente sulla vendita di prodotti o servizi con incentivi immediati, trascurando investimenti a lungo termine che potrebbero portare a vantaggi maggiori per l’azienda nel tempo.
  2. Eccessiva pressione sul cliente per la vendita: Gli agenti potrebbero esercitare una pressione eccessiva sui clienti per chiudere una vendita al fine di raggiungere gli obiettivi di incentivazione, compromettendo così la qualità del servizio e danneggiando le relazioni a lungo termine con i clienti.
  3. Ignorare il supporto post-vendita: Per massimizzare il numero di vendite e ottenere rapidamente il success fee, gli agenti potrebbero trascurare il supporto post-vendita ai clienti, compromettendo la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente nel lungo termine.
  4. Concentrazione eccessiva su singoli clienti: Gli agenti potrebbero concentrarsi esclusivamente su clienti ad alto potenziale di vendita, trascurando altri clienti che potrebbero avere bisogni diversi e contribuire altrettanto al successo complessivo dell’azienda.
  5. Negoziazione eccessiva sui prezzi: Gli agenti potrebbero essere tentati di negoziare prezzi più bassi con i clienti al fine di chiudere la vendita più rapidamente e raggiungere gli obiettivi di incentivazione, compromettendo così i margini di profitto dell’azienda.

I vantaggi del modello a compensazione mista

In un contesto ideale, le aziende che mirano a sviluppare un reparto vendite robusto e motivato adottano un approccio di compensazione misto, che combina uno stipendio fisso con incentivi basati sulle prestazioni di vendita. (in assoluto uno dei modelli più credibili agli occhi del venditore esperto)

Questo approccio si rivela particolarmente efficace nel coinvolgere professionisti di vendita qualificati di alto calibro, offrendo loro sicurezza finanziaria unitamente alla possibilità di incrementare i propri guadagni attraverso risultati eccellenti.

In situazioni dove l’azienda non dispone di una chiara strategia di marketing o di piani aziendali definiti, l‘introduzione di un salario fisso assicura ai venditori una base economica stabile, compensando gli sforzi iniziali investiti nella ricerca e nell’acquisizione di nuovi clienti.

Questo sistema di retribuzione bilanciata non solo attrae talenti di vendita qualificati ma serve anche a mantenere elevati i livelli di motivazione all’interno del team. (per farne parti si deve essere scelti e non il contrario)

L’implementazione di incentivi legati ai successi di vendita rappresenta un ulteriore stimolo per i venditori, spingendoli a superare le proprie performance in vista di ricompense maggiori.

Un incremento esponenziale degli incentivi, che rifletta il tasso di crescita, può fungere da potente stimolo non solo economico, ma anche comunicativo, intensificando la motivazione all’interno della rete di vendita attraverso un effetto cascata.

La chiave per ottenere un coinvolgimento totale da parte del team di vendita risiede nella comunicazione efficace degli incentivi extra e nella dimostrazione della loro effettiva raggiungibilità.

Quando questi extra incentivi sono comunicati in maniera appropriata e al momento giusto hanno un effetto dirompente. Essi devono quindi essere percepiti da ogni venditore come obiettivi realistici e raggiungibili da ogni elemento del team di vendita. Un corretto processo di comunicazione, notifica e celebrazione al team del raggiungimento può validarne l’effettiva ottenibilità agli occhi del team stesso.

Questo modello di compensazione, tuttavia, presuppone l’esistenza di una solida base strategica senza la quale l’efficacia degli incentivi potrebbe risultare comunque debole, come abbiamo detto è l’aspetto progettuale, strategico e di branding infatti a dare la vera prova “muscolare” al venditore riguardo l’azienda che rappresenta.

Emerge quindi l’importanza di sviluppare strategie aziendali, HR e di marketing ben articolate, capaci di dare contezza efficacemente al sistema di retribuzione e di incentivazione, questo include lo sviluppo di un sistema per monitorare le vendite in modo da associarle chiaramente e direttamente a ogni venditore, seguendo una logica di success fee.

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La tecnologia a supporto dei sistemi di incentivazione

La gestione del success fee può diventare complessa per gli agenti di vendita quando le politiche di incentivazione e i relativi premi non sono comunicati chiaramente.

Gli agenti in questo caso percepiscono gli incentivi come irrilevanti. In queste situazioni, si corre il rischio di erogare il success fee senza aver effettivamente stimolato un incremento nelle vendite. Di fatto, si finisce per premiare un venditore “ a sorpresa” che potrebbe così trovarsi con una ricompensa non perseguita.

Questo scenario trasforma l’iniziativa in un mero costo aggiuntivo per l’azienda, con risultati conseguiti più per caso che per un’effettiva strategia mirata.

. Il success fee deve essere quindi ben legato e ricordato ad ogni venditore mentre viene richiesta la performance, deve essere quindi un tema ben in vista ad ogni venditore.

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  • Una soluzione a questo problema è rappresentata dall’adozione di piattaforme software dedicate alla gestione degli incentivi, particolarmente quelle arricchite da funzionalità di gamification.

    Queste tecnologie offrono numerosi vantaggi, tra cui:

    • Maggiore Trasparenza: rendono evidenti i criteri per il calcolo delle commissioni e l’andamento delle vendite in tempo reale.
    • Impegno Costante: stimolano la competizione sana tra i venditori attraverso obiettivi chiari e traguardi intermedi.
    • Feedback Istantaneo: offrono agli agenti di vendita un riscontro immediato sulle loro performance, consentendo aggiustamenti in corso d’opera.
    • Riconoscimento: permettono l’assegnazione di premi e riconoscimenti per le performance eccellenti, incrementando la motivazione.
    • Interazione e Coinvolgimento: attraverso elementi ludici, mantengono alta l’attenzione e l’interesse dei venditori, favorendo un ambiente di lavoro stimolante.

    Queste piattaforme, dunque, non solo semplificano la comprensione del sistema di success fee, ma ne gestiscono tutti i flussi e interazioni in comode applicazioni per telefonini a cui ogni venditore può facilmente accedere.

    Questi strumenti contribuiscono in modo totalmente differente e  attivo a mantenere i venditori focalizzati e motivati, massimizzando così l’efficacia degli incentivi e sostenendo la crescita complessiva dell’azienda.

Come Creare un Programma di Incentivazione di Successo- 10 Regole per 10 software

La  centralità della comunicazione e chiarezza nella gestione del success fee

In un progetto di incentivazione con success fee non è solo il contratto a contare, serve molto di più una comunicazione chiara prima, durante e dopo il periodo di incentivazione. La comunicazione è fondamentale per garantire che gli agenti di vendita comprendano appieno gli obiettivi, le meccaniche di quota o volumi necessari per raggiungerli e il modo in cui tali obiettivi influenzeranno il loro compenso. Non si contano infatti gli agenti insoddisfatti o che si sentono “traditi” dalla loro società per il premio non raggiunto, per un budget, regole o modalità “modificate” in corsa.

Ecco alcuni punti fondamentali da comunicare per evitare problemi con la rete di vendita nel trasmettere il vantaggio in caso di ottenimento:

  1. Obiettivi chiari: Comunicare in modo chiaro gli obiettivi di vendita che devono essere raggiunti per ottenere il success fee.
  2. Meccaniche di quota o volumi: Spiegare dettagliatamente come verranno calcolati i volumi o le quote necessarie per ottenere il success fee. Questo può includere informazioni su periodi di valutazione, criteri di qualificazione, etc.
  3. Criteri di valutazione del successo: Definire i parametri oggettivi che verranno utilizzati per determinare il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Questo assicura trasparenza e chiarezza nel processo di valutazione.

4 Piani di incentivazione: Presentare in modo chiaro i dettagli dei piani di incentivazione, inclusi i livelli di success fee disponibili, i corrispettivi OKR e KPI da raggiungere nonché i benefici aggiuntivi ottenibili e le modalità di pagamento.

5 Tempistiche e scadenze: Informare gli agenti sulle scadenze per il raggiungimento degli obiettivi e sulle tempistiche di erogazione dei success fee una volta raggiunti gli obiettivi.

6 Supporto e risorse disponibili: Assicurare agli agenti di vendita che saranno forniti i supporti e le risorse necessarie per raggiungere gli obiettivi, come formazione aggiuntiva, materiali di vendita, ecc.

7 Canali di comunicazione: Indicare chiaramente i canali di comunicazione disponibili per risolvere eventuali dubbi o domande riguardanti il programma di incentivazione.

8 Trasparenza: Garantire trasparenza nel processo decisionale e nella gestione del programma di incentivazione, evitando ambiguità o cambiamenti improvvisi nelle regole stabilite.

9 Feedback e valutazione: Programmare regolari sessioni di feedback e valutazione per monitorare l’efficacia del programma di incentivazione e apportare eventuali miglioramenti necessari.

Comunicare in modo chiaro e completo questi punti fondamentali ai membri della rete di vendita cambia drasticamente come verrà percepito il programma di incentivazione e la credibilità dell’azienda che lo propone.

Conclusioni: nuovi standard per i direttori commerciali

In Conclusione, abbiamo capito in questo articolo con l’utilizzo del success fee nella gestione delle performance delle reti di vendita sia fondamentale, evidenziando come sia da considerarsi come un vero e proprio PILLAR in questo contesto.

Dalla gestione accurata dei contratti e degli obiettivi alla comunicazione chiara delle politiche di incentivazione, il success fee emerge come uno strumento potente per motivare e guidare il team verso il successo.

Tuttavia, l’innovazione tecnologica ha rivoluzionato questo panorama, consentendo l’uso di piattaforme avanzate per la gestione del success fee e fornendo ai direttori commerciali nuovi strumenti per mantenere la loro rete di vendita al passo con i tempi. Questo cambiamento radicale impone al direttore commerciale di adattarsi e aggiornare inevitabilmente le proprie competenze, poiché le azioni che oggi sono possibili grazie all’innovazione erano impensabili solo qualche tempo fa.

Questa ha fatto si in poco tempo che nascessero nuove reti vendita “IBRIDE” capaci di sfruttare tutte le potenzialità del web, del social selling e delle E-commerce a proprio vantaggio. Il nuovo sales director ora deve quindi fare i conti con un processo di aggiornamento del proprio sistema di vendita e di quello della propria rete per competere ai nuovi standard creati dal web.

Nuovi standard, nuovi scenari, nuove sfide commerciali.

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